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医美经营需要“用人成事”

23年10月07日 阅读:23554 来源: 张磊原创

  导读


  医美机构的变现路径:


  线下为求美者提供医疗服务才能变现


  这就说明我们最终的战场必须是在线下,无论前端触达到的求美者在哪里(线上or线下),接下来的动作一定都是需要将其转化到院。


  这是“0~1”的过程,不可逾越。


  而变现过程中有两个必要的核心要素:


  1. 求美者


  2. 提供医疗服务的人


  一个是服务对象,一个是服务人员,二者缺一不可。


  所以,我经常说医美机构的经营是需要“用人成事“的,


  那么,今天就斗胆与你聊一聊,关于用人成事的话题。


  ——1——医美运营说


  经常有朋友说,想学习医美运营,或者问有没有关于运营方面的课程或培训推荐。


  我觉得,每家机构和自身资源,优势,机构发展阶段,所处的市场环境等多方面都不相同,所以,运营不是抄作业,也绝不能简单的去复制。


  虽然,不可以完全照搬照抄,但是,在经营意识方面却都是相同的。


  医美运营的目的就是用手中有限的资源把自身机构经营得更好。


  医美营销就是将自身优势放大并传播出去,找到目标求美者,将其转化再转化……


  而所谓医美机构的经营,就是统筹规划资金和医美产业链上的资源、比起竞争对手可以创造或体现相对独特的客户价值、获取合法合规的回报这三者的统一。


  说到这里,也许你会觉得这样讲是不是很笼统呢,那么我们再进一步讨论:


  话说医美运营,就是需要随时发现自身机构在经营过程中遇到的问题,然后选择高效且相对低成本的方式去把问题给快速解决掉,这就考验了这家医美机构经营者,运营者的能力了。


  当然在任何经营中遇到的问题也都会存在相对而言的“最优解“。


  稻盛和夫曾这样说过:


  心中蓝图能否成为现实,关键来自心中持有的坚信


  只要你心中持有“无论如何也要达成目标”的坚信


  这种愿望的强烈程度就能带你走向成功


  这种愿望的强烈程度就是事情成败的关键所在


  为经营课题所困扰,苦闷彷徨,是经营者的家常便饭


  只要你聚精会神于悬案,日日夜夜,废寝忘食,持续将思维聚焦于一点,就一定能突破苦闷和彷徨


  —2 ——用人成事(一)


  然而,解决运营问题,并不是经营者一个人可以完成的事情,也更不可能是你高薪挖过来的人才,单凭他的聪明才智和以往的经验就可以很好地把问题解决掉的。


  因为医美机构的经营始终都是需要用人成事的,因此更需要自身团队具备真正的团队战斗力才ok。


  何为团队战斗力呢?


  例如,有的团队,单拿出来个个都是可以独当一面的人才,可是聚合到一起后,往往却没有了战斗力。


  如果你了解足球的话,那你一定知道2002年到2007年间的皇家马德里这支众星云集的足球队?


  2000年以后,皇马开始奉行“巨星政策”,致力打造豪华至极的团队阵容,把当时各国大牌球星都纷纷招募旗下,其中就包括我们耳熟能详的齐达内、罗纳尔多、贝克汉姆、欧文等足球巨星,皇马也随之开启了“银河战队”时代。


  但是结果却事与愿违,没想到如此强大的明星阵容,却在2004-2006年间连续三个赛季得了个“鸭蛋“!


  当时的体育新闻曾这样解读:那支皇马在阵容方面其实分配并不均衡,导致所谓的“巨星政策”也无法在11人中都做到最强大。


  的确,他们每一个球员单拿出来,都是大球星,但是他们合到一起后,战斗力却敌不过一般的球队,这是为什么呢?


  我认为主要原因是因为,不齐心,不能做到力发一处,气出一孔,虽然他们单拿出来个个都球技过人,但是组成一队后,却不能成为一支具备真正战斗力的团队。


  那么反思,很多医美机构也是如此罢!


  所以,为什么我习惯在为机构制定计划后一定先要与经营者一起讨论修改,然后再邀请他们的一线团队成员一起参与讨论,进行“头脑风暴“呢?


  我想这样做的目的有以下三个方面:


  一方面可以降低各个岗位间的沟通成本;


  另一方面,一线人员更了解计划中是否存在难以落地执行的bug,一起讨论修改后,可以更好的落地;


  还要最重要的,就是在参与讨论的过程中,可以有效的激发一线核心岗位人员的主观能动性。


  以下过程给您参考:


  界定好问题,制定好一个切实可行的解决计划,计划包括:总目标,流程,岗位,人员,岗位任务,所需资源,时间节点,考核指标等等


  大家一起讨论:


  我们为什么要这么做?


  我们要实现的总目标是什么?


  实现这个目标,需要哪些岗位的配合?


  每个岗位具体都要做什么?


  明确岗位任务与完成的相应指标和时间节点!


  岗位负责人制定个人计划,提出个人见解!


  考核指标是什么?奖惩制度是怎样的等等……


  —3 ——用人成事(二)


  话说医美运营,必须具备积累意识


  只有这样,自身机构才能实现经营的时间越久,积累的资源会越来越多,营销成本也相对会变得越来越低。


  我想这就是一家老医美机构面对新医美机构的“底气”


  所谓的资源,包括:团队资源,顾客资源,渠道资源和供应链资源


  刚才说的用人成事就是是团队资源,下面讲一讲另一个方面的用人成事“顾客资源”


  顾客资源非常关键,往往很多机构却没有这方面的积累意识,我们经常把这部分资源叫做“存量”也就机构的基本盘。


  医美机构的“基本盘”=存量人数×信任程度


  我习惯把医美营销分成三端:


  前端,中端,后端


  这三端加在一起才能打造“完整的营销闭环”


  不过现实中,很多医美机构的老板或者所谓的医美营销团队,仅仅只思考前端“如何获取流量“


  当然,流量固然很重要,但是作为经营者或运营担当,还需要具备全局观。


  流量很重要,流量解决的是0~1的问题,但是流量也只能解决0~1的问题


  随着求美顾客的信息查找路径的改变,触达求美者的方式也随之改变。


  正所谓“目标顾客在哪里,我们就要到哪里去链接她们“


  就现阶段来讲,显然“线上“成为了各家医美机构前端获客的主战场。


  但是,既然各家机构选择了线上,那么线上这条赛道就变得很拥挤了,花钱砸流量,低价竞争,成为了常用的获客手段,而线上流量也是本着低价购买的发心,自然薅羊毛的占比更大……


  而且线上所谓的流量也是不断流动的,且没有永远的忠诚,只有买卖没有交情,因此,很多医美机构的流量看似很多,但是仅是购买过一次或者体验来过一次,因为彼此间几乎不存在交情,当然,更谈不上信任。


  医美机构的“基本盘”=存量人数×信任程度


  所以,没有信任的流量,不能称之为医美机构的基本盘。


  如果一家医美机构的运营,只专注做流量运营,一味的去搞前端流量,而不重视后端的存量运营,那么,随着行业间竞争激烈,流量红利也会消失殆尽,这样一来,医美机构的前端流量会变得越来越稀缺越来越贵,机构也永远不会拥有属于自身的基本盘。


  流量见顶后,其实机构的营收是依靠“存量”来支撑的,还记得我前两年讲过的721模型吗,一家基本盘稳定的医美机构营收,70%依靠存量贡献,20%依靠前端流量,10%依靠渠道。


  机构营收=流量×转化率×客单价×复购率×推介率×转化率×客单价×复购率×推介率……


  这样无限循环才称之为“营销闭环”


  写到最后


  “用人成事”的过程中,你是把团队人员当成工具还是战友?把顾客当成数据还是资源呢?


  我想你一定比我更清楚了。


  最后用一段我发在朋友圈的文字来结束今天的话题:


  医美机构用工管理


  医美经营需要用人成事


  所以用工管理至关重要


  目标建立培养核心团队


  在养成核心团队过程中


  最大的“天敌”就是空降


  往往你高薪挖来的那些


  所谓能力强的销售高手


  但由于自身价值观不正


  或者遗留之前机构习惯


  有可能给你的核心团队


  带来坏的影响甚至摧毁


  …


  以上思考与君分享


  好了,今天的话题就聊到这里。


  以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。


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张磊
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日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉媒体的操作法则与运营流程;经营合资广告传媒公司2年的经验,熟悉传播学与营销学;深耕医美运营11年,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对互联网的了解+传播学+营销学,再加上医美行业11年的管理运营经验,总结自己“最懂医美的新媒体运营官”
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