目前中医诊所选址考虑得最多的是客户问题，而选址开店本质是一种投资行为，需要以专业的认知和科学的方法才能实现精准选址，让诊所赢在起跑线上，至少不拖累后续经营。

　　中医诊所选址在近20年内，经历了三个阶段，逐渐形成主流的成熟化。以线下诊疗和健康服务为主的中医诊所，每个阶段选址开店的标准都因社会需求和行业发展背景而不同，差异化主要体现在对品牌和定位的理解、理念与基本逻辑的把握、策略与发展的匹配度、目标和计划的规划与设计等方面，但随着行业连锁化和产业化的推进，在维度定性和数据定量上的差距将不断缩小，在以客户为中心的导向下必然会形成主流标准。

　　选址经历的三个阶段

　　1、古时传统的选址考量：多基于中医易学阴阳理论和经验，主要依赖风水、习俗、地理位置等传统经验，讲究天人合一的整体观，注重自然环境与人文环境的和谐统一。倾向于选择环境优美、气场良好、道路便利且人口相对密集的区域，如靠近山脉、河流等自然景观的乡村地方，特别是中药材丰富的山下河旁，比如依史而编的神话故事里的许仙和宁采臣的中医馆草药铺，村野内外，依山傍水带小院，阳光充足风雨顺。

　　以及商业繁华或居民聚集的城镇街区，特别是达官贵人的府邸临近，比如黄飞鸿的“宝芝林”医馆以及古时历史记载的很多名医大都如此。20世纪中叶之前的中医选址主要考量的标准维度大都如上，缺乏商业系统的市场分析和科学依据。

　　2、而在21世纪前后五年是初步市场化阶段：开始引入一些简单初级的科学思路方法和市场调研，对选址进行初步的分析和评估。考虑因素逐渐多元化，包括周边医疗资源分布、居民数量及消费能力、同行竞争对手情况等，但基本以边界极强的个人经验和主观判断为主，格局方正但狭小，诊疗和生活相融不分，周边客流量大，大都以活动中心、菜市场、农贸区、医院附近等居民聚集的一楼购建自住房或租赁的铺面为主。

　　行业处于市场化发展的初期，绝对主流是个体诊所，以医生既老板的小作坊个性化思维做选址，铺面形态大多都充满明显的差异，但仍然以“人多”为主要考量，这是现代中医诊所选址标准的第一阶段。

　　3、到了2010年前后五年才进入初步科学化阶段：采用GIS等现代技术进行分析，更加注重全面的市场调研和数据分析，运用多种科学方法对选址进行综合评估。除了考虑传统的自然环境、人文环境和医疗资源等因素外，还相对深入分析战略定位、人口结构、经济水平、市场需求、竞争态势、租金成本、政策环境、医生资源等，以实现最优的选址决策。考量面跨越式扩展，但评估深度明显不足，缺乏客观专业的数据支撑。

　　在这个第二阶段，注册公司制发展，以团队协助老板拍板为主，中医诊所或门诊部大都是名医馆定位，铺面开始大量以一二楼结合，但面积一定要大，交通和停车要方便，门头要敞亮大气等，这样的铺面数量较少，甚至屈指可数，风格各异，选址上比较受限且不易复制。

　　4、直到2020年前后五年初步进入精准定位阶段：随着市场竞争加剧和消费者需求的日益多样化以及互联网和智能移动设备的普及，利用大数据、人工智能等技术进行精准分析，比如热力图、360度全景、搜房网、物业信息平台、本地生活服务平台等，结合实时分析消费者行为和市场趋势，强调个性化和差异化服务，更加注重精准定位。根据诊疗项目、目标客群、品牌形象等，选择与之相匹配的特定区域和场所，关注社区需求和文化追求，以实现差异化竞争和可持续发展，选址更加依赖于数据分析和预测模型。

　　第三阶段主要以中医连锁化诊所为代表，基本都有自属的选址测量表，但对于现有连锁品牌而言，都缺乏一套开店选址的共有的理论体系和实战体系来指导行业的开店理念、逻辑和方法。目前行业多元化发展，多模态共存，但涌现出来的主流模型逐渐清晰化和成熟化，将加快形成3套以上的行业代表性选址SOP标准主流共用体系。

　　社区连锁诊所的选址标准将成为主流

　　社区作为城市居民生活的基本单元，于国家社会而言就像人体的细胞，承载着人们日常生活的方方面面。随着城市化进程的初步完成和加快升级以及社会经济成熟发展，我国社区小区在规划建设、管理模式、居民生活等方面都呈现出独特的共性：封闭式管理、高密度居住、配套设施齐全、社区活动丰富、物业管理服务、底商模态趋同等。

　　虽然也存在地域文化、时代发展、居民自治等特色，但都在朝着更加人性化、健康化、绿色化、智慧化、文化化的方向发展，不断加大形成社区的共性化，这将更利于社区连锁诊所在选址上的标准化复制。

　　中医社区诊所作为基层医疗的发展定位，是国家医疗体系和中医药服务体系的核心重要组成部分，是中医药服务人民群众的“网底”。必然要以基层为重点：融入基层医疗卫生服务体系，发挥中医药在预防、保健、康复等方面的优势，为基层群众提供便捷、有效、可及的中医药服务；以预防为主，充分发挥中医药“治未病”的优势，融入基本公共卫生服务项目，开展中医健康教育和健康促进，提高居民健康素养；突出特色优势，充分发挥中医药在常见病、多发病、慢性病防治以及康复、养生保健等方面的特色优势，满足基层群众多样化的健康需求。中医社区化，选址小区化，这是市场需求更是行业发展的主流需求和方向。

　　近一年内，我走访了全国上百家中医诊疗单位，有才经营几个月的，也有几年和十几年的，有发展良好的也有发展艰难的，我们都聊到选址的一些话题共识：选址工作，看似简单，实则不易，学问很深。选址匹配，如虎添翼，客流旺盛。选址不当，对于个体医馆的经营往往是灾难性的，不可逆的。很多经营困难和倒闭的医馆在选址上都有没搞明白这三难：

　　复杂性，要考虑医馆的可视性、交通可达性，又要考察周边入住人口数量结构特性、购买力、消费偏好，还要评估商圈的成熟度等一系列指标，很多个体创业者并不具备这样的专业能力；

　　差异性，不同商业业态对于各种指标的要求又各有不同，利弊根据经营项目不同也不同，很多小公司或个体老板并不具备对区域业态的数据采集和深入分析的能力；

　　前瞻性，有些区位当时看起来可能还不成熟，但是几年后很可能就是新兴商业中心，选址要了解城市规划。有的商圈商场当时看起来很好，但因为行业政策，比如曾经的教培和医美聚集地，依附于这些特性业态的医馆，在人去楼空后基本都是门可罗雀。

　　而社区型诊所的选址，能最大可能降低以上三难的风险，特别是二三条。一是前面大量的共性优势，增加了很强的经验复制的可确定性；二是常住居民和周边业态的数量以及质量与诊所定位的匹配度可以通过数据化来科学性预测分析；三是社区小区楼下商铺有大量的100-200平米左右店面，能够给予社区诊所充分的选择。

　　但随着中医社区模型多元化的发展，大综合、小专科、生活化、专病管理、健康预防等定位不同，在具体选址的位置、楼层、面积、格局等也会存在很多细节上的差异。所以，对于选址而言，第一步最应该搞清楚自己诊所在品牌理念、项目价格、服务业务、目标客群、规划发展等方面的定位问题。

　　选址前先梳理清楚定位画布

　　定位本质上是一种“针对性”战略。因为实际上是没有最好的口岸，只有最适合的口岸，这个“适合”的背后就是定位问题。大数据到人工智能等新科技的运用，进一步提升了中医企业内部的效率，但医馆现阶段面临的挑战除了外部的失序与拥挤，还有内部的混沌与内耗。

　　对于定位的认知和思考存在扑朔迷离，缺乏具备专业深度和系统性的认知体系，只有极少部分的中医头部连锁企业具备这样的资源和能力，基层中医中的大量中小企业连锁和个体并不具备符合自身定位需求的选址体系，这显然不利于行业成熟化发展，但如果对于“定位”能够自我梳理清楚甚至形成针对性画布，选址工作就都能做到心中有数，为经营开个好头。

　　我认为定位的含义就是要在目标客户心智中占据一个概念。因为行业发展和竞争的最终战场是心智，所以越了解心智运作规律，越能更好地了解定位是如何发生作用的。心智是如何接收、储存或拒绝信息的。企业最有价值的资源在社会不同阶段是一直变化的，从土地、资本到人力资源、知识资源再到现在的心智资源（占据一个定位）。

　　没有心智资源的牵引，其他所有资源都只是成本。企业经营中最重大的战略决策就是要将所有资源集中起来抢占一个定位，使品牌成为顾客心智中定位的代名词，企业因此才能获得来自顾客心智中的选择力量。我们看到现在很多医生以及医馆创始人个人IP的影响力，这是实现定位后力量的一种体现。

　　企业所有的运营动作都必须能够加强而不是削弱定位。定位明确后，围绕定位建立环环相扣、彼此加强的运营系统：要实现什么、不要发生什么，做什么、不做什么，允许做什么、不允许做什么等。未来衡量企业经营决定性绩效的方式也从传统的财务盈利与否，逐步转向为占有心智资源（定位）与否。

　　但我们要清楚，近20年对人类心智影响最大的是互联网，而互联网其实是信息和数据的垃圾场。互联网上充斥着大量未经编辑未经筛选的数据，由于编辑人员和校对人员或评论家的匮乏，互联网已成为堆满未经过滤数据的垃圾场。

　　经历互联网全面影响的20年，客户开始觉醒，心智出现明显的变化。但要说现在有什么变化，我认为是客户对汹涌的信息大潮已经理性建立了自我防御机制，以屏蔽越来越多的信息。这意味着，企业的努力能否成功，取决于对定位过程中这5个最重要的客户心理因素的理解程度：心智容量有限、憎恨混乱、缺乏安全感、难以改变、会丧失焦点。

　　在如此传播过度的环境中，已经难以分别判断，人们对眼前的信息抱有戒备心，信息经过具备信任背书的筛选后才被接受，这是大脑的自我防御机制。客户在筛选信息的过程中至少有三层防御圈：选择性接触、选择性关注、选择性保留。搞清楚客户心智状态，定位才可能足够清晰和聚焦，选址装修才能真实匹配目标客户的心智需求。

　　关于定位，我们迎来了大道至简的时代：我们从工业时代学习到的一切，都趋向于制造更多的复杂。当今时代，我想越来越多的人正意识到，我们必须力求简单而不是复杂。信息越少越有价值，只给你需要的信息。因为人类的心智厌恶复杂和混乱，因此真正进入心智的最佳路径是让你的信息极度聚焦。我们的经验是，不能满汉全席，而要把精力集中于一个有力的特性，让它进入心智。定位聚焦，选址匹配，装修针对，才能助力日后经营，而不是拖累。

　　因此，在实现定位聚焦和选址高度匹配的运营上，我更看好社区型具备专科专病标签的中医诊所，而不是同质化的全科综合诊所。如今行业都在追求差异化，但“差异”应该是顾客感受到的、对产品或服务的独特性的认同，而不是组织自我标榜的独特性。如果从心智角度看待此类品牌延申问题，诊所品牌承载越多不同的产品，心智越容易对它丧失焦点。

　　在每个成功的单品企业案例中，专家品牌或高度聚焦的竞争者总是赢家。而很多输家确实都是因为定位不聚焦，我在全国各地都有见过经营了十来年的诊所品牌，什么业务都在做，但没有一样业务成为区域头部，也没有形成客户统一的正向反馈标签，品牌也不具备显性的商业价值，其中不乏一些区域连锁。这两年的专科专病反而风生水起，拥有大量自有品牌属性的心智客户。

　　专家品牌为何会给心智留下深刻印象？还是因为专家品牌会聚焦于一个产品、一种价值和一个信息点。这种聚焦可以使运营和营销人员打造一个有穿透力的信息点，使其快速进入顾客心智。全国做的好的三高类、儿科类、脊柱类、疼痛类等方面的专科专病品牌都是高度的定位聚焦，精准的选址，体系化的运营。

　　选址是定位的一种显性体现，而差异化需要高匹配选址来承载。差异化可以从4方面切入：理念和思维差异，不随流俗，进行逆向思维，找准市场的“空白点”，并及时去填补，赢得消费者青睐；功能差异，以诊疗服务的产品功能差异去满足消费者的需求差异，在两者的结合中形成、发展自己的目标顾客群，这方面专科更容易达成；质量差异，以此满足顾客群的需求差异；最后或者最初都可以形成品牌差异，以此来区别竞争者及产品。因此，对于选址，越是成熟的项目，它越不挑剔场所，越是市面上稀少的创新服务、创新模型，就尽量选择高人气来弥补宣传教育之苦。

　　当然，也要清楚差异化战略的优点与风险：优点主要表现在第一减少竞争对手，第二消费者对价格的敏感度较小，第三顾客对品牌的忠诚度使得跟进者模仿者很难进入。缺点在于，可观察的有限差异化将导致差异化失去意义；技术上的变化使得过去的投资和知识积累无效；在低成本竞争者和差异化成本差距导致顾客更倾向于低成本的产品或者服务。

　　而实现差异化战略的条件确实存在难度，这也是中医基层行业少有单位能形成差异化竞争发展的原因：高超的营销技巧、较强的品牌效应、各种功能之间有很强的协调性、价值高的项目产品、能够吸引有创造力的人才、质量和声誉相结合、实现人文关怀精神鼓励等。

　　中医选址开店是一种投资行为

　　诊所选址开店，表面看是一种选址、谈判、营建、交付营运、开业运营的开发行为，实质是一种投资行为，要根据自己的承受预算。诊所的营业收入主要依靠终端店铺的收入来实现，经营利润的多少取决于开店的投资回报和开店的数量。而今，中医诊所经营质量的核心价值将不再取决于当下利润情况而取决于占领了多少客户心智资源。

　　中医开店做诊所就意味着把时间、精力和金钱进行长期的日积月累的投资。把开店看作是一个投资行为，则开店的老板或团队人员在关注选址、谈判、配合施工、配合营运等基本开店环节和流程的过程中，更会关注新开店铺的营业额的精准预估测算，更会关注设施和设备的投资预算，更会关注新开店的商业条件诸如租金、租期、递增期、递增额、免租期、押金、物业费、税负等的控制，更会关注新开店房产的技术条件是否完备，且尽量减少因房产技术条件不足而导致的额外投入，诸如结构、供电、供水、排水、招牌、消防、环保等，更会关注与运营、企划行销等部门的配合，争取开业前期的各种准备，确保开业初期宣传到位，以减少新店的培养期。

　　进入精准选址阶段，社区型诊所在选址开店上更需要获得各种城市资料、商圈资料以及各种统计数据（目标客户群、品牌、资金、竞争者、社区、政府、资金）并进行科学的归纳、分析、推理得出符合基本逻辑的结论，按照这些结论配合严格的标准、科学系统和流程，实施开店行为。

　　数据分析和测算是必须，除了位置、楼层、大小，还有一个特别重要的“脸面”。就是店面形象：从选址环节对店面位置和外立面尺寸的把握，都会直接关系到店铺的表现，从而影响到品牌形象，这是开店首要把握的环节。无论是VI设计和LOGO匹配，还是外立面设计、施工的环节进行专业的把握，都将直接呈现店铺和品牌的形象，影响着品牌的建立和展示。

　　很多店铺的现实情况是，由于只能把握多个可视性角度的其中一个或几个，无法兼顾全部的视野，无法使招牌在多股客流上产生曝光率，所以在店面视角以外的其他视角上设立的户外招牌、指示性招牌，可以弥补这一缺憾，使招牌能全方位地呈现给多股客流，对品牌的建立和发展有很重要的意义，这是选址必然要重点现场勘查的方面。

　　线下开店的核心是位置，也就是选址。从古至今选址的主流思路只有一个，就是把店铺开在目标客户群最多的地方，并且是能与目标客户群最有效结合的地方。如何找出目标客户群最多的地方：

　　一是区域分析，区域规模、人口分布、小区性质、居民来源构成、流动人员、交通站点等；

　　二是商圈分析，业态构成、交通站点、收入消费水平、消费特性、消费习惯、竞对等；

　　三是聚客分析，通过对商圈内的聚客点（物业）的选择和对比分析，可以找出商圈内位置最好、体量最大、聚客力最强、人流量最大、定位与目标客户群最接近的物业，并形成物业的开发策略和开发计划，可形成与目标客户群最好的结合；

　　四是通过对比分析店址选择的“三性”，即店址的可视性、方便性、可停流性，可以选择出最靠近人流主动线，最方便目标客户群发现和光顾的位置。

　　所以开店选址是一门科学，科学就是整理事实，从中发现规律，作出结论，也就是事实和规律。实事求是，而不是脱离现实的纯空想的思维，并且要把握住客观事物之间内在的、本质的必然联系。

　　选址开店也是艺术，是一种文化现象，大多都能满足主观与情感的需求。艺术作为一种精神产品，包含人的认知能力、情感能力和意志水平等，具有无限发展的趋势，在整个社会产品中占有越来越大的比重。

　　所以，开店在坚持科学的态度和方法的前提下，更要根据我们长期积累的成功的经验和失败的教训，进行现场的感觉和判断，而在可靠的统计数据难以完全获得的情况下，艺术的判断就会显得尤为重要。科学加艺术更能实现精准选址，让诊所赢在起跑线上，至少不会拖累后续的经营。

　　来源：诊锁界

　　作者：东苍