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医生创业的最大败笔,就是只会行医不懂经营!(二)

23年10月09日 阅读:21944 来源: 于斐原创 IP属地:江苏省

  因为一套完整的医生办医机构经营模式体系——


  应该包括形象定位、业务系统、资源整合能力、新盈利模式、自由现金流结构和医生办医机构价值观六个方面。


  著名品牌营销专家于斐老师结合自身的服务经验并经分析总结出以下各位医生办医做好营销的几种方法。


  一、做好战略定位


  不难预见的是:今后由医生主导创办的医院、医生集团、日间手术中心等医疗机构将快速涌现,并将在医疗市场拥有非常重要的地位。


  从现实的视角来看,追求发展的医生办医,在市场竞争的激流中,如何营建专业个性化服务体系,探索潜在客户终身价值的管理,用医生办医机构理念结合文化内涵挖掘消费结构中独特的心理积淀,用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向,已成为明智医生办医机构在宣传中营销策略的首选。


  市场定位是一切医生办医机构和产品首先要解决的关键问题。


  所谓定位就是寻求医生办医机构或产品在行业和市场的位置,找准自身的目标消费群和发展方向。


  就拿诊所来说吧:


  以往,诊所可以根据自己的一招鲜、特色业务选择定位。


  现如今的医疗服务市场诊所不仅要有自己的专长优势学科,还需要参考当地人口、需求、疾病谱、消费能力有敏锐的嗅觉,


  同时,对于公立同类学科的调研必不可少,并需要以此来确定本诊所的初步定位以及后续延展的可能方向,目标是在区域树立独特的核心竞争力。


  定位不准或者定位模糊,不但难以与市场竞争者形成明显区隔,抢占理想的市场占有率,而且随着竞争的日益激烈以及诊所自身的成长而失去扩张的能量和动力,到一定阶段将被淘汰出局。


  在三甲医院强大的压力下,一些医生办医机构企图利用多个媒体的整合与优化通过传播达到市场量的增加。


  但是,现在许多医生办医机构都犯了一个同样的错误,那就是定位相同或者定位模糊,没有一个鲜明而独特有效区隔其他医院的“市场点”。


  在苏州市姑苏区,观前街消防医院对面有一家烧烫伤专业诊所叫问X诊所。据悉,这个90平米的诊所开业后,首月营收超过13万元,直接打平了投入成本;而今,这个诊所年营收约350万。


  收获净利润近180万,客户满意度达到99%,转介绍和自来客占比90%以上。


  它是怎么做到的呢?


  诊所创办人谢医生在烧烫伤领域内有多年的积累,之前曾师从中国的烧伤医学开拓者黎鳌。在创办之前,他就做了个市场调研,发现当时医疗专业市场,眼科有爱Ⅹ、口腔有X博、整形有Ⅹ莱……


  但烧烫伤外科还没有一个品牌为大众所熟知。


  这一切,让他看到了中国烧烫伤诊疗市场的障碍和困境,也发现了其中供求不平衡造就的蓝海市场和历史机遇。


  有数据显示:中国每年大约有2600万烧烫伤患者,其中80%-85%是轻微烧烫伤,10%-15%是轻中度,还有大约2.5%-5%是重度烧烫伤患者。


  但是,国内目前医疗资源有限,系统化的诊疗资源都倾斜给了那些重度患者。据了解,由于烧伤资源稀缺,浙江、江苏当地最专业的三甲医院烧伤科10%以上才达到住院收治标准,而10%以下的烧烫伤患者占整体烧烫伤患者的90%以上。


  这应该就是自己最大的市场机会啊。


  谢医生有了充分信心。


  事实上,诊所的生存与发展是与其依托的市场是分不开的,在复杂而又多变的环境里找准自身的位置,顺应消费者的消费心理,用完善的服务及优质的产品树立品牌,减少消费者的不安全感,选择走既专业化又多样化的发展道路越发显得重要。


  于是在诊所开业时,他就为问X提出了这样的愿景和使命:“让所有受烧烫伤的患者第一个找的到更专业的问X”!为此,问X提炼出自己的诊疗方法论,并构建了全方位立体化的医疗体系,实现对烧烫伤诊疗的全时空覆盖。在线下门诊中,问X首倡将烧烫伤的“治疗和瘢痕控制同步化”。


  问X以国家专利的“黄纱布”等一线用药为核心竞争力,凭借医护人员的专科细化服务,不仅能快速愈合伤口,更能让伤口不留疤痕。


  著名品牌营销专家于斐老师认为,作为诊所经营的核心内容,


  有过硬的技术能力很重要。问X诊所技术过硬就是通过高水准的医疗质量在社会公众中确立技术优势,让患者对诊所的医疗质量充满信心。


  诊所技术能力的定位是多角度的,包括率先开展具有领先地位的诊断治疗方法;具有疑难疾病的解决能力;拥有若干个在学术影响力、医疗服务效益、病源覆盖面、临床技术水平、解决疑难问题能力等方面得到行业和社会公认的学科或特色技术;具有在拥有同种疾病治疗效果方面更有优势的质量和价格等。


  在技术能力的构筑中,特色技术能力和个人技术能力能够在社会公众心目中树立诊所良好的技术保证形象。


  特色技术能力的定位必须要进行系统的SWOT分析,即对诊所的现有资源和外部环境进行研究,根据诊所所在的区域位置、人才优势、技术基础,尤其是对当前医疗服务市场的空白点和发展的可能性、可行性进行充分分析,确定特色技术的发展方向。


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于斐
简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
职业亮点
中国十大杰出营销人、《人民日报》社专家库专家、30年实战营销经验