与其临渊羡鱼，不如退而结网。我们期待更多医疗机构能实现凤凰涅槃一般的突破，成为顾客喜爱的百年品牌。

　　2023年疫情管控结束后，医疗机构老板们等着暑假业绩回升，扑了个空，然后又等金九银十还是扑了个空，现在终于等来了流感，幸灾乐祸地终于等来了一点点业绩的回升。可惜，全年一算，还是大幅下跌了。

　　业绩下跌，工资下降，部分门店关业，还有相当一些半死不活，这就是医疗机构的普遍现状。就连消费医疗的王牌领域——口腔，去年不少老板对疫情后业绩信誓旦旦，认为种植牙集采影响不大，可惜到2023年也是头痛不已。

　　笔者初中好友是成都最大的民营口腔医院的老板，上周相聚也抱怨业绩压力颇大，不仅来自于集采和消费疲软，更为恐惧的是在成都的街头诞生了一批“新莆系”口腔，选址就在他们门店附近，为了一家新店的营销，上手就配置500号员工来抢市场，这种“超豪华”配置的营销战狼团队，恐怕在全世界也是罕见。口腔攻城战的狼烟已经飘起，我们且看后续如何。

　　不仅口腔开始内卷，眼视光、医美这些传统消费医疗阵地的内卷都在升级，甚至连锁肿瘤医院内卷，从省会向地级市、县区全面挺进。

　　我们总结医疗行业的业绩下滑的原因，主要来自以下方面：

　　1.超大型公立医疗机构航母+社区卫生服务中心的地面坦克部队的网络体系，让整个市场的基础业务量被锁定，大量民营医疗机构只能在夹缝中寻找传统诊疗业务的残羹剩饭。

　　2.集采和基药定价，不仅让公立医疗机构自伤八百，更让民营医疗机构折损三千，大家都不赚钱，迫使越来越多的民营医院无法支撑坪效和人效，只能倒闭，而大量民营诊所的好日子也快结束了。

　　3.互联网医疗+人工智能+电商的普及，让更多个人终端、包括药店和养老机构实现了便捷的诊疗。客观来看，看病卖药赚差价的时代，就要落幕了。

　　4.消费疲软让胡吃海喝减少了，外出减少了，也让患病的机会大幅下降了，就诊需求下降了。而更多家庭、甚至单身汉也越来越重视健康了，所以总体基础病的门诊量减少了。

　　5.当然，一二级公立医院的业务也非常不景气，不仅来自于更强大上级公立医疗医院的竞争，也来自于下级社区卫生服务站/中心、更优质民营医疗门诊的竞争。再加上公立的身份、非盈利的要求、各监督部门的管制，让这些公立医院非常迷茫，不知道转型的路在何方。可惜，即便收入下滑、面临裁员，这些机构如同当年的国营商店一样，其大部分员工也对学习新项目、新服务和新营销毫无感觉，只是被动看天吃饭。

　　这也许就是时代的选择，当经济下滑的落潮之时，才让虾兵蟹将搁浅沙滩。而真正的优秀机构却在此时，等来了自己最好的发展时机。

　　来参加过我们培训的学员单位有不少是思维先进、谋求上进的机构，他们很早就开始积极提升运营能力，引进新项目，大力重视营销矩阵建设和团队建设。反而在行业整体下滑的背景下逆势增长，有不少机构的部分门店业绩翻倍或大幅上升，甚至已在扩大门店和布局连锁。虽然不便公布他们的名单，但笔者愿意总结他们业绩上涨的原因，主要来自于：

　　1.重视开发新项目，特别是专病、慢病和消费医疗的产品，但他们并不盲目推广，而是把项目吃透，做足了产品包装和技术培训，在深度市场调研后进行精准推广。大量医疗机构根本没有察觉传统严肃医疗产品线根本不具备高频、高客单、高品牌传播的属性，而很多数字化慢病、消费医疗产品却具备主动吸引顾客反复消费的属性。但你必须真正洞察顾客的新需求，愿意委下身段为顾客提供优质的服务。

　　2.重视团队建设，即便经济不景气也重视员工培养，主动精简人力结构并给优秀员工提供更好的底薪和绩效，让精兵强将更稳定更努力。笔者要着重强调，在我们做了大量辅导和培训后，我们发现阻碍新项目实施的最大障碍就来自于内部团队的消极懈怠。组织架构如何设计？选什么画像的员工执行新项目？绩效政策怎么给？培训怎么实施？很多老板在毫无准备的情况下强推项目，几乎完败。

　　3.重视改善诊疗环境，这些优秀的医疗机构不仅新店装修档次不断提升，而且老店也开始积极重装和修缮，为患者提供更好服务。而周边那些因为业绩下滑的医疗机构却更不敢动装修、生怕赔了夫人又折兵。两者相比，患者最后选择去哪里，不明而喻。

　　4.重视新型营销模式。传统的地面广告、渠道、平台投流和义诊，不仅成本越来越高，而且效果越来越差，所以这些机构更重视新媒体的品牌推广，特别是私域、公众号、小红书、抖音等平台的推广策略和优质内容输出。当然，还有门店会员体系的建设，特别是粉丝组织的打造，举办公益活动和趣味体验活动，让越来越多的顾客喜欢上自己的品牌，甚至变成网红品牌。

　　5.当然，业绩上升除了来自于以上主动升级带来的正面反馈，还有一个重要的隐形渠道，即“白捡”了大量僵尸机构溢出的流量。在疫情后，大量民营医院和劣质小型机构濒临倒闭，从这里溢出的流量足以提高优质机构30%的业务量。

　　与其临渊羡鱼，不如退而结网。我们期待更多医疗机构能实现凤凰涅槃一般的突破，成为顾客喜爱的百年品牌。

　　来源：诊锁界/南洋国际医疗

　　作者：吴优