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一名医美销售的自我修养

23年09月22日 阅读:30999 来源: 张磊原创

  给打算跨界做医美的朋友们一个忠告:


  今年比起去年还有前年,跨界咨询医美销售的朋友似乎少了一半,清晰的记得前两年,有很多教培行业/外贸行业的朋友都纷纷涌入医美,他们觉得医美是的“救命稻草”可以帮自己打一个翻身仗,但是,我发现,到了今年,很多人又做回了老本行……


  看来医美行业也并非是外行人想象的那么简单,虽然看似门槛很低,其实任何一个行业,都是隔行如隔山。


  如果你已经35+了,那么请记住,转型可以,但是转行要谨慎。


  转型就意味着接下来的方向,与你之前的资源相关联或者可以互通。


  但是转行的话,之前积累的资源或者信息优势,都不奏效,从“0”开始搭建,起步就很低了,即便你很聪明和勤奋。


  下面这篇,写于2021年9月,如今正好时隔两年,当时就是为那些跨界朋友而写,今天再拿来分享给从事医美销售工作的朋友们,希望对你的销售工作可以提供一点点参考价值。


——医美运营三石哥 2023年9月


  导读


  很多从事医美销售的朋友,都想知道如何才能做好医美的销售工作!有没有秘籍!


  人们对秘籍的渴望就像古代帝王对长生不老药的追求是一样的,但是几千年过去了,世间也不曾有过长生不老之神药……


  但是,这种求快的心理往往会导致很多人成为了别人的韭菜。


  很多刚入行医美的朋友,都会被所谓的“速成”所吸引,那真真的是交了一把“学费”啊。


  关于医美销售的话题,我之前也写过几篇文章与各位探讨过,今天我们再继续聊一下:


  “作为一名医美销售的自我修养是什么?”


  — 1 —医美销售的价值


  在讨论价值之前,我们先要清楚,作为医美销售存在的意义是什么?


  是医美机构信息的传播者还是医美项目的推荐者呢?


  其实,医美销售存在于求美者与医美机构之间,负责互相的转化工作,在转化的过程中传递的就是“价值”了。


  但是请注意,这里的价值绝对不能是“单边”的,而是要“双边”,这就是医美销售存在的意义。


  医美销售能为医美机构和求美者双方都能提供价值,同时自己也能顺便获得相应的奖励。


  因此,医美销售的价值会分为:


  对所效力的医美机构的价值和求美者的价值


  对医美机构的价值比较好理解了,就是贡献度嘛!


  但是贡献度也会分为:行为贡献和绩效贡献两种


  行为贡献指的是你日常对外发布传播的、有关机构的那些宣传信息等行为。


  绩效贡献指的是你为机构实际带来的业绩贡献。


  为此,机构也需要为你提供更有利于转化和传播的信任体系,来助力你提高转化率和贡献度。


  我也会把这些信任体系称之为“势能”


  也就是《孙子兵法》中所讲的“求之于势”,这个势能越高医美销售的转化率也就越高,贡献度也就越大。


  好的医美机构总是能为一线的销售人员提前做好各方面势能的构建。


  — 2 —医美机构具体要做好哪些“势能”的构建呢?


  下面,我为各位列举几条较为重要的势能,顺便也可以测试一下你目前所效力的医美机构,在这方面做得如何!是在助力你的销售工作还是在阻碍你的销售工作呢?


  1.机构品牌的影响力


  当你向身边的朋友提及所效力的医美机构时,对方是不是有听说过、有印象呢?


  但是,总之是不能不存在的!


  如果不存在、没印象,那么接下来你的教育成本就会变得很高了,因为一般正常情况下,在转化之前,得先让对方了解机构的一些信息情况。可是要知道这些是需要你用时间来完成的,而这阶段你用自己的个人时间成本来替机构来完成本应该由他们为你提前完成的这部分工作,而且在这段时间里,此方面的工作是没有明显绩效而言的。


  2.机构的口碑


  在你朋友那里,看看自身机构对外的口碑如何,也可以上网查一查看一看有没有关于自身机构的负面相关的报道,还可以去天眼查之类的网站去实际查一下所效力机构有没有实际的纠纷或者不良信息。


  3. 你的机构有没有已经占领当地求美者的心智


  也就是说,你所效力的机构,在当地求美者的心智中,她们会不会觉得做你们机构在这个医美项目很擅长,或者你们的机构做什么医美项目比较专业,而这个专业是否已经深入人心了,当对求美者提起你们的机构时,她们会不会马上说出你们做这个医美项目做得很好!更进一步就是你们机构在这个项目上是不是已经成为了当地医美同行中的佼佼者。


  4.你所推广的项目,能不能拿出让人信服的“信任状”出来?


  例如成交量、好评率、求美者见证、权威认证、第三方测评、真实的案例等等


  5. 价格优势


  价格优势是完成终端转化的驱动力,谁都想要“物美价廉”,这也是你能给到那些信任你的求美者们的福利,一种有面子的社交货币。


  以上这些都是你所效力的医美机构要为你提供有利于“销售”的基本条件。


  如果你是士兵,以上这些就是机构给到你的武器和装备,看看你现在的装备是不是已经很精良了,如果不是,那么这就说明你所效力的机构至少在运营方面是有问题的。


  — 3 —好了,装备有了,接下来就靠你了。


  仅是装备精良还是不够的,你还要具备能驾驭它的能力,好的机构会为你提供各方面装备的“使用说明书”


  如何用,怎么用?谁来配合你?


  如果你所效力的机构,没有这方面的安排,那么你首先需要成为一名“医美专家”


  这里的专家指的是,在医美领域,至少在你所推广的医美项目上,是不能有盲区的!


  如何才能快速的掌握专业知识呢?


  这同样需要时间,但是想要快速掌握,那么我们就必须抓住重点来学习。


  “重点”就是首先要对你负责推广的医美项目做到精通


  学习和了解这个医美项目的“围术周期”是怎样的:


  术前、术中、术后……这些是你需要马上掌握的医美专业知识,其他方面可以慢慢的来学习。


  皮肤科还需要了解面部皮肤的一些诊断技巧。


  另外,从事美的行业,反思你的自我形象管理,是不是与你想吸引的目标求美者相匹配。


  关于“匹配”这一点是很重要的


  比如说,与抗衰需求的求美者相匹配的是与她们年纪相当,但是看起来更年轻的女性,或者年轻的男性也OK,如果是过于年轻尤其是网红脸的女生,就不匹配了。因为这样根本就和她们不对等,或者说服不了她们,我想这种女生更适合开展与之匹配的网红打造项目。


  但是,这一点仅对于医美来讲是这样的,生美就又不一样了,比如说,生美的销冠往往都是那些看起来淳朴憨厚,刚刚入社会的农村女孩,因为生美的那些看惯了各种人生百态的大客户们更喜欢这样的女孩为自己服务,在古代宫廷里面也是如此搭配的。


  以上这些基本的个人能力,是医美销售要具备的。


  — 4 —最后再说一说医美销售要具备的“心法”


  这个心法是医美销售与求美者之间适用的


  医美销售在求美者心中的角色是什么?


  值得信任的人+医美专家


  具体来讲就是:“医美销售应该成为求美者心智在那个值得、放心把自己的求美需求托付的那个人!”


  所以医美销售的主要作用就是降低求美者的选择成本和降低医美消费风险。


  因为医美本身就是决策成本高,而且信息不透明的行业,很多求美者没有时间和精力去判断和选择,而且随着医美机构翻倍似的增多,还有线上大量医美类信息的冗余,这反而加大了求美者的筛选成本。


  这时,医美销售就要具备这两种素质:


  要具备共情能力


  还要具备同理心


  两者字面上的意思虽然都差不多,都是“设身处地的理解他人“,但是同理心指的是专业方面,而共情力往往是在生活情感方面。一个是理性的,一个是感性的,两者结合起来就是:医美专家+好朋友的角色。


  最后的话


  随着医美销售的从业者越来越多,其实一名医美销售高手都应该是一名“医美达人“,同时也是一个社交高手,当然背后还须有技术过硬,并性价比高的医美机构做支撑。


  好了,最后用一段我前不久发在朋友圈的文字来结束今天的话题吧。


  医美销售的职责


  作为一名医美销售


  最重要职责是什么??


  传播机构优惠政策?


  向求美者推荐项目?


  这都不是最重要的!


  我认为最重要的是:


  “降低客户选择成本”


  那么如何能做到呢?


  信任关系+共情力+同理心


  另外还有“物美价廉”


  … …


  好了今天的话题就聊到这里


  以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。


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张磊
简介
日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉绩效管理与运营流程;此后独立经营合资广告传媒公司2年,过程中熟悉传播学与营销学;09年后至今专注深耕医美运营,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对管理学+传播学+营销学,再加上医美行业15年的管理运营经验,总结自己“专注医美机构合理化运营倡导者”
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