导读

　　医美机构的变现路径：

　　线下为求美者提供医疗服务才能变现

　　这就说明我们最终的战场必须是在线下，无论前端触达到的求美者在哪里（线上or线下），接下来的动作一定都是需要将其转化到院。

　　这是“0~1”的过程，不可逾越。

　　而变现过程中有两个必要的核心要素：

　　1. 求美者

　　2. 提供医疗服务的人

　　一个是服务对象，一个是服务人员，二者缺一不可。

　　所以，我经常说医美机构的经营是需要“用人成事“的，

　　那么，今天就斗胆与你聊一聊，关于用人成事的话题。

　　——1——医美运营说

　　经常有朋友说，想学习医美运营，或者问有没有关于运营方面的课程或培训推荐。

　　我觉得，每家机构和自身资源，优势，机构发展阶段，所处的市场环境等多方面都不相同，所以，运营不是抄作业，也绝不能简单的去复制。

　　虽然，不可以完全照搬照抄，但是，在经营意识方面却都是相同的。

　　医美运营的目的就是用手中有限的资源把自身机构经营得更好。

　　医美营销就是将自身优势放大并传播出去，找到目标求美者，将其转化再转化……

　　而所谓医美机构的经营，就是统筹规划资金和医美产业链上的资源、比起竞争对手可以创造或体现相对独特的客户价值、获取合法合规的回报这三者的统一。

　　说到这里，也许你会觉得这样讲是不是很笼统呢，那么我们再进一步讨论：

　　话说医美运营，就是需要随时发现自身机构在经营过程中遇到的问题，然后选择高效且相对低成本的方式去把问题给快速解决掉，这就考验了这家医美机构经营者，运营者的能力了。

　　当然在任何经营中遇到的问题也都会存在相对而言的“最优解“。

　　稻盛和夫曾这样说过：

　　心中蓝图能否成为现实，关键来自心中持有的坚信

　　只要你心中持有“无论如何也要达成目标”的坚信

　　这种愿望的强烈程度就能带你走向成功

　　这种愿望的强烈程度就是事情成败的关键所在

　　为经营课题所困扰，苦闷彷徨，是经营者的家常便饭

　　只要你聚精会神于悬案，日日夜夜，废寝忘食，持续将思维聚焦于一点，就一定能突破苦闷和彷徨

　　—2 ——用人成事（一）

　　然而，解决运营问题，并不是经营者一个人可以完成的事情，也更不可能是你高薪挖过来的人才，单凭他的聪明才智和以往的经验就可以很好地把问题解决掉的。

　　因为医美机构的经营始终都是需要用人成事的，因此更需要自身团队具备真正的团队战斗力才ok。

　　何为团队战斗力呢？

　　例如，有的团队，单拿出来个个都是可以独当一面的人才，可是聚合到一起后，往往却没有了战斗力。

　　如果你了解足球的话，那你一定知道2002年到2007年间的皇家马德里这支众星云集的足球队？

　　2000年以后，皇马开始奉行“巨星政策”，致力打造豪华至极的团队阵容，把当时各国大牌球星都纷纷招募旗下，其中就包括我们耳熟能详的齐达内、罗纳尔多、贝克汉姆、欧文等足球巨星，皇马也随之开启了“银河战队”时代。

　　但是结果却事与愿违，没想到如此强大的明星阵容，却在2004-2006年间连续三个赛季得了个“鸭蛋“！

　　当时的体育新闻曾这样解读：那支皇马在阵容方面其实分配并不均衡，导致所谓的“巨星政策”也无法在11人中都做到最强大。

　　的确，他们每一个球员单拿出来，都是大球星，但是他们合到一起后，战斗力却敌不过一般的球队，这是为什么呢？

　　我认为主要原因是因为，不齐心，不能做到力发一处，气出一孔，虽然他们单拿出来个个都球技过人，但是组成一队后，却不能成为一支具备真正战斗力的团队。

　　那么反思，很多医美机构也是如此罢！

　　所以，为什么我习惯在为机构制定计划后一定先要与经营者一起讨论修改，然后再邀请他们的一线团队成员一起参与讨论，进行“头脑风暴“呢？

　　我想这样做的目的有以下三个方面:

　　一方面可以降低各个岗位间的沟通成本；

　　另一方面，一线人员更了解计划中是否存在难以落地执行的bug，一起讨论修改后，可以更好的落地；

　　还要最重要的，就是在参与讨论的过程中，可以有效的激发一线核心岗位人员的主观能动性。

　　以下过程给您参考：

　　界定好问题，制定好一个切实可行的解决计划，计划包括：总目标，流程，岗位，人员，岗位任务，所需资源，时间节点，考核指标等等

　　大家一起讨论：

　　我们为什么要这么做？

　　我们要实现的总目标是什么？

　　实现这个目标，需要哪些岗位的配合？

　　每个岗位具体都要做什么？

　　明确岗位任务与完成的相应指标和时间节点！

　　岗位负责人制定个人计划，提出个人见解！

　　考核指标是什么？奖惩制度是怎样的等等……

　　—3 ——用人成事（二）

　　话说医美运营，必须具备积累意识

　　只有这样，自身机构才能实现经营的时间越久，积累的资源会越来越多，营销成本也相对会变得越来越低。

　　我想这就是一家老医美机构面对新医美机构的“底气”

　　所谓的资源，包括：团队资源，顾客资源，渠道资源和供应链资源

　　刚才说的用人成事就是是团队资源，下面讲一讲另一个方面的用人成事“顾客资源”

　　顾客资源非常关键，往往很多机构却没有这方面的积累意识，我们经常把这部分资源叫做“存量”也就机构的基本盘。

　　医美机构的“基本盘”=存量人数×信任程度

　　我习惯把医美营销分成三端：

　　前端，中端，后端

　　这三端加在一起才能打造“完整的营销闭环”

　　不过现实中，很多医美机构的老板或者所谓的医美营销团队，仅仅只思考前端“如何获取流量“

　　当然，流量固然很重要，但是作为经营者或运营担当，还需要具备全局观。

　　流量很重要，流量解决的是0~1的问题，但是流量也只能解决0~1的问题

　　随着求美顾客的信息查找路径的改变，触达求美者的方式也随之改变。

　　正所谓“目标顾客在哪里，我们就要到哪里去链接她们“

　　就现阶段来讲，显然“线上“成为了各家医美机构前端获客的主战场。

　　但是，既然各家机构选择了线上，那么线上这条赛道就变得很拥挤了，花钱砸流量，低价竞争，成为了常用的获客手段，而线上流量也是本着低价购买的发心，自然薅羊毛的占比更大……

　　而且线上所谓的流量也是不断流动的，且没有永远的忠诚，只有买卖没有交情，因此，很多医美机构的流量看似很多，但是仅是购买过一次或者体验来过一次，因为彼此间几乎不存在交情，当然，更谈不上信任。

　　医美机构的“基本盘”=存量人数×信任程度

　　所以，没有信任的流量，不能称之为医美机构的基本盘。

　　如果一家医美机构的运营，只专注做流量运营，一味的去搞前端流量，而不重视后端的存量运营，那么，随着行业间竞争激烈，流量红利也会消失殆尽，这样一来，医美机构的前端流量会变得越来越稀缺越来越贵，机构也永远不会拥有属于自身的基本盘。

　　流量见顶后，其实机构的营收是依靠“存量”来支撑的，还记得我前两年讲过的721模型吗，一家基本盘稳定的医美机构营收，70%依靠存量贡献，20%依靠前端流量，10%依靠渠道。

　　机构营收=流量×转化率×客单价×复购率×推介率×转化率×客单价×复购率×推介率……

　　这样无限循环才称之为“营销闭环”

　　写到最后

　　“用人成事”的过程中，你是把团队人员当成工具还是战友？把顾客当成数据还是资源呢？

　　我想你一定比我更清楚了。

　　最后用一段我发在朋友圈的文字来结束今天的话题：

　　医美机构用工管理

　　医美经营需要用人成事

　　所以用工管理至关重要

　　目标建立培养核心团队

　　在养成核心团队过程中

　　最大的“天敌”就是空降

　　往往你高薪挖来的那些

　　所谓能力强的销售高手

　　但由于自身价值观不正

　　或者遗留之前机构习惯

　　有可能给你的核心团队

　　带来坏的影响甚至摧毁

　　…

　　以上思考与君分享

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。