导读
医美机构一定不是“为卷而生”
这阶段,很多同行被中高端玻尿酸的超低价搞得人心惶惶
事发第二天有朋友就马上联系我
就连上游厂家也有些慌张
然后各地医美群也在热议这件事,很多同行业也都在第一时间纷纷发表了自己对此的观点,所以关于这件事,在这里咱们就不多加讨论了,让子弹飞一会,接下来行业内说不定还有大瓜…
言归正传
在这件事上,我觉得其中有一个比较深刻的问题值得我们来反思:
自身机构的经营到底是为了什么?
也就是我们为什么要创立这家医美机构呢?
我想答案一定不是为了“卷”
所以,今天就和你聊一聊“医美机构经营的目的”
昨天,我在朋友圈里面发布了一段这样的文字:
医美机构守住经营底线
商业里有两个基本原则
1. 收入一定要大于成本
2. 满足利益相关者利益
不能满足至少不能损害
很多机构被流量思维搞得很焦虑
但是要记得有些钱,必须站着赚,
一旦跪下一次,就永远起不来了……
与君共勉
好了,下面就开启今天的话题
—1 —医美机构经营的理由
我想先用这个路径,来理解医美机构经营的理由
理由——使命——阶段性目标
话说,一个人,一个组织,一家医美机构,都有活着或者存在的理由。
这个理由就是我们所谓的“使命”
当然,使命的实现是需要分阶段来完成的,也就是根据使命来确定自身机构阶段性目标;
而阶段性目标又会分为:短期与中期目标
在短期目标与中期目标中还必须包含:声誉目标(品牌),经济目标(业绩)
所以,一家医美的经营目标必须具备:使命目标+声誉目标+经济目标这三个目标,而在经营过程中这三者是作为一个整体而存在的。
会一荣俱荣,也会一损俱损
我在之前的文章里有讲过,医美机构的使命必须是宏大的,正向的才OK,至少要体现可以为当地某一类求美人群提供差异化的价值。
只有这样,才能实现自身机构的声誉目标,也就是实现机构的口碑正向积累,当有了口碑的正向积累,才能让更多的求美者信任你,当更多的求美者信任你了,长期以来才能产出更多的业绩。
你思考一下,应该是这个逻辑吧。
注意,这里说的自身机构的使命必须要宏大才能完成长期的业绩目标,如果机构的使命只是为了赚钱,这样一来,在经营的过程中,自身机构的口碑一定不能得到正向的积累,虽然还可以完成短期的业绩目标,但是久而久之,机构在当地求美者那里的口碑会渐渐的烂掉,长此以往,自身机构的经营一定会落得举步维艰。
—2 —医美机构经营的目标
文章开头说商业里有两个基本原则
1. 收入一定要大于成本
2. 满足利益相关者利益
也就是,一家医美机构经营的目的就是要实现:
经济目标+品牌目标,过程中还必须保证利益相关者的利益
2+1的目标模式
我们该如何理解呢?
经济目标
其中包括销售额、利润额、当地市场份额(存量数量)
品牌目标
其中包括知名度、美誉度、成为某一项医美品类/品项的代言、占领某一求美者圈层等
满足利益相关者的相关利益
所谓利益相关者,包括求美顾客、股东、员工、自身机构、上下游所有利益关联者
我们在经营的过程中,尽量要满足这些相关利益者的利益,至少不能让其中任何一方受到损害。
(最近的玻尿酸超低价事件,就忽略了这个原则。我想接下来局部开撕对骂必不可免……)
另外特别注意:其中买单的是求美顾客,机构经营的成果来自于他们,所以我们应该把求美顾客的利益放在首位。
其实经营的目的就是利益平衡原则:很多医美老板或一些人,往往总是打着利他的旗号其实只是利己,但是作为成年人,大家也都不傻,因为人都是自私的。所谓的经营中的利益平衡原则就是需要“自利利他”也就是“自己好,大家好”,在利他和利己当中做一个平衡点,这样可以证明,你的机构存在是能给利益相关者们带来好处的,这样他们才能和你一起长期走下去,而不是你的利益建立在任何一方损失的基础之上。
—3 —实现机构经营目标
好了,了解以上后,我们进行一个简单的运营框架梳理:
第一步:确定好自身机构的经营使命
我们要为哪部分求美者实现哪些差异化的求美价值?
第二步:我们机构要实现哪些目标
1. 经济目标 2. 品牌目标
一个是物理战场,一个是心智战场
第三步:找到我们目标求美顾客
做好目标顾客画像的分析
第四步:给目标顾客一个选择我们而不是其他机构的理由
第五步:把理由充分设计到营销过程中和就诊体验中去,让顾客真真正正可以感受得到
第六步:收入必须要大于成本
以上这六步一定是缺一不可的!
为什么这么讲?下面我分析给你看啊:
比如;没有第一步,也就是忽略了顾客价值的话
那么机构在经营的过程中,就可能只是为了赚钱而存在,那么为了快速实现高业绩,诊疗的过程中就会出现以次充好,过分承诺,过度医疗等情况,这样一来,最终机构的口碑一定不会太好,从而顾客就都是一锤子买卖了,因此也就失去了存量运营的基本条件,当前端流量越来越稀缺以后,这样的机构只能是门庭冷落。
再比如:没有第六步,也就是忽略了收入一定大于成本
那么机构就会处在赔钱的状态,赔本买卖最终可想而知。但是,资本做局的机构,或者处在战略性亏损阶段的机构,另有其目的的,那就另当别论了。
由此可见,使命对应的是品牌目标,收入大于成本对应的是业绩目标
写到最后
时间的关系,今天就与你聊到这里,以上的讨论,我想不仅仅是医美机构经营是这样的,做人也是如此吧。
听说今年是暖冬,那么春天一定又不远了。
最后用一段我上个月,发到朋友圈的文字来结束今天的话题
医美运营核心
核心是方向也是目的
运营包括经营与营销
(一)经营机构的目的:
满足利益相关者的利益
利益相关者包括:
求美者、员工、投资人
需要满足至少不能损害
如果损害任何一方利益
那么都不可能长久经营
…
(二)医美营销的原则
无论你采取怎样的策略
但是必须收益大于成本
如若不然最终难以交付
例如:很多以低价引流
最终难以交付关门跑路
…
以上思考与君分享
好了,今天的话题就聊到这里。
以上为我个人观点,或许片面。还请各位朋友多多指教。
作者:王杨 时间:2023-12-02 20:41:15 文章来源:转载
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