我们先来看一道简单的数学题：我花30元进了一双鞋，换季40块钱成本价清仓处理，一个小伙子来买鞋，拿一张一百元人民币，然后找给小伙子60元。后来发现这个一百元是假币。请问，在这场交易里面我一共亏损了多少钱?

　　请问，在这场交易里面我一共亏损了多少钱?

　　亏损额等于支出额减去收入额的支出，也就是30+100等于130，而收入是40，那么亏损就是130-40等于90块钱。

　　其实还有一种更简单甚至更快的算法，就是我损失的钱其实就等同于小伙子赚走的钱，就是一双钱30块钱加60块钱，那么就90咯!　　那这种算法其实是典型的逆向思维的一种方式，从事物完全相反的方面去思考问题，是查理大叔极力推崇的思维模式之一，因此逆向思维在各个领域的应用也是非常广泛的。

　　那么把逆向思维运用到门诊的客户转化当中都会有哪些形式呢？如何运用？背后是否有一定的规律可循？

　　今天，我就跟大家来解密逆向思维的客户转化模型。

　　先来一盘烧脑题：

　　1、感觉自己很忙，总有做不完的事情，请问如何提高沟通效率?

　　2、客户说只给你五分钟的时间，你会怎么做?

　　3、跟了很久的客户迟迟不肯与你成交，产生了极高的成本。你会如何做决策?

　　4、如何知道好客户在哪里?

　　5、如何知道不好的客户又是谁?

　　大家不妨先试着去思考问题的表面，然后再试着解读背后的答案。这时我们会发现这些看似简单的问句式的问题的背后，都隐藏着复杂的逻辑关系，我们会有一种欲言又止的感觉，问题看似很好回答，但是你一张口却又感觉哪里不对劲？如果是，那么这就对了。

　　我们可以把门诊的经营看作一个系统，首先它不是一维的，所以大家不能用简单的线性思维去看待或者思考。正如我们上面提出的这些问题，看似问题之间都是独立的，没有关联，然而这些问题都存在于一个完整的大系统内，就是经营系统，所以它们之间还是有着一定的内生逻辑存在，不妨试着用逆向思维来解读客户，如果说只给你五分钟的沟通时间，正向思维就会想如何利用好这五分钟，以及用什么样的利益诱惑方式去延长客户的沟通时间。逆向思维则是:既然你没有时间，那我就给你时间。我会跟客户说:“五分钟就做一个重大决策，是不是太草率和太不负责任了，我可以等。”再比如，如何知道好客户在哪里?那么正向思维大部分就是先从用户标签和画像入手然后加注标签，最后根据市场标签然后去做排查。而逆向思维则是我不管好客户在哪里，我首先要知道好的市场是什么。

　　所以人的思维是具有方向性的，存在着正向和反向的差异。当大家都朝着一个固定的思维方向思考问题的时候，而你却朝着相反的方向去思考，这样的思维方式就叫逆向思维。

　　人们其实是习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题，并且寻求解决方案，因为这样比较简单，比较省事。其实对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过头来想，或许会使问题更加简单。比如说你儿子不太愿意做你去布置的课外作业，那么我们换一种方式这么说:“儿子，老爸来做作业，你来帮我做检查怎么样？”你相信我，他一定很高兴、很配合。而且他也一定会把你的作业仔仔细细检查得滴水不漏。他只是好奇和想不通为什么老爸作业里的所有题目都做错了呢？所以大部分人是不愿意去逆向思考的，因为改变是一件很累的事，尤其思考是一件很烧脑的事情。

　　结合我经营实战和培训经验，我们总结了一套逆向思维的客户转化方式，我得先说明一下，这套方法其实就是逆向思维在门诊经营领域的应用，以及我们如何去学会、如何使用这种方式去应对和解决自己在转化过程当中遇到的一些重大的难题。

　　01、由变化到不变

　　咨询升单是一个不太需要创新的工作，往往只要简单重复地去执行一个指令就可以。但是随着市场和周边环境的变化，对于做门诊经营而言，也是需要与时俱进的。

　　当大家都在高举着门诊升单、经营模式创新、颠覆传统的时候，自己不妨逆向思考这件事情。我们与其盲目地去追随变化，还不如去思考不变什么意思?

　　比如说亚马逊的创始人贝索斯提出的一个问题：未来十年什么是不变的？根据这样的逆向思考，他找到了三件看似非常普通，却不会轻易被改变的事情：第一、无限选择；第二、最低价格；第三、快速配送。贝索斯说，即使再过十年也不会有客户跳出来说:“嘿，贝索斯，我爱你，我爱亚马逊，但我希望你那个价格能不能再贵一点?我希望你的配送能不能再慢一点?所以在贝索斯找到了这三件不变的事情后，他就将亚马逊绝大部分的资源投在了这三件事情上，他也的确获得了有目共睹的成功。其实门诊经营管理也是如此，有些东西是永远不会变的，无论10年甚至20年，比如决定客户成交成果背后的变量因素：拜访量和沟通层次，这两个指标是永远不会变的。

　　无论大家今天的转化方式叫什么、模式是什么、技巧是什么......无论你怎么变，拜访量和沟通层次永远是决定成交的核心变量因素。这两个东西如果做不好，做不到位，一切都是无稽之谈。

　　02、由红海转向蓝海。

　　大多数人都是在用正向思维去寻找市场的新方向。所以如果大家能运用逆向思考去寻找市场的反方向，就有可能找到蓝海，从而提高客户转化成功的几率。比如说在大家都到小区门口站着拦截客户沟通洁牙项目时，有人却看到了坐着跟客户慢慢聊的机会。

　　当大家都习惯性地去人流量最多的地方找客户拉客时，其实那个地方就已经成为了红海。开创一个全新的可以坐下来慢慢聊的场景，则属于蓝海市场，再比如很多人都去老小区扫楼陌拜，那为什么大家不去客户经常参加活动的会场或者街道活动中心去等他呢？周围已经分布很多牙科诊所的老小区已然成为红海，而会场则是新的蓝海。这里运用逆向思考力的具体方法，其实就是：当你观察到一个红海，并确定红海的发展趋势是不断向上的，我们就可以思考这样一个问题：这个红海里的人们都有哪些需求和潜在需求，我可以做哪些事情去满足迎合他们的这些需求?

　　03、我把它叫事前验尸。

　　这个名字听起来挺恐怖挺吓人，什么叫事前验尸?

　　这个是一个著名的科学家提出来方法论，是指行动方案在作出初步决策之后和采取行动之前，科学家会要求所有的项目成员，每个人都要做假设，假设这个方案就很不幸失败了，然后大家需要把失败的原因全部列个清单。其实我这样说大家都明白了，事前验尸就是一个典型的逆向思考方法。

　　当门诊的咨询师在为赢取客户的治疗项目进行准备时，大家要去思考，比如说关键的成功因素有哪些，然后围绕这些关键的成功因素进行充分准备，同时也需要从反面来思考，如果我失败了，那么失败的原因可能会是哪些？当我们在用这种方式进行思考的时候，视野就被打开了。简单来说，除了思考客户为什么给我签单之外，大家真正要思考的是他为什么不签?

　　结束之前我再给大家出一道题：

　　在你面前有两扇门，一扇门通往光明世界，一扇门通往黑暗世界。两扇门的真相只有两位门神知道，但他们只能是一个说真话，一个只说假话。现在你只能问其中一个门神一个问题，你会问什么？怎么问才能知道通往光明世界的是哪扇门呢?

　　最后我要跟大家说的是，咨询工作本身就是需要逆向思维才能做好的，而好的咨询和管理者是有逆向思维的。在他眼里没有不好的市场和客户，没有不能签的客户，因为他永远只思考一个问题——客户为什么不跟我签？就如同这个女孩子为什么不喜欢我，我要怎么做她才能喜欢我呢，我要做哪些准备呢?

　　知识是态度，技能是经验，策略是智慧经营的最大生产力。

　　作者及来源：医涯学识