感谢经过一周日更还在阅读的你。

　　毕竟在年前这个正忙的时候，难得有时间阅读。

　　所以这篇原计划的付费文章，焜哥就当一份新年礼物。

　　如果觉得阅后有所帮助，就请帮忙点赞分享一下。

　　本文试图提供一个简易框架。

　　为一些对医美运营和营销没有清晰区隔的朋友提供一种工具。

　　对已有明确认知的朋友，也能提供另一个思路参考。

　　以下仅焜哥个人观点。

　　道可道、非常道，名可名、非常名。

　　是道德经开篇的第一句。

　　这句话直接把名和道放在同一高度。

　　名是什么？

　　用维特根斯坦的早期观点更好理解。

　　即世界的边界就是语言的本质。

　　一个人的言语会透露出他对世界的看法。

　　一个名称，同样也代表认知的共识。

　　这一点医美感知最深的就是品项包装。

　　具体怎么做？

　　资深医美运营专家张磊老师，在三石哥的运营笔记中已经提到。

　　可以说共识，是一个名称的基础。

　　但在医美，有两个名称，却一直没有共识。

　　那就是医美营销和运营。

　　曾经焜哥在一个行业群里问过一个问题：

　　医美运营是什么？

　　结果每个人都给出自己的答案。

　　给出完全不一样的答案。

　　一个名词，没有统一的答案。

　　这样不对。

　　但这种无法定义，也确实带来更多机会。

　　一些浑水摸鱼的机会。

　　所以林掌柜会说，消费医疗最大的内耗，就是养了一批伪运营。

　　其核心问题只有一个，没人能说清运营是什么。

　　每个人认为的运营都不一样。

　　运营是什么？

　　焜哥认同主流比较功利的观点。

　　运营是增长。

　　但这个观点势必带来另外一种混淆。

　　那就是营销又是什么？

　　因为营销核心目标也是为了增长。

　　既然都是为了增长。

　　那一家机构有必要既要运营又要营销吗？

　　实际上很多机构已经给出答案。

　　没必要。

　　所以他们通常营销运营二选一，或者干脆都不要。

　　这就是认知冲突后的必然选择。

　　如何避开认知冲突。

　　营销和运营该如何定义？

　　其实很多实干型医美人都有着自己答案。

　　虽然各自不同，但经过实战已成独立解决方案，可以有效避开认知壁垒。

　　但依旧有些医美人，因实战不足，而缺乏认知，无法正确认同营销和运营。

　　焜哥在这里有个简单方法。

　　即医美增长，新客增长靠营销，老客增长靠运营。

　　这样就能明确各自区别，方便认知和应用。

　　为什么要如此区分？

　　因为同样是增长问题，机构与机构之间实际情况并不一样。

　　有些机构是蓄客不够，缺乏新客。

　　有些机构是留客不足，循环乏力。

　　缺乏新客，就需要营销拉动。

　　循环乏力，就得靠运营驱动。

　　一般来说。

　　新机构最需要营销，需要通过营销拓展客户。

　　营销怎么做？

　　常规套路流程很多。

　　无论是直客的户外电商，渠道的裂变代理，还有直客渠道都在发力的直播。

　　核心都是信息的传播。

　　如何有效将想传达的信息被客户接收、理解、记忆、行动。

　　那就涉及到筛选，要自己去选择。

　　因为每家机构情况不同，得根据自家现有条件去选择匹配方案。

　　机构预算充足，当然可利用资源就更多。

　　有的机构还没开办，大牌厂家就联袂拜访，主动提供支持。

　　有的机构开办半年，却还有很多产品未能开户。

　　有的机构，营销预算最少备足一年。

　　有的机构，别说营销预算，工资预算都不能超过两个月。

　　这种情况下，每家机构方案当然各不一样。

　　千万别用一种方案去套不同机构。

　　明明你家只有红缨枪，非要采用冲锋枪的战术，还要去和机关枪硬碰硬。

　　用红缨枪对线火绳枪就很难，还要它去对战冲锋枪，机关枪，那是不可能完成的任务。

　　背后逻辑很简单，那就是根据不同资源，做不同方案。

　　也就是当前生产工具，如何最大释放生产力。

　　而老机构一般靠运营，需要通过运营循环客户。

　　运营则更是要根据现有具体情况去制定方案。

　　你的客户只接受仪器，那就不能强推针剂。

　　你的机构都没有仪器，那就不能选仪器为主品。

　　你家隔壁竞争对手在用乔雅登打折，那就不能选乔为利润品项。

　　你的城市都不接受拉皮，那客户群体得考虑其它城市客户。

　　你的医生是兼职，那活动方案都要选择有医生的那几天。

　　你的员工服务一般，那运营方案得多点技术特色，少点情感维系。

　　你家美学设计很落后，那么热情笑脸则更多。

　　……

　　这一切核心当然是客户。

　　当然围绕客户提供什么产品和服务，就要根据具体情况制定。

　　要看自己有什么，还要看对手有什么，当然还要看市场什么火。

　　最终还是得看客户要什么。

　　而不仅仅把流程简单标准化就能做好运营。

　　流程很重要，但是具体情况更重要。

　　大多数机构，还没增长到需要流程管理的地步。

　　这和大小都无关。

　　很多机构，做好运营只要做好一点就能出成绩。

　　即让员工同事尽心认真去配合工作。

　　只要认真，大多数机构都能服务好客户。

　　至于是用霹雳手段，用严苛的处罚规范去管理。

　　100个回访电话，少一个完成都不能下班。

　　还是用菩萨心肠，用温馨的举动细节去感染。

　　隔个三五天就请大家奶茶或咖啡。

　　只要认真做，都可以。

　　这其实也给很多错觉。

　　林掌柜里提到伪运营的错觉。

　　认为管理就是运营。

　　管理并不是，管理达到目标才是。

　　可惜一些人，就看到去管，不看到去做。

　　更没看到根据不同情况去做。

　　那自然就难有好结果。

　　那么既然是新客增长，营销最核心的能力是什么？

　　营销当然需要很多综合能力，但最核心的则应该是内容力。

　　让人一眼看到，看住，看后还不忘的内容。

　　这有时是独特，有时是走心。

　　内容力到底是什么？

　　是文案。

　　文案。

　　人人都会做，人人都能指点几句。

　　但在医美很难有人做精，做出彩。

　　文案能力需要独立思考。

　　这在当下的医美难免显得格格不入。

　　文案能力更需要基础扎实，多写多练。

　　这在当下的时代更是鹤立独行。

　　但因为少，才更稀缺。

　　做好文案，反而更容易让内容出彩，让信息传播，让营销更有效。

　　那医美老客增长，运营的核心能力又是什么？

　　医美如何做到老客增长？

　　让客户循环即可。

　　即让客户来了能留，留了能再来，再来还能分享。

　　这是件知易行难的事。

　　焜哥见过太多以客户为核心的机构，实际还是以自我为核心。

　　服务这两个字，本来说起来容易，做起来难。

　　很多机构，别说做到超出客户期待值的服务，

　　连及格都不能做到。

　　针对这种现状，有些人提出流程管理。

　　但医美本来难以流程管理，很多流程管理实际上都流于形式。

　　最后总结起来，还是公说公有理，婆说婆有理。

　　如何避免？

　　直接用数据说话，用数据做各个环节步骤的统计。

　　所以数据能力就是运营的核心能力。

　　这就容易造成另外一个错觉。

　　渠道重视营销，直客重视运营。

　　好像渠道机构只需要营销拓客，直客机构只需要运营循环。

　　实际上直客更需要营销，渠道也需要运营。

　　渠道，特别大型渠道医美数据样本更多，客户档案更持久。

　　所以如果能够充分整合起来，其数据本身和延申开拓的采集应用。

　　轻则大幅提高自己效率，重则可以改变整个行业趋势。

　　而直客医美，如果营销能精细，内容更有品质。

　　其本身的营销大投入，会让内容得到更好增值。

　　从而引发质变的结果。

　　所以，无论是直客医美还是渠道医美。

　　如果问机构需不需要营销和运营。

　　答案是当然都需要。

　　前提是要知道营销和运营是干什么。

　　是要知道自己需要营销和运营干什么。

　　是根据自己现状，知道营销和运营能干什么。

　　如果还是不知道，就可以先试试焜哥的建议。

　　营销是做新客增长。

　　运营是做老客循环。

　　营销需要文案内容力。

　　运营需要数据分析力。

　　而你需要的是抉择力。

　　同医美的很多问题一样。

　　这不是判断题，而是选择题。