转介绍，其实也就是口碑传播，也是民营口腔医院拓客的重要方式。那你知道：

　　为什么这么多人不愿意信任你们？

　　同是转介绍，为啥你就惹人烦？

　　为什么拉新人数650，一看业绩250？

　　首先，我们要明白为什么要转介绍？

　　最伟大的销售员——乔·吉拉德在商战中总结出 “250定律”，即每一位客户背后，大致会有250位潜在客户。简言之，你赢得了一位客户的好感，就有机会赢得250位潜在客户的好感，反之亦然。所以这种基于老客户信任基础上的推荐，相比较其他拓客方式来说，无疑大大减少了获取新客的信赖时间和成本，自然也成为民营口腔医院获客、快速建立新客信任的重要渠道。

　　其次，我们要明白转介绍适用于哪些人群？

　　明确一点，能为我们转介绍的客户有两种：成交客户和未成交客户，其中又可以细分：

　　01、成交客户

　　按照民营口腔医院提供的诊疗服务效果来看，这部分客户可以“不满意”客户、“满意”客户以及“非常满意”客户。这些成交客户在转介绍过程中扮演的角色也是不一样的。

　　先说“不满意”客户

　　因为没有达到预想的效果，这部分客户要么保持不点评、不反馈的态度，要么就化身“负面传播使者”，并将这种负面评价传播给其他潜在用户。对于这部分客户，首要解决他们的问题即可，至于转介绍就别想了！

　　再说“满意”客户

　　他们对服务结果是满意的，可能更多的偏向被动转介绍。

　　再来就是“非常满意”客户

　　有着非常强烈的主观意愿，特别是性格外向的，乐于主动向身边的亲朋好友安利。

　　02、未成交客户

　　是不是有点疑惑，都没签单的客户，还能转介绍？

　　未成交客户本身就是我们的潜在客户，而转介绍的实质也是一个获利的过程。所以未成交客户能不能转介绍？这就得看你的利益驱动机制是否吸引到他！

　　最后，既然已经明确会转介绍的客户类型，那么具体以什么样的操作方法可能会更有效呢？我们试下从结果推向操作方法，“3W1H法则”无疑是我们民营口腔医院制定转介绍策略时的黄金策略：

　　01、为什么有些客户不愿意给我们做转介绍（WHY）

　　除了明确的“不满意”客户，其他的客户群体其实都是我们转介绍的重点目标，这部分人为什么不愿意转介绍呢？两个原因：一是因为服务体验因人而异，客户转介绍是需要承担一定的信誉风险的；二是因为行动的动力不足，中国人常说“无利不起早”，如果你是客户，转介绍无利可图还要承担信誉风险，你干吗？

　　02、帮忙转介绍的客户关心的核心是什么（WHAT）

　　首先客户愿意转介绍的根本，在于你的民营口腔医院确实能为客户提供想要的服务；其次既然决定用利益驱动客户，就要明确利益好处的分配，并积极兑现承诺的利益。如此这般，客户才会为了“摸的着”的好处积极展开行动。

　　03、客户喜欢什么样的转介绍奖励（WHICH）

　　目前市面上的奖励机制无非三种：

　　第一种：以推荐人为主的奖励机制。就是推荐人本身必须已经是我们口腔诊所的会员，被推荐人想要获取优惠必须寻找推荐人，类似于直销模式。

　　P.s.因为推荐机制的原因，未成交客户是无法成为推荐人的。

　　第二种：推荐人和被推荐人上下互惠机制。如果在转介绍过程中，只有推荐人独享优惠，暂不提转介绍效果，可能会让推荐人与被推荐人之间形成一种“买卖”的错觉，这种影响友谊关系的推荐机制，大部分人是不愿意做的。互惠共利的方式可能更适合。

　　第三种：就是推荐系统设置制度，完全按制度执行，推荐人享受优惠，被推荐人得到好处，双方皆大欢喜，制度得以持续复制、执行。

　　这三种奖励机制特点是不一样，民营口腔医院可以根据实际情况去运用。需要注意的是，当你和客户沟通时，或者客户在你那享受完服务后，可以适当提醒客户为你转介绍，并明确强调多次推荐后，客户自己能得到什么好处，被推荐人会得到什么样的好处。

　　04、怎样保证转介绍来的客户质量（HOW）

　　有些民营口腔的转介绍活动开展的声势浩大，客户转介绍来的人数也确实不少，但为什么真正的成交额度却很少?且主要集中在洗牙、补牙等低收费项目上呢？这跟我们初始设置的奖励目标有很大关系！如果你的奖励目标是以介绍人数为奖励目标，不乏一些“滥竽充数”的，顾客质量肯定高不上去。

　　但如果你把最终的成交额度作为奖励目标，客户自然会找高价值的客户转过来。举个例子来说，被推荐者消费了3万元，推荐者可以享受到300元的免费治疗项目，有这样充足的利益支配，推荐者在激励之下也会下意识转介绍层次高的大客户过来。

　　总结

　　拓客一直是民营口腔医院营销的痛点，而今天所讨论的是重点就是关于老客转介绍两三事，既能维系老客户，提升复购率，又能快速拉到新客，提升新客信任度，转介绍无疑是一套行之有效的获客方法，但是如何打消客户转介绍顾虑，提升客户转介绍的积极性等等，诸位同仁真要付出点心力研究研究。以上只是我今天分享的几点核心问题，可根据个人口腔门诊实际情况，设立一个最适合自家的转介绍奖励机制！

　　来源：牙管院