农历春节对国人来说，才是真正意义上的旧年结束与新年开启。在此辞旧迎新之际，作为一名牙科运营老兵，由衷地想给2024年仍在运营一线煎熬的同道们一些建议，帮助大家在如此变化莫测、鱼龙混杂的经济形势与行业氛围下，减少犯错误的几率，唯有少失误、明心智、准方向，才能让我们更加全力以赴的突破周期，跨越式成长。

　　2024避免出现第一痛——“错把流量当存量，只知攻掠，不知守城”。

　　最近大家都在抱怨缺客流，注意！我这里说的是“客流”，而不是“患者”。如果不清楚这两个概念的巨大差异，很多做牙科运营的诊所老板们一定会竹篮打水一场空！客流从字面意思解释就是客户流量，就像很多大型的商场每到周末人流涌动，其实真正出钱购买商品的人未必很多。因此，无论我们通过何种渠道吸引过来的的客人，只要没有在门诊沉淀下来成为持续复购的老客户，其实都没有什么实际价值！有的朋友可能说了，我们做活动引来的客户在门诊都有消费，怎么不算患者了？！那我就要问大家一个问题，牙医自己开业的口腔门诊，究竟是靠老客户复购产生的长期价值来维系与发展，还是只做流量客户的首笔单次消费？答案肯定是前者！所以，流量客户只要没有后续持续消费，那么一定是我们没有真正“俘虏”TA的心！要么是价格不满意，要么是服务的价值没有体现出价格的“含金量”！其实，这两点说的都是同一个问题——诊所提供的服务价值，才是锚定客户心目中可接受的价格区间！可能又有朋友说了，我们做活动让客户们办充值、储值，不就是为了锁定其后续消费吗？那么我们又要搞清楚一个概念，这类客户往往是为了完成某个大额治疗项目，而采取预付费的方式，来获取更低的折扣比例，其本质还是为了“占便宜”。当优惠结束，如果我们的服务价值还没有被对方认可并接受，TA还只是停留在关注价格的高低之上，那么这类客户其实还是留不住，也不可能有长期价值的维系与开发关系，最终也成为不了我们的老客户。于是我们看到，很多的门诊倾其所有不断地做活动引流新客户，做得疲于奔命但效果却越来越差。因为，不止你的门诊在活动，其他大大小小的同行们都在做。这种同质化的恶性竞争，最终就是三个和尚没水喝的必然结局。由此可见，客户们已经被各种套路教育的通通透透，我们所有的模式无外乎就那几种。客户在A诊所种牙充个值，等B诊所正畸搞活动又毫不犹豫地前去奔赴。说来说去，问题都还是我们根本就没有走进客户的“心里”，让TA可以毫无“人情牵绊”的逐利而去！

　　2024避免出现第二痛——盲目跟随做市场，产品前置，不知买家。

　　最近儿牙火了，就和以前烤瓷牙乃至种植、正畸的趋势一样，每隔一个阶段都会有一个治疗项目被炒作出火爆的场景。这既是一种行业进化的必然，也是很多同行没有找到自身精准定位的茫然！其实在很多次公开演讲时，我都反复提到一个词——“产品前置”！目前绝大多数民营牙科的开业同仁们，都没有自己门诊的品牌定位，这个品牌定位包括专业技术、服务模式与发展规划等等。这就导致了我们和其他所有的开业同行之间，没有任何品牌标识的差异化,也直接导致了客户在做选择时没有明确的倾向性！你能做种植、正畸与儿牙，别的门诊也能做；你的种植、正畸与儿牙技艺多么精湛，别的门诊和医生在这些方面差距也未必有多大，关键最后还得看客户们是否买账。但客户们不是专业人士，TA们在没有真正体会到我们的技术服务水准之前，只能凭借公开的门诊信息与自己心目中的治疗价格来选择判断，这就是一种买卖双方严重的“信息差”！导致的行业恶果就是，有很多技术好、服务优的专业同行们，由于没有庞大的品牌营造实力与宣传推广经费，而被湮灭在各种花里胡哨的恶性价格战的铺天盖地宣传中；而很多客户被宣传广告恶意误导接受了名不副实的治疗服务后，给自身健康带来了很多无法挽回的身心伤害，进而对整个民营牙科行业怨念尤重、恶名远播！因此，在新的一年开启之际，由衷建议每一位立志打响翻身仗的民营同道们，不要盲目出击、乱补给养。先静下心来，好好自我审视与分析一下，从开业至今门诊的客户类型与构成，以及消费最多项目的种类与增长趋势，然后才是全力以赴、孤注一掷的修炼、精进，再修炼、再精进。做时间的朋友，而不是趋势的投机者！这样才能学习有方向、努力有效果，拼搏出生路，客户长留存！

　　2024避免出现第三痛——“居安不思危，只抓现金流，不存应急金”。

　　民营牙科是一个高现金流的良性运转行业，只要不出现大的医疗事故或者严重自然灾害，基本上都会持续稳定的发展下去。但这次的疫情以及康波周期的深远影响，使很多开业同行们出现现金流断裂的生存危机。以往现金流充沛，很多同仁们分期买车买房或者搞各种投资，即使出现亏损或资金紧张，也会有门诊现金流来及时补仓，显得游刃有余。但这种经济高速发展的红利期不在，任何经营的风险重新回归现实。很多同行开始为了维系门诊的运营，不得不卖房卖车、抛售股份，更有甚者借不到钱只能低价转让“自己的孩子”，让之前所有的努力全部归零！这一切一切的源头，都是没有应急储备金制度。我之前写过一篇文章，有一个我辅导过的门诊老板，他每年都会从利润中拿出5%作为应急储备金，不过做任何投资都不会动用。这次持续3年断断续续的关关停停，他没有一点焦虑和紧张，房租照付、工资照发，原本慌张的员工也都安心踏实的工作，进而感染并安抚了每一位前来就诊的患者，让TA们倍感舒适安心。随着很多同道开始发不出工资出现欠薪时，他的门诊反而成为很多优秀人才求职的必选之地。一个良好的经营习惯，不仅救了门诊，还在业内打响了名气，真可谓是一箭双雕之惊喜！

　　2024避免出现第四痛——“低价套路满天飞，不修内功，空虚公子”。

　　2023年中国民营牙科市场环境在集采和消费力下行的双重震荡之下，屡屡突破行业的底线与脸面。先是超低价、破低价的宣传广告满天飞，然后就有收预付款没完成治疗偷偷跑路的品牌连锁齿科。一桩桩、一件件，都是在向广大公众不断刷新中国民营牙科行业的下限。究其原因，都是急功近利不尊重行业发展规律使然！很多行业外的投资者或缺乏长远战略眼光的诊所经营者们，毫不顾忌与尊重那些在企业经营中无时无刻存在的商业风险与环境变迁，在经济繁荣阶段就想挣快钱。什么项目火热就不管自身技术与人员储备就盲目跟进，什么套路收效快就不顾自身条件与客群定位胡乱运用。最终的后果就是，员工疲于奔命怨声载道，迷失在职业发展的十字路口；而老板们越忙越拼业绩不仅没增长，还导致人心涣散客户抱怨企业走向下坡路。其实，任何一项专业技术没有新旧好坏，只有是否符合门诊的客群定位与可不可以做到极致！哪怕就是一个简简单单的常规洗牙，如果能做到客人体验后再去别的地方都无法适应接受，那衡量我们服务价值的标准，就不再单纯的只是价格的高低贵贱！“不怕千招会、就怕一招鲜、一招鲜、吃遍天！”同道们细细体会。

　　2024避免出现第五痛——“追逐资本与虎谋皮，稍有成就，就想套现”。

　　从2010年开始，大批的巨量资本融入民营牙科行业，在绝大多数民营牙科同仁们还没有准备好的情况之下，犹如海啸般席卷了整个行业。那个阶段人人都在谈融资与股权，句句不离上市与财务自由。特别是几家领头羊企业上市后缔造的牙茅神话，更是让很多同道们趋之若鹜。但几年之后情况又怎样呢？想上市的最终因为业绩、股权结构等综合原因，反复被拒之门外；已经上市的受集采、疫情、经济周期多重暴击，有的黯然退市，有的股价跳水。时间与事实已经反复证明，在没有更创新的经营模式与产业结构变化出现之前，对于我们这么一个劳动密集型的行业而言，资本之路是很难走通！

　　2024避免出现第六痛——“个人角色定位不清，是一专多能，还是专业的人、做专业的事”。

　　作为在行业内从事诊所运营顾问咨询近20年的行业一线老兵，看到太多我们民营牙科行业的“老板超人”。TA们学术精进，经常在各大学术活动上作为嘉宾分享，是全球顶级大师专业课程的座上宾；TA们精力充沛，手下多家连锁门诊、员工众多，不仅经营业绩突飞猛进，个人爱好还极其丰富广泛经常活跃在朋友圈。以至于，我们不禁常常在思考一个问题——TA们有睡觉的时间吗？（开玩笑）但根据我多年辅导门诊的实战经验所得，每一个开业牙医的管理能力都是有上限的。对于很多没有系统学习过管理运营知识的开业同行们来说，一般在3家以内的管理范畴尚可承受，一旦超过这个规模往往应接不暇了！于是乎，很多门诊在经历了高度发展与扩张之后，开始走向大批关店的收缩态势，就是因为管理能力欠缺与运营体系的不完善所导致。所以，每一位向往独立自主开业或者还想扩大规模的民营同行们，一定要清晰审视自身的能力图谱。有的技能如何精进加强，欠缺的方面如何学习补强，如果补强后发现还是不得其法。那么，专业的人做专业的事！聘请专业的运营顾问团队，来协助与系统化我们的内部流程。因为，任何一个行业如果想真正繁荣发展起来，一定是一个完整产业链体系的强力支撑才能实现。开业同行们就像是在前面冲锋陷阵的战士，而运营顾问团队就好比专业经验丰富的强大后勤保障体系，让每一位攻城略地的勇士们不再孤立无援的一个人在战斗。只有团队凝聚成一股力量，我们的星星之火方可璀璨燎原！

　　总结——

　　2024可能大家过的都会很艰难，但这种艰难，大多源于我们对形势的错误判断与自身实力不足的经年亏欠！但任何事物都是一体两面，降速的经济发展虽然让我们步履维艰，但也迫使我们不得不停下来开始认真自我审视。在这巨大变革转型的历史契机之下，是清醒的活着，还是继续颓废的等待。这也会成为行业乃至我们每一个人凤凰涅槃的“问道之旅”！好在，这条路上，您并不孤单！