2017年，原医疗集团正式启动“由医及养，医养结合”。成立养老服务公司，主要从事社区居家养老服务业务。2018年，成立医养服务集团，医养结合模式在体系内全面铺开。

　　我们起步是这样做的。

　　一是在我们有医院的地方，无条件承接民政下面的社区养老服务站点，全面开展社区居家医养服务，我们称它作“社区植入式医养结合”，我们的模式是，利用旗下医院的医护资源，辅以当时我们省内第一家独立设置的互联网医院，为医院周边社区老人提供线上线下的医疗康复护理上门（社区、家庭）服务。当时媒体把它称为“杭州模式”。当年承办的“第六届中国社会养老创新发展论坛”上，时原国务院办公厅、卫生部、民政部主要领导都到会予充分肯定这种模式，一位领导还专门为我们题词：让天下长者医侍无忧。

　　二是在旗下每一家医院，都成立医养结合事业部。主要负责医院“由医及养，医养结合“的业务。

　　今天就谈谈当年算是创新、如今已“泛黄“的话题——医养结合。

　　我们的模式，承接旗下医院所在地的社区居家养老服务站点，为社区老人提供一系列养老服务，同时，利用我们的线下线上医康护资源，为社区或居家老人提供上门医康护服务。包括上门体检、护理、送药上门、互联网医院诊疗（全国首个提出并实践互联网医院进社区）、建立健康档案，有住院需要时及时安排送医，等。位于杭州的一家社区医养中心还成为了当时全省的示范点。

　　我们为何要做社区植入式医养结合？当然是价值导向。

　　首先是社会需要。中国已经进入老龄化社会，中国的养老模式是“9073 ”，就是说，90%的老人是居家养老，7%的老人是社区养老，3%的老人是机构养老。97%的老人都在社区或家中养老，这其中，50%以上的老人或有长期慢性病、或长期需要护理、或经常需要上医院看病，等等，就是有病老人。他们需要长期或经常性的医疗服务，但未必需要住院治疗。97%的居家社区养老的其中那部分有病的老人，如果身边有医疗服务随侍左右，以保安全，那多好？我们正是奔着这个社会和老人的需要去的。

　　同时也是我们自己需要。集团旗下，原来在省城有五家医院，床位达2000多张，其中4家是老年康复医院。几年下来，康复医院的“老年康复是基础，重症康复是支撑，功能康复是特色”模式已广为行业认可和参照。实践中，我们发现，医院很多病人来自社区工作机构的介绍。当时，很多社区已经在建社区养老服务站点，引进养老服务机构，承接社区居家养老老人的生活服务。但是，当时民政或社区补贴很少，很多站点的工作没怎么做起来，很多站点形同虚设。

　　插一句，社会办医，已经进入到一个最为艰难的时期。大家都在想办法，如何走出困境，逃出生天。其中有一个很重要的路子，就是转型，转型养老或医养结合。

　　我不主张全面或彻底转型，而是延伸。所以，我们把它叫做“由医及养，医养结合“，而不是”由医到养“。就是医院延伸到养老，甚至医疗还是主业，医疗为养老服务，养老反哺医疗——为医院输送病人——养老服务成为医院的另一种健康有效的营销手段。欣慰的是，这两年走下来，接触了很多同行，很多人也有了这样的思路，也在努力这样做。

　　既然明确有价值去做，那么我就进一步说说我们是怎么去做的。

　　选点。围绕医院服务范围去选一些社区养老服务站点。如果是地市级或省级城市，医院也位于中心城区居民密集区域，我们不妨选取医院五公里范围内的社区站点，以适当的方式从社区或民政手里承接下来；如果医院位于县城及以下城镇，不妨可以遍地开花。这样选点的依据，就是必须要保证我们医院对点上老人医疗服务的可及性。

　　打造。站点一定要打造好。医，是我们的特色，也是区别并优于其他服务商的核心竞争力。别的服务提供商，他们是靠政府补贴获取一定的报酬来盈利的，所以，约节约越好，更不会去大投入。他们获利的底层逻辑是通过“节流“获利。而我们完全不一样，我们的底层逻辑是为了获客，获取有到医院就医需求的病人，通过”开源“获利。所以，让老人感动，是我们要做的事。我们必须打造和提供远超政府、社区和老人预期的医养服务站点。统一形象，统一配置，植入医康护元素。每一个站点，我们都配置互联网诊室（这是我们的优势，有全省首家独立设置的互联网医院）、各种智能化体检设备、物联网监护系统、康复理疗设备，等。打造一个医康护养一体化的社区医养桥头堡，并提供延伸服务。这是我们的建设和运营定位。当时，我们在有医院的地方，承接或自建有近300个站点，号称服务30万老人。每个站点投资至少10多万，最多的示范站点投资达到400万。

　　服务。让老人感动，并最终成为我们的终身、忠诚客户，无论他的养与医。我们有统一的服务规范、制度和流程，一丝不苟。每一个站点，除了提供常规的站点养老服务，还开展很多医康护养增值服务。每个站点除了都配有互联网诊室以外，还与对应医院建有线上线下的医康护无间断监控、服务。记得当时还承接了HZS政府推出的首期数百张家庭照护床，这是一个智能化的居家非健康老人很好的居家医养结合服务模式。遗憾的是后来因故退场，也不知现在发展如何。每一家对应的医院，我们都成立了一个医养事业部，由执行院长亲任主任，目的只有一个：为对应的社区站点提供全方位的线下医康护服务！

　　转化。我们当然不是做慈善，一旦把站点老人的服务做好了，商业转化是必须要跟进做的事。即便养，老人也有很多需求，适老化改造、家政服务，等都可以做，这个不谈。我们要谈的，是让有就医需要的老人成为我们医院的忠诚客户，转化为我们的病人。经过一年或一定阶段的服务与培育，社区老人，通过分类管理，我们已经掌握了一份潜在客户名单，有病且随时需要到院治疗，这些人也是我们社区植入式医养结合的重点服务对象，他们最需要我们，同样，我们也最需要他们。我们所谓服务的30万老人，其实需要我们提供社区医养精准服务的，可能也就30-50%左右，而需要住院服务的可能也就20-30%。由于重点、精准和个性化服务，我们站点客服会第一时间知道病人的就医和住院需求，也第一时间报告医院，医生了解评估后，如需住院，马上安排救护车接送。当然，如果我们医院无力接诊的，我们同样把他转送其他上级医院，甚至帮介绍专家和陪诊、住院探视等。

　　讲到这里，我想大家应该明白了，医疗机构做养老服务的逻辑，它是如何为医院赋能的。当然，这里讲的仅是医养结合的一种模式——社区植入式医养结合。

　　我们本来还有更加宏大的计划：就是将这种以我们具有核心竞争力的互联网医院进社区模式为纽带，线上、线下的“社区植入式医养结合”模式在集团体系以外的其他社会办医疗机构合作推广——政府需要，老人需要，医院同样需要，如果推广到全国，”让天下长者医侍无忧”的梦想终可实现，可惜出征未捷身先死。多年以后，一位从我们互联网医院出去的骨干微信告诉我，钱总，SL医疗的互联网医院现在的模式就是照搬我们的，她在负责运营。

　　如果您是社会办医投资人或管理者，看明白了，不妨去试试。

　　2025.4.8