导读

　　练过拳击的朋友都知道，在拳击的对抗中，要想赢得比赛，就需要组合拳的配合。

　　而组合拳会分为“前手拳”和“后手拳”

　　前手拳用于试探和迷惑对手，后手拳负责击倒和重创对手。

　　由此可见，“后手拳”才是赢得比赛的关键。

　　换做我们医美营销来讲的话，要想实现自身机构的业绩增长，组合式营销也是非常之必要。

　　—1 —医美营销组合拳

　　前端依靠引流品项来吸引陌生的求美者，完成第一步的转化，也就是“到院转化”这个动作；

　　到院后，再继续完成中端的“留存转化”；

　　完成“留存转化”后，就给我们完成后续的“挖掘需求和建立信任”留有一定的"时间窗口"了，那么，接下来，在规定的时间内，我们的团队再继续完成后端的"二开转化"

　　以上，就是医美营销的全链路

　　当然，这个医美营销链路针对的是“直客医美机构”而言的。

　　然而，对于很多渠道医美机构来讲，必须依靠“一招制敌”，因为客户不是你的，你也留不住，控制不了。

　　所以，我说渠道医美机构没有真正的战术而言，而所谓的模式也只不过是如何让渠道商家们觉得你很有实力，可以为他们带来更多的利润价值而已。

　　这就好像旅游景点的饭店，无需注重口味和服务，拼的是宰客的能力。

　　当然，如果你的机构身处的医美市场的竞争环境与那些身处于旅游景区的饭店高度一致的情况下，"走渠道"依然还是你经营的首选。

　　反之，那就在新的一年里，一点点的转到直客上来吧。

　　很多渠道医美机构，都是等到山穷水尽的时候才去思考该如何转型，但是发现为时已晚，只能将计就计，做最后的“收割”了。

　　话说，如果逼不得已，选择“收割”这条路，你得思考是否会因此得不偿失并要想好退出路径。

　　很多渠道医美机构收割不成，反而成了那些外部团队的"韭菜"

　　去年因此翻车的渠道医美机构不在少数，很多这样的经营者与我诉苦，我也只能深表同情……

　　—2 —新的一年如何布局

　　时间飞快，又走到了2024年，刚刚看了刘润老师的文章，他总结2024年应该"贴地飞行"，评论区里面有网友调侃，那明年是不是应该说成"匍匐前进"了呢……

　　由此可见，2024年对各行各业来讲，更是任重道远。

　　有同行朋友问我，医美机构该如何做好迎接2024年的布局呢？

　　我想2024年，大家已经看清了形势，与去年不同的是，我们没有了如同去年刚放开后第一年的那些美好的期许，我认为这样也是一件好事。

　　因为，当自己的预期大于客观事实的时候，往往就会变得焦虑，消极。

　　但是，如果我们认清事实，降低预期，那么也许就会出现所谓的"惊喜"吧。

　　孔子曰："君子有三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言。"

　　当我们看清当下，就会更加谨慎，更加小心翼翼，更加精细化的去做好自身机构在每一经营环节中的规划了。

　　我想2024年对于直客医美机构来讲，有两个非常重要的目标要一点点的去实践和实现：

　　1. 做大自身机构的"基本盘"

　　2. 建立并培养好自身的核心团队

　　自身机构“基本盘”=存量人数×信任程度

　　在今年，各地医美市场的竞争一定会更加的激烈，因为经历了去年，很多机构都面临着生死一搏的局面，所以，自身机构只有建立稳固且能循环的基本盘，才可以保持长期的利润增长，并可以抵御同行间的各种突如其来的，没底线的竞争。

　　—3 —关于医美营销的布局

　　由于每家机构，所处的市场竞争格局与机构发展阶段，自身优势，团队基因等等都是不同的。

　　所以，我习惯用公式思维来分层思考，该如何才能更好做好自身机构的营销布局。

　　我会把医美营销这个整体分解为：

　　前端——中端——后端

　　我们先说医美营销的前端

　　在前端我们需要完成的是"触达——到院转化"这个动作，所谓的获客也叫拓客

　　很多医美机构的经营者经常会问我："应该走线上还是线下？"

　　我说这个不是由我来觉得的，也不是你说得算的，虽然你可以做主，但是要真正有效才能降低获客成本。

　　那么，谁说的算呢？当然是买单的人——求美者

　　这就需要根据目标求美者的医美消费习惯和医美信息查找路径，去选择最佳的触达方式，其中包括但不仅限于利用各种平台和新兴的引流工具以及寻找新的流量洼地，并配合品项策略去做好触达和到院转化。

　　至于中端

　　在这个营销环节中，我们完成的是锁定和留存这个动作，需要“体验感+特权+品项策略”的配合

　　而后端

　　就到了所谓的存量运营这一环节了，自身机构需要具备“消化系统”是前提，过程中完成：二开转化——带新转化

　　这个过程考验的是核心团队各岗位间的配合能力及团队效力。

　　关于医美机构活动策略，前端是“推销”，因为我们此时还不完全清楚陌生顾客的具体需求。

　　那么，后端就是“推荐”，因为后端我们面对的不在是陌生的求美者了，因此我们会有意识的了解他们的求美需求和医美消费偏好。

　　所以，后端成为医美机构的营销的后手拳，营销会更加精准。

　　—4 —两个关键的转化

　　最后再说说，医美营销链路中两个关键的"转化"

　　1. 留存转化

　　2. 二开转化

　　这就如同找对象，留存转化是“第一印象”，它决定彼此是否交往下去，成为男女朋友。

　　而二开转化决定是否继续更进一步的发展下去，走进婚姻的殿堂。

　　二开转化，也是接下来完成后续的“带新转化”的必经之路。

　　这个过程就是把我们与陌生/不熟的求美者短期的交易关系，升级为长期的朋友关系，从而把前端的推销变成后端的推荐。双向互动，不仅可以做深关系（复购转化/二开转化），还可以拓宽关系（传播转化/带新转化）。

　　下面着重说明这两个"转化"

　　1. 留存转化

　　关于如何提高留存转化率，我总结了下面这个公式：

　　留存转化=这个品项是我需要的+我对体验和效果都感到很满意+性价比的感知+合理的特权理由+策略

　　2. 二开转化

　　我也总结了以下公式：

　　二开转化=信任度+需求挖掘的精准度+针对性的种草（优势可视化）+特权驱动

　　以上，您可以细品一下，篇幅有限，这里就不展开说明了。

　　写到最后

　　新的一年，新的挑战

　　去年此时刚刚"阳康"，虽然表面康复了，但是阳后导致元气大伤，多年的锻炼习惯也被迫搁浅了。

　　今年，要把好习惯继续保持，同样也祝福您：

　　龙行龘龘（dá）

　　前程朤朤（lǎng）