导读

　　医美机构一定不是“为卷而生”

　　这阶段，很多同行被中高端玻尿酸的超低价搞得人心惶惶

　　事发第二天有朋友就马上联系我

　　就连上游厂家也有些慌张

　　然后各地医美群也在热议这件事，很多同行业也都在第一时间纷纷发表了自己对此的观点，所以关于这件事，在这里咱们就不多加讨论了，让子弹飞一会，接下来行业内说不定还有大瓜…

　　言归正传

　　在这件事上，我觉得其中有一个比较深刻的问题值得我们来反思：

　　自身机构的经营到底是为了什么？

　　也就是我们为什么要创立这家医美机构呢？

　　我想答案一定不是为了“卷”

　　所以，今天就和你聊一聊“医美机构经营的目的”

　　昨天，我在朋友圈里面发布了一段这样的文字：

　　医美机构守住经营底线

　　商业里有两个基本原则

　　1. 收入一定要大于成本

　　2. 满足利益相关者利益

　　不能满足至少不能损害

　　很多机构被流量思维搞得很焦虑

　　但是要记得有些钱，必须站着赚，

　　一旦跪下一次，就永远起不来了……

　　与君共勉

　　好了，下面就开启今天的话题

　　—1 —医美机构经营的理由

　　我想先用这个路径，来理解医美机构经营的理由

　　理由——使命——阶段性目标

　　话说，一个人，一个组织，一家医美机构，都有活着或者存在的理由。

　　这个理由就是我们所谓的“使命”

　　当然，使命的实现是需要分阶段来完成的，也就是根据使命来确定自身机构阶段性目标；

　　而阶段性目标又会分为：短期与中期目标

　　在短期目标与中期目标中还必须包含：声誉目标（品牌），经济目标（业绩）

　　所以，一家医美的经营目标必须具备：使命目标+声誉目标+经济目标这三个目标，而在经营过程中这三者是作为一个整体而存在的。

　　会一荣俱荣，也会一损俱损

　　我在之前的文章里有讲过，医美机构的使命必须是宏大的，正向的才OK，至少要体现可以为当地某一类求美人群提供差异化的价值。

　　只有这样，才能实现自身机构的声誉目标，也就是实现机构的口碑正向积累，当有了口碑的正向积累，才能让更多的求美者信任你，当更多的求美者信任你了，长期以来才能产出更多的业绩。

　　你思考一下，应该是这个逻辑吧。

　　注意，这里说的自身机构的使命必须要宏大才能完成长期的业绩目标，如果机构的使命只是为了赚钱，这样一来，在经营的过程中，自身机构的口碑一定不能得到正向的积累，虽然还可以完成短期的业绩目标，但是久而久之，机构在当地求美者那里的口碑会渐渐的烂掉，长此以往，自身机构的经营一定会落得举步维艰。

　　—2 —医美机构经营的目标

　　文章开头说商业里有两个基本原则

　　1. 收入一定要大于成本

　　2. 满足利益相关者利益

　　也就是，一家医美机构经营的目的就是要实现：

　　经济目标+品牌目标，过程中还必须保证利益相关者的利益

　　2+1的目标模式

　　我们该如何理解呢？

　　经济目标

　　其中包括销售额、利润额、当地市场份额（存量数量）

　　品牌目标

　　其中包括知名度、美誉度、成为某一项医美品类/品项的代言、占领某一求美者圈层等

　　满足利益相关者的相关利益

　　所谓利益相关者，包括求美顾客、股东、员工、自身机构、上下游所有利益关联者

　　我们在经营的过程中，尽量要满足这些相关利益者的利益，至少不能让其中任何一方受到损害。

　　（最近的玻尿酸超低价事件，就忽略了这个原则。我想接下来局部开撕对骂必不可免……）

　　另外特别注意：其中买单的是求美顾客，机构经营的成果来自于他们，所以我们应该把求美顾客的利益放在首位。

　　其实经营的目的就是利益平衡原则：很多医美老板或一些人，往往总是打着利他的旗号其实只是利己，但是作为成年人，大家也都不傻，因为人都是自私的。所谓的经营中的利益平衡原则就是需要“自利利他”也就是“自己好，大家好”，在利他和利己当中做一个平衡点，这样可以证明，你的机构存在是能给利益相关者们带来好处的，这样他们才能和你一起长期走下去，而不是你的利益建立在任何一方损失的基础之上。

　　—3 —实现机构经营目标

　　好了，了解以上后，我们进行一个简单的运营框架梳理：

　　第一步：确定好自身机构的经营使命

　　我们要为哪部分求美者实现哪些差异化的求美价值？

　　第二步：我们机构要实现哪些目标

　　1. 经济目标 2. 品牌目标

　　一个是物理战场，一个是心智战场

　　第三步：找到我们目标求美顾客

　　做好目标顾客画像的分析

　　第四步：给目标顾客一个选择我们而不是其他机构的理由

　　第五步：把理由充分设计到营销过程中和就诊体验中去，让顾客真真正正可以感受得到

　　第六步：收入必须要大于成本

　　以上这六步一定是缺一不可的！

　　为什么这么讲？下面我分析给你看啊：

　　比如；没有第一步，也就是忽略了顾客价值的话

　　那么机构在经营的过程中，就可能只是为了赚钱而存在，那么为了快速实现高业绩，诊疗的过程中就会出现以次充好，过分承诺，过度医疗等情况，这样一来，最终机构的口碑一定不会太好，从而顾客就都是一锤子买卖了，因此也就失去了存量运营的基本条件，当前端流量越来越稀缺以后，这样的机构只能是门庭冷落。

　　再比如：没有第六步，也就是忽略了收入一定大于成本

　　那么机构就会处在赔钱的状态，赔本买卖最终可想而知。但是，资本做局的机构，或者处在战略性亏损阶段的机构，另有其目的的，那就另当别论了。

　　由此可见，使命对应的是品牌目标，收入大于成本对应的是业绩目标

　　写到最后

　　时间的关系，今天就与你聊到这里，以上的讨论，我想不仅仅是医美机构经营是这样的，做人也是如此吧。

　　听说今年是暖冬，那么春天一定又不远了。

　　最后用一段我上个月，发到朋友圈的文字来结束今天的话题

　　医美运营核心

　　核心是方向也是目的

　　运营包括经营与营销

　　（一）经营机构的目的：

　　满足利益相关者的利益

　　利益相关者包括：

　　求美者、员工、投资人

　　需要满足至少不能损害

　　如果损害任何一方利益

　　那么都不可能长久经营

　　…

　　（二）医美营销的原则

　　无论你采取怎样的策略

　　但是必须收益大于成本

　　如若不然最终难以交付

　　例如：很多以低价引流

　　最终难以交付关门跑路

　　…

　　以上思考与君分享

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。