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消费医疗营销成本高达50%,如何有效降本增效?

24年04月18日 阅读:6193 来源: 李钊首发

  笔者近期参观考察了一家大型民营口腔医院,这家口腔医院以种植牙业务为主,在营销方面有一个两百多人的团队,线下地推和线上网络宣传同步开展,新客比例高达80%以上,综合营销成本最高时超过50%,利润不到10%,如何有效降本增效成为该院经营发展的头等大事。


  笔者认为,任何一家机构,在不考虑扩大场地的情况下,最大承载量是固定的,客户量增加到一定数量,就会饱和。所有任何一家机构的客户营销在不同阶段应该有不同的策略,但核心还是应该做好服务,留住客户,做大私域池,以老带新的方式扩增新客,降低广告性质的引流比例,是消费医疗机构客户营销的长久策略。


  消费医疗行业由于竞争激烈、依赖广告等因素,营销成本一般较高。为了有效降本增效,笔者将机构从创办到成熟的发展历程分为起步阶段、增长阶段和成熟阶段,具体营销策划如下:


  起步阶段,应该投入大量的人力、物力、资金,以广告性引流方式为主,比如关键词搜索、信息流广告、地推等,通过海量的信息曝光和有效触达目标客户,快速提高新客到店数量。


  增长阶段,在广告引流的同时,做好服务,做大高忠诚度的客户池,引导客户复购和老带新的客户扩增,树立品牌形象。


  成熟阶段,减低营销成本,逐步减少广告性引流投入,以老客户复购和老带新为主,维护品牌形象。


  营销方式可以分为广告型快速营销和品牌型持久营销,在尝到广告型快速营销的效果后,一定不能忽视品牌型持久营销。两种方式相结合才能有效降本增效,以下是一些具体建议:


  1. 精准定位与目标群体分析:


  明确目标客户群体,进行深入的市场调研。


  根据目标客户的需求和偏好制定营销策略,确保资源用在刀刃上。


  2. 内容营销:


  制作高质量、有价值的内容,如博客文章、视频、社交媒体帖子等,通过内容吸引和留住潜在客户。


  利用SEO(搜索引擎优化)提升内容在搜索引擎中的排名,增加曝光率。


  3. 社交媒体营销:


  利用社交媒体平台(如微信、微博、抖音等)进行品牌推广和互动。


  与意见领袖或网红合作,增加品牌知名度和可信度。


  4. 口碑营销与病人推荐:


  提供优质的服务和治疗效果,让满意的患者成为品牌的传播者。


  鼓励患者分享就医经验,通过口碑吸引更多潜在患者。


  5. 线上线下结合:


  利用线上平台(如官网、小程序等)进行预约挂号、在线咨询等服务,提高转化率。


  线下举办健康讲座、义诊等活动,增加与患者的互动和粘性。


  6. 优化广告投放:


  利用数据分析工具精准投放广告,避免无效投放。


  定期评估广告效果,调整投放策略。


  7. 合作与联盟:


  与其他医疗机构、保险公司、健康管理机构等建立合作关系,共同开拓市场。


  通过联盟营销降低营销成本,提高品牌影响力。


  8. 持续优化与迭代:


  定期对营销策略和效果进行评估,找出不足并进行改进。


  关注行业趋势和竞品动态,及时调整策略。


  通过综合运用以上策略,消费医疗行业的企业可以在降低营销成本的同时提高营销效果,实现降本增效的目标。


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李钊
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