导读

　　之前有很多医美同行，拜托过我协助他们给投资人写一份关于投资医美机构的商业计划书，我觉得，这种商业计划书，就是说服嘛，说服金主对你的机构有信心，能让他们赚到钱，所以，我认为，其中有两个很重要的核心：

　　首先，必须要符合投资人的认知和逻辑

　　假大空，画饼，吹牛那一定是不行的，你觉得投资人一定不会比你聪明或者认知没有你高吗？

　　另外，就是需要要用一句话来总结你的机构优势

　　而这句，最终就是自身机构说服目标求美者的slogan了。

　　需要从几个维度来形容你的机构与其他机构相比在某一医美领域或在解决某一个具体的求美问题上，可以比周围其他竞争对手，能更好的满足她们的求美需求。

　　而这个求美需求是目前机构所在区域内大众求美者需求最大的，我们的差异化则对应她们的求美痛点… …

　　—1 —我想，一个完整的医美运营计划，必须是可以落地，可以执行的，最重要的还必须要符合逻辑。

　　关于符合逻辑该如何理解呢？

　　符合逻辑就是靠谱，所谓的“谱”指的就是我们可以掌握的确定因素。

　　经营本就是拿确定去赌不确定，在商业的世界里，没有百分之百的确定，所以，作为医美机构的经营者，我们都是拿可以掌握的确定因素去赌那些的不确定目标。

　　而在确定与不确定之间，存在的就是所谓的“风险”了。

　　作为医美机构的经营者，需要精准的拿捏，那些确定的因素，在瞬息万变的医美营商环境，本地行业竞争环境中，准确判断自身机构的经营方向，并且还要做好承担经营风险的心理准备。

　　在孙子兵法中有云：先胜而后求战

　　所以，医美机构的经营也必须要依据目前能掌握的确定资源优势先做好布局，然后再去冒险，当然这个冒险也并非不之前所谓的“鲁莽”“敢干”，而在冒险中考验的是经营者随时发现问题并与一线团队一起解决问题的习惯与能力。

　　关于团队如何养成解决问题的习惯，请您看我的这篇文章《医美机构管理飞轮模型（干货分享）》

　　—2 —医美机构的经营需要先利用目前能掌握的确定资源去做布局。

　　所以，布局首先要梳理自身已经存在的资源优势，资源就是运营中那些确定的部分，其中包括：

　　技术资源——医疗技术

　　团队资源——团队基因

　　存量资源——会员数量

　　获客资源——流量入口

　　心智资源——品牌口碑

　　而不确定部分就是我们需要根据以上资源，通过布局，做推演的增长方向也就是“目标”。

　　在目标实现的过程中，一定会存在有险，而这个风险也会分为：确定与不确定。

　　其中包括：可控风险和不可控风险。

　　不可控风险就是需要“冒险”的部分了，在以往医美红利时期，大部分医美机构的经营者，喜欢冒险，而踩着红利去冒险，即便鲁莽，但成功的概率依然会很大，所以，传统医美机构的经营者都是“赌徒思维”，至今也不乏有很多当时的造富神话，至今依然还是很多打算入局医美行业的人，崇拜或为之向往的终极目标，因为，每个人都想不劳而获，以小博大，这是人性，而很多收割团队正是收割你的人性和认知。

　　而如今，医美红利早已过去，医美肆意妄为的时代，被一道道的红头文件，所封杀，此时如果依然还沿用或迷信以往的“赌徒经营思路”去做目前的医美事业，我想，那就很容易“血本无归”，其实目前不仅仅是医美行业，我身边很多之前做餐饮成功的大老板，也都陆续成了老赖。

　　如果说，医美行业之前是“君子无为”的时代，那么现阶段就是莽夫返贫的阶段。

　　—3 —医美经营的确定与不确定的比例你觉得是多少呢？

　　是三分靠经营七分靠运气，还是七分靠经营三分靠运气

　　我想，答案不言而喻，当然是后者。

　　在医美运营布局中，如果70%的部分是不确定因素，那么我们的目标实现就一定是“五里雾中”的状态。

　　所以，我们的运营计划不能在信息不完全，不确定的情况下制定出来。

　　不然，一定就应验了这句话：“凭运气赚来的钱，最终会凭实力亏掉”

　　这就是很多传统的行业人最终，不能善终的主要原因。

　　确定就是自身机构已经存在的“优势”

　　而这个优势是相对于其他竞争对手而言的。

　　这里的竞争对手不仅仅是你本地的那些合规的医美机构们，其实但凡可以与我们争夺客户的个人或组织，其中包括正规医美机构，也包括生美和工作室，飞刀医生等都是我们的竞争对手。

　　—4 —在调整自身机构运营规划之前，需要把那些可以确定的优势梳理一下，并思考以下问题：

　　1. 作为机构的经营者，你的优势是什么？

　　（技术优势，成本优势，人脉优势，供应链优势等）

　　2. 自身机构的技术优势是什么？

　　（是否具备先发的技术优势，医生个人的背书优势，是否具有独家的专利技术，仪器设备优势等）

　　3. 你目前的团队优势是什么？

　　团队优势就是自身机构的组织基因，每一个团队都会具备自身的基因，例如很多渠道医美机构转型直客之所以困难的原因，正是因为缺少了“服务基因”“客户关系管理基因”，当然还缺少独立获客的能力。

　　3. 如何将以上的优势在自身机构实际运营和营销的各个环节中体现出来？

　　4. 在对外推广的过程中又如何将以上优势放大传播出去，让更多的目标求美者知道？

　　……

　　话说，每一位经营者，每一位医生，每一个团队，每一家医美机构都有自己的长板与短板，在做运营布局的时候，就需要避开短板，把自身的长板发挥到极致，我想这就是医美机构的经营之道。

　　而事实上很多机构的经营者特别喜欢“挑战”，非要触碰自身不擅长的短板，或者说很多学来的模式，根本与你的机构、目前组织和当地医美市场根本就不匹配，也就是说不能在这样的模式中，把你的技术优势/组织优势/获客优势/服务优势/品牌优势 充分的展现或发挥出来，而是完全不擅长，那么机构与目标实现最终就是背道而驰，正所谓“方向不对努力全费”

　　所以，医美机构应该找对自身的“战场”，在这个确定，可控的范围内，开展你的业务，结合自身优势，最终一定可以在某个医美领域做到当地求美者心中的“首选”

　　写到最后

　　说了这么多，做一下总结：

　　医美运营，就是拿确定因素做布局，去实现那些不确定的目标。

　　而确定因素，一定是具备竞争优势的，我们需要把诸多可以确定的优势整合起来，炼成一把“利刃”——好刀，一刀见血

　　这就是自身机构的差异化的核心竞争力：

　　让目标求美者瞬间能够明白你能提供变美服务的差异化价值，接下来你还要根据这个差异化价值来规划你的品项、流量入口、内部营销体系、诊疗流程、就诊体验、触点布局、人员岗位画像等等这些配称。

　　我想这个公式应该是这样的：

　　既强调自身机构的优势+又要对接具体求美需求+而且求美者的判断路径要短（可以秒懂）+然而其他对手还不容易模仿的。

　　最后，用一段我昨天发到朋友圈的文字来结束今天的话题：

　　经营之道

　　经营拿确定赌不确定

　　孙子兵法先胜后求战

　　没有百分之百的胜算

　　掌握的信息都不完全

　　营商环境也都不确定

　　但我们能把握的确定

　　一定要大于40%以上

　　如果我们布局的项目

　　不确定因素在60%+

　　那么就请马上停止吧

　　以上与君分享

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。