注明：本文写于2023年年底，第一次发于2024年初，写得比较宏观，喜欢的可以读一读。

　　这个时代，变革已经到来了。如果你今天不变革，那一定没有未来。

　　2023年，也许是医馆行业至今最为“意外”的一年，原以为疫情结束，在相关政策的大力支持和推动下，情况会好起来，但迎来的却是一系列的没想到。

　　第一、经济发展下行，大家握紧口袋，把钱存到银行，消费谨慎了。

　　如2023年一季度居民存款新增量达到9.9万亿元，创下历史新高，而2019年、2020年、2021年这三年每年的居民存款也就十万亿左右。

　　中国经济发展到今天，已经全面进入性价比消费时代，再也回不到过去高增速大手大脚花钱的时代了，这对任何一个行业来讲，都需要进行调整和适应。

　　2022年年底京东集团创始人刘强东在内部会议上提出低价是唯一基础性武器，京东2023年全面推进低价策略，并不惜通过换帅来确保低价战略目标的实现。

　　2023年5月下旬，阿里巴巴创始人马云召集淘天集团各业务负责人，开了一场小范围的沟通会，宣布“回归淘宝”，即阿里电商回归最原始的低价淘宝策略。

　　2023年10月，一向以服务中产人群为目标的盒马生鲜，其创始人侯毅宣布，以打造“价格竞争力”为核心目标，启动“折扣化”变革，要把“好货卖便宜”作为核心能力。

　　2023年11月，杨银芬在当选为良品铺子董事长2天后，宣布启动重大改革，实施17年来首次最大规模降价，300款产品平均降价22%，最高降幅45%。

　　“优质低价”已经成为今天商业世界的通行证，能否做到“优质低价”也成为判断一家企业是否具备核心竞争力的关键。

　　中医馆经营者接下来该如何调整，才能在经济低增长时代获得生存发展机会？或者明确地说，我们该如何适应“性价比消费时代”？

　　我们不妨问自己四个问题：

　　我具备提供优质医疗健康服务的综合性成本优势吗？

　　我具备低成本驱动流量的能力吗？

　　我具备建设医疗健康品牌能力吗？

　　我具备构建医疗健康生态和跨场景变现能力吗？

　　对中医馆经营者来讲，这是一个全新的课题，从挣快钱和过富日子到学会精打细算并勒紧裤腰带，需要经营者在战略、策略层面做全新的思考和调整，最后落实到具体医疗健康项目、经营管理的执行中，这属于牵一发而动全身的命题。

　　站在今天看民营医疗机构的发展，做高价是一种低质量的生存策略，做低价才是一种真正的能力，才能抓住性价比消费时代的红利。

　　第二、流量去哪里了？

　　据国家卫生健康委员会副主任介绍，2023年1—9月，我国医疗卫生机构总诊疗人次数为51.1亿，其中，第一季度总诊疗人次数为15.9亿，第二季度总诊疗人次数为17.5亿，第三季度总诊疗人次数为17.7亿，前三季度与2019年同期相比，增长12.4%；与2022年同期相比，增长6.0%。

　　一边总诊疗人次数在增长，一边是大部分医馆在深刻体验“流量寒冬”的滋味，并且看不到希望。

　　以京东健康为例，截至2023年6月30日，过去12个月的年度活跃用户数量近1.69亿，相比于截至2022年6月30日的年度活跃用户数净增加3,730万。2023年上半年，每天为超过44万用户提供线上问诊咨询服务。2023年4月，京东健康推出国内首批皮肤专科互联网医疗服务平台，有超过40位皮肤疾病领域头部专家开设线上名医工作室，吸引近3000名来自三甲医院的皮肤专科医生入驻，通过精准匹配专家资源，解决用户各类皮肤疾病或问题。

　　看完京东健康的数据，我们大概能明白一部分流量去哪里了。

　　以前，我们只要把医馆开起来，坐着等客上门即可，然后通过时间换空间获得发展。但今天，我们养运营团队，做全域引流，做私域粘性，不断改善服务，仍然打动不了客户。

　　其实流量一直都在，需求一直都在，只是你离他们太远，不了解他们，或者你抢不过别人。核心原因是对流量的理解不到位，您以为流量是静态的，其实在智能时代他是动态颗粒状的，是数字化的，甚至是无形的。你努力展示你的精湛技术，但客户要的可能是情绪；你努力去迎合他们的需求，但他们需要的是引领、新鲜刺激和舒适便利；你努力培养引流团队，但你用旧认知在选人育人；你想尽可能的少犯错不犯错，但引流越来越成为一种持续地试错。

　　搞定流量，核心在于洞察流量趋势的变化，用最先进的工具、平台、模式、内容等去触达流量，先人一步布局好触点系统、内容链、信任链去截住流量，不要等大家都进场多时了，你才恍然大悟或者看明白，为时已晚。

　　第三、中医行业迎来有史以来最大投资热

　　中医药政策持续利好，中医大健康产业作为支柱性产业的可期性和抗周期特性，不仅全国公立医疗机构大干快上增设中医药服务项目，其它行业如药店零售、医美、互联网等积极投资中医医疗和健康服务。

　　国家中医药局、国家卫生健康委、国家发展改革委、教育部、财政部、人力资源社会保障部、文化和旅游部、国家医保局、国家药监局、中央军委后勤保障部卫生局等10部门联合印发《基层中医药服务能力提升工程“十四五”行动计划》，明确了2025年基层中医药实现五个“全覆盖”的主要目标：县办中医医疗机构(医院、门诊部、诊所)基本实现全覆盖，社区卫生服务中心和乡镇卫生院中医馆实现全覆盖，基层中医药服务提供基本实现全覆盖，基层中医药人才配备基本实现全覆盖，基层中医药健康宣教实现全覆盖。80%以上的县级中医医院达到“二级甲等中医医院”水平，100%社区卫生服务中心、乡镇卫生院能够规范开展10项以上中医药适宜技术，100%社区卫生服务站、80%以上村卫生室能够规范开展6项以上中医药适宜技术等。

　　2023年10月12日，国家卫健委发布的《2022年我国卫生健康事业发展统计公报》显示：全国中医类医疗卫生机构总数80319 个，比上年增加 2983 个。其中，中医类医院增加 147 个，中医类门诊部减少54个，中医类诊所增加 2888个。

　　据诊锁界统计，近5年来，我国中医诊所保持年8%的增速稳定增加。全国中医类诊所（含门诊）总量达7.4万个，中医类诊所的占比不断攀升，从从十年前的16%上升至26%。

　　预计未来10年，随着部分美业、西医诊所、药店等向中医转型或者增加中医健康类项目，全国中医类门诊部及诊所将呈现稳步增长状态。

　　特别是随着中医专科专病技术、中医AI技术、中医设备、中医外治技术的不断优化迭代，会不断地降低开办中医馆的门槛，促进中医理疗养生机构的升级，让整个中医生态丰富起来，吸引更多的投资和就业。

　　未来10年，将是中医健康生态发展的黄金10年，中医行业会迎来有史以来的最大的投资热和就业热。

　　第四、存量时代已来，价格战烽烟四起。

　　今天，不仅仅是民营医疗机构为流量着急，医生也开始为流量着急了，公立医院也开始为流量着急。

　　一些医馆给医疗MCN机构的引流抽成达到了50%，医生开始自掏腰包给医疗MCN机构打造自己的IP，大家都在为流量买单，这是医疗领域存量时代到来的典型表现。

　　当前各大团购平台和内容电商平台，中医外治领域首次体验价大部分亏本在做，线下引流9.9元体验价甚至免费层出不穷，这是以往没有过的。但就是这样，流量也很难拉起来。

　　流量越难获取，具备流量驱动能力的机构就越有主导权和竞争力，反而能在价格战异军突起。

　　基于这个逻辑，我相信，2024年会有更多医疗MCN机构下场开医馆，甚至参与收购医疗机构。

　　因为他们相比传统中医馆，更具备驱动医生和产品的能力。

　　第五、中医馆业态开始分化，新物种涌现。

　　过去，中医馆只有一种业态，就是围绕“医生”来展开所有的业务动作，医生是驱动流量和维护流量的核心。

　　但今天，新进场的创业者开始围绕“技术”、“中医生活方式”展开了，开始把中医做成快消品了，做成餐饮了，做成互联网，做成年轻人喜欢的中医了，开始挖掘中医更多的可能性，看似离经叛道，其实是回归中医本应该有的多元属性，回归中医本应该有的丰富生态，中医新物种开始涌现。

　　2023年中药酸梅汤、药膳、中药奶茶、中药咖啡火起后，中医生活化的落地场景开始具象化了。接下来，中医生活方式必将深入人们生活的每一个场景、每一个时刻，家庭、办公室、旅行、运动、社交、开车等场景都能感受到、接触得到。

　　最终，我们也将为每一个场景、每一个人群的需求创新中医健康产品和服务，让听起来很熟，用起来很远的中医触手可及，这才是真正的中医普及。

　　每一个场景就是一种不同的中医业态，甚至可以创造出无数的产品和服务形态，孕育出不同的中医新物种。而传统中医馆以医生为主导的诊疗业务也开始走向多元化，医馆+、中医+开始流行起来，中医最终可能成为各行业各的基础设施之一。

　　中医馆业态开始分化，说明行业蓬勃发展、欣欣向荣外，也预示着竞争越来越激烈，我们开始要从粗放型、坐商的经营模式中走出来，做到主动出击，不断试错，找到自己能做大的切入口和定位。

　　上面五点，总结起来既矛盾又合理，经济下行收入减少，大家自然谨慎消费；总诊疗人次和医疗保健支出增长，但入局者越来越多，竞争更加激烈；存量时代，竞抢流量成为常态，最直接的方式就是通过价格战和支付高昂的引流成本来寻求生存空间机会和发展空间，当流量成本承受不起时，传统医馆从业者固守僵化时，创新者就开始从不同的领域探索和打破医馆业务的边界，以黑马的姿态登上舞台，开创中医新局面。

　　基于上面五点，基本上宣告医馆行业全面进入到新旧交替的大洗牌阶段，开启强者恒强、新物种异军突起、弱者淘汰的局面，这是产业发展的历史规律。