你好，我是焜哥。

　　和以前不同，央企和国企是现在不少毕业生的青睐之选。

　　可在20多年前，很少有毕业生能在国企待满一年。

　　原因无它，工资太少。

　　即使工资相比很少，那个时期的国企也竞争不过同时期的外企和民企。

　　当时学界和业界都给了同一个解释。

　　那就是背负包袱太多。

　　如果现在的医美。

　　很多传统医美为什么拼不过新开医美。

　　也是因为长期的经营未能形成优势。

　　既不能形成品牌优势，也不能更赢取客户信任。

　　同时长期经营，暗疾慢慢积累，身上包袱也越来越重。

　　老机构，也慢慢失去光环和壁垒。

　　像极失去鹿分崩的大秦，赢得群雄共逐之。

　　压在医美老机构的包袱有哪些？

　　很多医美行内人都可以抖出很多包袱。

　　就像失败酝酿着成功一样，成功也在孵化着失败。

　　比如曾经的医美大单，是很多机构业绩利润的核心来源。

　　运营方案中，每个月的大单奖已成常备项目。

　　只是有一种现象在医美从2023年开始越来越盛行。

　　那就是昔日的大单客户，现在纷纷要求退单。

　　有些客户，五年前的注射，如今就以牙疼、眼花、眉低、嘴歪要求退费。

　　偏偏一些机构，因为之前野蛮生长存在太多隐患，最后还是不得不捏着鼻子认亏退费。

　　毕竟在如今，医美的纠纷就算无理也会想办法去吵去闹去刮点油水。

　　何况本身就有隐患的纠纷和争吵，不如早早平息。

　　也正因为现状如此，所以盯着医美机构的人也就越来越多。

　　整个行业以前的包袱，要如今全行业来承担。

　　因果也从来都如此。

　　大单曾是医美的向往。

　　在频繁暴雷后，大单会是医美的鸡肋吗？

　　在探讨这个问题前，我们会发现，并不是每个大单都会成为大雷。

　　其中大多数程序合规无漏洞的大单，基本都不会暴雷。

　　程序合规是一个见仁见智的问题。

　　其实核心也好理解，凡是可以追溯的证据，都必须合规。

　　比如一家医美开展营业范围内的项目，相关文书齐全，基本都不会太怕离谱的交涉。

　　但如果开展一些超范围项目，比如静脉点滴等等。

　　那基本上一告一个准。

　　曾经在武汉，就有人瞅着这个漏洞。

　　全城到处找医美机构付费静脉滴注美白针，最后拍好照片视频一一索赔。

　　当时中招机构不少，主要还是机构自身行为所导致。

　　当然，这也不是医美机构避免大单成为大雷的关键因素。

　　避免大单成为大雷其实说起来不难。

　　那就是要让客户感到值。

　　医美其实有一些专门针对高消费人群的机构。

　　有些机构虽然客户量不大，但整体收入不少。

　　还有些机构，整体收入其实也是核心大单客户的贡献。

　　背后的核心就是让客户感觉到值。

　　但真正做到值的机构其实不多。

　　有些机构以为贵就是值。

　　一味的只知道标高价格，却没想到客户为什么买单。

　　只是想着卖出这个价格，却没想到客户认不认可这个价格。

　　有些机构以为装修好就是值。

　　只在装修上投入大手大脚，在仪器设备上却精打细算。

　　仪器能租就租，能不买就不买。

　　客户是能不来就不来，能走就走。

　　还有些机构以为仪器买好的就是值，却舍不得招聘合适合格的人员。

　　机构摆满了各种一线的仪器，可是没人会运营，也没人会精细操作。

　　百万买的仪器，都是积尘落灰，开机没有几次，新一代却又上市。

　　想吃一波仪器红利，却被仪器吃了红利。

　　这样的机构并不少。

　　如此困局，是因为这些机构都是以自己的角度去考虑什么是值。

　　值，从来都是客户说的算。

　　值，也是真正的用户思维。

　　机构也只用以外部思维去思考才能真正明白值。

　　有些医美人觉得医美大单都是智商税，很多都是从自己内部思维去考虑。

　　比如钻石，就是一块没任何价值的石头，为什么那么贵？

　　是因为买的人觉得值。

　　那钻石是不是智商税？

　　仔细想想，其实金钱也一样。

　　因为人们觉得值，所以才会有价值。

　　除此之外，医美大单还有贵的属性。

　　什么是贵。

　　核心是稀缺，是与别人不同。

　　在各地博物馆里，一般都有个专门的展厅展览装饰物。

　　即使在原始社会，原始人类也会用打磨好的石头做成装饰。

　　这种石头带着的装饰，完全没任何实用价值。

　　目的只有一个，就是区分自己的个人身份。

　　这种贵，就以无用和浪费为核心去彰显。

　　后世种种文化解析和美学解析其实都是包装。

　　为贵族自我彰显的优越感做包装。

　　当石头开始普及后，为了彰显贵连颜色都不能用，也是历史的真实操作。

　　医美的贵和值也不是智商税。

　　作为高消人群，她们的消费也有她们自己的习惯。

　　一个最基本的保障。

　　那就是让高消人群在消费时候可以放心。

　　那么她们就会一直消费。

　　对于她们说，很多时候时间成本和决策成本才更重要。

　　很多机构高端客户的流失，可能就是一个细节上让高端客户失望。

　　高端客户往往不会投诉，但是一定会用脚投票。

　　对你失望，离去就好。

　　可能那些失去高端客户的机构，在年底做数据总结时，才发现客户很久没来。

　　只是发现时连弥补的机会都没有。

　　因为医美客户是一个个具体的人，所以有些机构以搞定客户情感需求为主。

　　就像比奢侈品更贵的是信仰一样。

　　有的医美机构，可以提供马斯洛需求的每一项。

　　能提供生理上变美的需求。

　　能提供情感上被爱护的需求。

　　能提供沟通中被尊重的需求。

　　还能激发客户自我实现的需求。

　　这样的机构当然就能让客户买单。

　　只要客户有消费实力，再贵她们也都会说值。

　　大多数医美机构，只能做到最基础变美需求，当然就很难收更贵。

　　可即便是收费不贵，也难以让客户感觉到值。

　　在当下医美机构让客户感到值越来越难。

　　因为曾经医美的高溢价和和厂家品牌的高溢价相结合。

　　当传统头部品牌为了销量直接破价后。

　　机构发现自己品牌失去溢价的基石，也发现自己不会变贵。

　　别说客户，就连很多机构都觉得自己不值。

　　那客户怎么又会觉得你值呢？

　　让客户觉得值有一个重要的前提，那就是自己要觉得自己值。

　　纯粹依托厂家树立机构价值已不可行。

　　即使厂家愿意，但是单纯依托厂家又太危险。

　　而满足客户需求，很多机构无论硬件还是软件，包括执行人员，远远还难以达到。

　　但机构还是要努力让自己能做到值。

　　即使是不能做到大单，也要给客户提供价值，最后实现自己的价值。

　　对于小机构，那就只能聚焦于人。

　　提供人自身的价值，产生最后的溢价。

　　对于大机构，那就是要深度参与产品线，要把握自己生命线。

　　实际上，有些头部机构也正在如此操作。

　　只有深度研发，才能提供产品核心价值。

　　以单个价值提升整体价值。

　　就如同当年穿越困境的国企人一样。

　　要么个人能力突出，实现个人突破。

　　要么重塑产品竞争力，奠定自己竞争地位。