昨天理发，顺便把小区的理发店都看了下，发现一个比较有意思的现象：

　　3家快剪店，家家爆满，大家排队等着理发，其他6家装修不错、面积大点的理发形象店，门可罗雀，即使有些店打出特价，也没人去。

　　最后，我挑选了一家打特价的理发店，虽然贵点，但剪得确实认真仔细很多，感觉还是值得的，只是过程中有两个点让我觉得不好。

　　一是进去就问我想做什么套餐，但不报具体套餐价格和相关服务内容，让客户疑虑，生怕被套路。

　　二是理发过程推销会员卡，买单的时候又推销一次，营销痕迹太重。

　　做特价引流，然后通过各种方式办会员卡升单留客，这些都是线下门店用的比较多的套路，本来是好事，但很多时候往往被大家讨厌拒绝，核心就是不够真诚和透明。

　　今天，我想重点聊下为什么会出现快剪店火爆而其他理发店即使搞特价活动也没人，以及我们医馆在运营层面可以从快剪店现象里吸取哪些有价值的东西。

　　一、做高端还是中低端

　　我们时常听人说：“做生意就是要赚有钱人的钱，省事简单利润高，千万不要做穷人的生意，钱少要求多折腾人。”

　　在经济高速发展阶段，这似乎是做生意的金科玉律，但在经济下行周期，大部分都失灵了。

　　其实，不管是经济上行还是下行，消费领域，真正做得大、做得久的不是做高端的，而是做中低端的，做性价比的，日本优衣库的柳井正常年在日本富豪榜上，中国农夫山泉的钟睒睒、娃哈哈的宗庆后也是，甚至登上榜首。

　　我们再来看看做中医馆、养生理疗店的，做高端的你能看到几家做大的，而中低端的如郑远元早就遍布全国了，营收上百亿。

　　中医领域，如果你真想发展快点，做大规模，建议对下面三条原则做些思考：

　　一是高端是关起门来做的，中低端才是开门做的。

　　二是高端不是价格上的高，而是技术、品牌、服务、医德仁心上的。

　　三是顶天立地是为铺天盖地服务的，铺天盖地才能落到实处。

　　二、特价引流然后升单的套路失灵了

　　很多线下门店至今还不清楚为什么在线下搞特价活动，如拉横幅、搞拱门、发传单等，就是吸引不了客户进店消费？

　　一是消费者大部分注意力放在线上，花在新媒体上的时间远比在小区逛的时间的10倍以上，自然，在线上购买东西的几率越来越大，频次越来越多。

　　二是商家在线上几乎天天特价、亏本价做引流，价格透明，服务内容清楚，平台提供优质的售后服务保障，随时随心都可以购买，试问，你偶尔在线下搞下传统的特价引流活动还有多大意义。

　　三是多年来，线下门店所谓的会员升单模式、杀熟模式，经营不善卷会员款消失的，都让消费者长记心了，甚至看到你做活动，都绕道跑了。

　　今天，我们线下门店的运营，一定要透明和真诚，让客户明明白白消费，而不是满脸笑容两手镰刀。

　　你的特价活动一定在对的时间对的地方去做，你的会员模式一定要从客户的切身利益出发，为客户精打细算，让客户觉得赚了、值了，而不是明里一套暗里一套。

　　三、好的体验才是客户复购的核心

　　客户为什么选择你隔壁的理发店，而不来你家？客户来你家理发后为什么再也不来了？客户为什么反感你推销会员卡？

　　解决这些问题，核心就是扣细节，要把用户决策流程、用户触点、产品设计等环节细扣出来，针对细节从客户的角度一个个去思考，找到正确的解决方案，就能比竞争对手创造更好的体验。

　　年前，我叫了好几个中医医生去洗脚店体验下，结果反馈回来就是性价比高、舒服。然后我问他们，你医馆的理疗项目跟他们比如何？结果大家摇摇头。

　　我看到很多医馆为客户做艾灸，用的多是3.0以下的艾条，盯着穴位在那里摇晃，问他们为什么用这么小规格的艾条，他说小的也一样能帮助客户解决问题，而且成本低，这是典型的站在自己和技术的角度来看问题做事。

　　做过艾灸的都知道，艾条大小都能解决问题，核心是小艾条热量辐射面积小，严重缺乏体验感，大艾条热量辐射面积大，体验感更好。

　　当别人在你这里做艾灸，即使你帮他解决了问题，但没有舒适感，只要他不是为了解决特定问题时，就不会选择到你这消费，而是去别的理疗馆、医美店做艾灸了。

　　再说，做几次艾灸能帮客户解决多大问题？如果客户问题很大，首选公立三甲医院，有你一个小医馆什么事，更何况来你医馆还是通过做艾灸解决他的问题。

　　你看看医馆的理疗项目一天服务几个客户，那些洗脚店一天服务多少个客户，复购率是多少，真真切切去看看、去体验下，就一目了然了。

　　多从客户角度去思考问题，中医养生理疗项目，让客户感觉舒服才是最好的体验。你灸到客户在你这里睡着了就是最好的体验，他就会时不时想起这种舒服感，就会持续在你这里复购。

　　这个时候，你再去推你的会员套餐卡，就简单多了。其实，体验做好了，所有的客户都是持续复购的会员客户。