导读

　　前一段关于抖音对某品牌医美玻尿酸开白事件，在行业内炒得沸沸扬扬，搞得很多医美机构都很焦虑。

　　这不，今天又从某机构自产针剂的话题引到了此处！

　　关于对此看法，我还在朋友圈发了一段这样的文字：

　　医美机构去上游化

　　医美机构在降本增效的路上

　　不断探索和尝试“去中间化”

　　比如去咨询师化、去医师化

　　…

　　不过这些行为属于自残式的

　　最终实现了降本但没有增效

　　目前，很多所谓头部的机构

　　联合起来去实施“去上游化”

　　我觉得这样很对但任重道远

　　如今医美机构如同经营超市

　　大型的超市也有自己的产品

　　但是消费者不一定会选择它

　　不过，医美机构被上游控制

　　长此以往成了“奶妈抱孩子”

　　或许这样做是当下最优解吧！

　　以上具体为何意，我想聪明的你，应该很明白，在这里就不追加讨论了。

　　的确，在经营医美机构的过程中，每一个阶段都会有各种问题出现，然而，每一个问题也都会有相应的最优解。

　　刘强东也这样说过：高手，都是在不断解决问题的。

　　—1 —关于“最优解”

　　有些时候，看到——知道——做到，这并不是一回事，能不能做到，其背后是由自身机构固有的，已经存在的组织基因来决定的。

　　如何理解呢？

　　一家医美机构在经营的过程中，由于原有的经营模式决定了现在自身机构的组织结构，随着经营的时间，这样的组织结构和其中的利益结构也就随之定型，然后，它就能反过来去影响自身机构到底能干哪些事不能干哪些事！

　　所以，医美机构的运营模式，不能抄作业，因为你虽然看到了，并且清楚的知道了，但是也许就做不到，很多模式和想法不能落地的原因就在于此。

　　因此，当你抄作业，或有人帮你去布局，再或者自己思考自身机构业务选择的时候，首先必须要清楚这样的一个客观的事实：

　　“因为自身机构组织的限制，很多机会并不是属于你的……”

　　知彼并知己 才能百战不殆

　　—2 —好了，下面我就梳理一条链路，和你一起来寻找一下，当下自身机构经营的“最优解”吧。

　　话说，医美机构经营的目的就是为了“赚钱”

　　这一点无可厚非吧！

　　那么，医美变现是需要通过为求美者提供医美服务才能完成的。

　　所以，买单的就是求美者，我们的思维应该放在她们这里。

　　也就是所谓的“外部思维”，有很多机构的运营者们放在内部，无休止的去解决内部问题，但是内部问题永远也解决不完，很多机构的经营人很容易陷入“完美主义”的死循环当中。

　　在机构经营的过程中，我们必须追求完美，但是这里的追求完美指的是若干事物组合的完美，也就是结构的完美，绝不是将所有的事情都做到极致。

　　医美运营需要具备“舍取思维”

　　将“取”的部分也就是关键的部分做到极致和完美；

　　“舍”的部分呢，也就是不关键的部分，做到可以接受，不低于同行平均标准就OK了。

　　—3 —由此可以推出，医美机构经营的目的：

　　就是让目标求美顾客选择你而不是选择其他机构。

　　反过来理解就是：我们必须要给到目标求美者一个选择我们而不是其他机构的理由。

　　而且这个理由越充分、越符合目标求美者的认知，就会吸引更多的求美者选择我们。

　　当然，过程中，还需要通过各种策略来完成前端的“触达——到院转化”这个动作。

　　关于这部分，我们在以下的场景中去思考：

　　场景一、当求美者有求美需求的时候：

　　1. 她们在什么情况下有做医美的想法？（看到/听到）

　　2. 在哪里看到什么？或在哪里听到什么？

　　场景二、在了解医美机构的时候：

　　1. 她们的医美信息查找路径是怎样的？（问朋/自己了解）

　　2. 通过什么方式去了解？

　　解析：医美属于消费决策成本相对比较高的项目，这就如同卖车时，你会问懂车的朋友，还是自己上网看，再或者直接去附近的4s店呢？所以，做医美也是一样的道理。了解后，你就会清晰的知道自身机构该在什么地方提前做好布局了。

　　线上哪里？线下哪里？

　　如果在目标求美者不经过或者不会注意到的地方去投放你的资源，显然是一种浪费。

　　而聪明的猎手，总是会事先了解猎物的日常行为习惯，然后在猎物的日常经过的地方，去做布局。

　　场景三、 在选择医美机构时：

　　1. 她们是如何评估一家医美机构的？

　　2. 好的机构的标准是什么？

　　规模还是品牌，还是里面有熟人，或者价格方面呢？

　　解析：目标顾客不同评估的标准也不同，总之，她们会把自己的求美需求交给怎样的机构来打理呢？

　　3. 反过来也要思考，她们绝对不会去怎样的机构？

　　好了，以上就是医美机构营销，从0~1的过程

　　当然，目前很多医美机构的营销依然停留在并仅限于这个0~1的阶段

　　—4 —那么，你与顾客是单次博弈还是重复博弈呢？

　　经济学认为信任是在重复博弈中，当事人谋求长期利益最大化的手段

　　所以，这个答案，决定你的机构的生命力

　　自身机构的生命力＝目标顾客的数量×她们在你机构内的生命周期

　　话说重复博弈是从求美顾客到院后，她与你的机构发生一系列接触开始的

　　因此，有心的医美机构应该把所有时间和精力，都聚集在目标求美者能感知到的地方，这个点叫“求美顾客的医美消费旅程”

　　做好“求美顾客的医美消费旅程“，是实现1~2~3~…的基础

　　因为，在这个旅程当中，求美顾客与机构或人员，在通过线上和线下接触的过程中，每个环节就会产生各个的接触点（简称触点），就是通过每一个触点求美顾客会对医美机构和品牌产生自我的印象，最终形成了正向或负向的口碑以及满意度。

　　因此，医美机构需要精细化的在与顾客接触的每一个触点上，都应该让目标顾客感受到之前选择我们的理由是真实存在的。

　　所以，医美机构在触点上应该创建一个可视化的布局，将求美顾客与机构接触的各个触点，以及就诊体验整合在一张地图上，以便正确指导我们的营销活动。　　

　　写到最后

　　通过以上营销链路的分析，你是否有些顿悟呢？

　　那就结合实际运营问题，来寻找自身机构的“最优解“吧。

　　而医美机构的问题，总是和业绩密不可分，那么影响业绩的关键点就是“转化率”

　　而我们的“最优解“也就是存在于”如何提高转化率“之中。

　　机构转化率诊断标准

　　到院率低——知晓率、触达率、策略不够

　　留存率低——体验感差、咨询技巧问题

　　复购率低——满意度问题、品项策略问题、需求再挖掘问题、销售策略问题

　　带新率低——满意度不高、利益机制问题、风险顾虑问题、策略问题

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。

　　在医美行业变局之际，如何结合自身资源去更好地“破局”！新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美机构长久发展的必经之路。