医疗智囊团群之《医界说客》系列栏目
：冷雪
：不孕不育、妇产科学科战略规划与整合营销实战
：2012年7月6日下午3：00
：彭家云
华夏医界网论坛、医疗智囊团群(222326618)

：
　 各位医疗界的同行、朋友：
　　大家好。很高兴今天能有这个机会，跟大家在一起聊聊我对目前所从事的行业的一些浅见。
　　在上海期间，医疗的同行李巍李总多次邀请我分享一下自己对医疗的认识。因为自己进入医疗行业不久，也没什么可以圈点的案子可讲，所以这个问题纠结了很久，没敢接招。
　　日前，彭家云总经理也再次盛情邀请，并讲要在《华夏医界网》同步交流，实在却之不恭，只好承诺等空了一定整理点心得，跟大家分享下。同时因为有李总邀请在先，跟彭总商议，这次一并还了这笔文债。
　　做医疗，我是半路出家，且时日过短（前后不到3年时间）。在座的很多同行及新朋旧友，多是医疗界营销和管理的好手、高手，在此确有班门弄斧之嫌。所以，如有不到、不足之处，大家不妨提出了，我们一起讨论、一起总结、共同提高。我想，这也不枉几位朋友的信任和重托，同时对《华夏医界网》及《医疗智囊团》等群提供平台和机会与众朋友、兄弟交流，表示感激之情。
　　曾有不少同行私下跟我交流时问我：冷哥，你觉得医疗行业还能做下去吗？在这个行业呆的都厌倦了，累了，想换个行业尝试下。
　　对此，我的回答是：1、医疗是可以当事业去做的；2、一定要戒浮躁，不浮夸，不忽悠，多务实，脚踏实地，回归医疗本质。其实一切没有这么难。
　　既然自己对医疗是这样的认识，所以，我们的分享就从实际的，本人独立完成并落地实施的一个案子讲起。
　　地点：浙江温州某医院
　　事件：不孕不育、妇产科战略规划与整合营销实战
　　时间：2010年11月
　　接到这个任务是在2010年的10月，虽然此前我对这个两个科室和项目知之甚少。但鉴于老总及推荐我过去的朋友对我的信任，还是接了这份差事。
　　做好每一项规划，市调工作都是必不可少的一个环节。很多企划人由于是半路出家。或由文案转至企划，或由设计转为企划，或由网络转为企划，但其大多没有真正在市场中侵染过。对行业的观测角度、了解程度；对市场的把握程度，对消费者的透析程度，对竞争对手的洞察程度，以及对内部经营和管理，科室人员及部门协调的问题等是弱项，因此上对前期的调研工作基本是流于表面，有的甚至没有调研就拍脑袋闭门造车了。
　　恰好上午几位朋友也谈到这个关于调研的问题。在此一并做了回答。
　　先说市场调研对医院营销决策的作用：
　　市场调研具有３种功能：描述、诊断和预测
　　描述功能是指收集并陈述事实。例如，某一种疾病医院就诊率是多少，患者对医院治疗质量及服务满意度如何。
　　诊断功能是指解释信息或活动。例如，改变服务态度会产生什么影响，换句话说，为了更好地服务于顾客和潜在顾客，应该对产品（服务）如何进行调整。
　　预测功能是指对未来的趋势或结果作出判断。
　　市场调研在营销系统中扮演着两种重要角色。
　　首先，它是市场情报反馈过程的一部分，向营销决策者提供关于当前营销组合有效性的信息和进行必要变革的线索。
　　其次，它是探索新的市场机会的基本工具，特别是市场细分调研和产品（服务）调研都有助于营销决策者识别最有利可图的市场机会。
　　市场市场调研有助于医院管理者了解其ＳＷＯＴ分析模式。所谓ＳＷＯＴ分析模式，是指医院进行市场定位之前，对医院现有资源进行全面分析的一种非常适用的模式，通过市场调研和市场分析，可以了解医院的优势和劣势以及较好把握市场机会。这将是未来医院在市场竞争中的致胜之宝。也是常规的营销策划机构常用的工具。
　　如何做市调的问题：
　　所谓医疗市场调研，就是系统地设计、收集、分析和报告与医疗市场或医院有关特定问题的各种数据和资料，提出相关的调查研究结果。也就是以系统的科学方法（如抽样设计）搜集与医院有关的医疗市场资料，并用统计方法得出研究结果的一系列过程。
　　医疗市场调研有广义和狭义之分，狭义的医疗市场调研是指针对患者就医需求所做的调查研究；广义的医疗市场调研不再局限于患者就医行为，调查研究范围扩大到医院经营及其营销的每一阶段，包括医院经营管理所有的功能、作用，都是调查研究对象。
　　调研的数据越详实，信息越立体，越容易给企业在激烈的行业竞争中找准自己的位置，进行行之有效的营销活动。
　　毛主席曾经说过，“没有调查就没有发言权”，“迈开你的双脚，到你的工作范围的各部分各地方去走走，学个孔夫子的‘每事问’”。
　　到温州安顿好后的第一件事就是到各家医院，实地走访和调研，然后通过网络咨询各家探底和结交当地目标消费者等方式，初步了解温州地区的不孕不育、产科市场情况。同时对企划人员交流阶段性营销推广的计划及实施根据情况，进行评估；内部的医护人员走访聆听真实的声音；与经营人员进行半年来的经营数据对接，进行解读数据；与患者交流服务需求和满意程度。
　　一、温州地区不孕不育、产科市场调查
　　摘自温州市统计局《2010温州经济概览》　2010年3月26日
　　温州市共设镇119个，乡143个，街道办事处30个。全市有居民委员会524个，村民委员会5407个。
　　2009年末全市户籍总人口779.11万人，其中市区人口144.77万人。2009年末全市常住人口807.6万人。2009年末外来暂住人口340.31万人。
　　全年出生人口108304人，按公安口径计算，人口自然增长率8.0‰。
　　民政部门统计数字全年办理结婚登记94053对。
　　女性初婚人数57990人，比上年增加241人。

2001-2009年城市居民人均可支配收入及其增长速度

　　全年农村居民人均纯收入10100元，增长7.1%；农村居民人均生活费支出7162元，增长6.0%，
　　　　下面是针对温州地区不孕不育和妇产的两项调研情况汇报
　　（一）不孕不育调研
　　在我国，不孕不育患者目前已经占到了育龄人口的12.5%，人数已经超过4000万，而且每年以数十万的速度递增。据调查，每八对夫妻中就有一对存在不孕不育问题，这已经形成了一个必须引起重视的社会问题。
　　据国家研究中心的统计，在对北京市1000个离婚者进行的统计中，有近30％的人是因为不能生育的原因而导致离婚的。不孕不育对家庭冲击大，但重组家庭并不能解决事实存在的不孕不育病因。——来自09-10年的综合报告

　　　　不孕不育致病因素
　　1、女性不孕，人工流产会引起炎症导致输卵管堵塞，从而阻碍卵子和精子结合；
　　2、操作不规范的人工流产，或流产后未做很好的随诊检查而引起感染，未得到治疗也可影响生育等。
　　3、炎症（包括宫颈炎、附件炎、盆腔炎、子宫内膜炎及炎症相关疾病）也可引起不孕；
　　4、宫内节育器有时能引起盆腔感染而导致不孕；
　　5、女性推迟生育直到近40岁，此时生育能力有所降低；
　　6、性传播疾病可以导致生殖系统损伤；
　　7、长期的忧郁心情会造成内分泌紊乱，也会导致不孕；
　　8、环境和工业毒物增加，可以影响男女双方的生殖系统；
　　　下面是一份不孕不育医院的门诊调查。从各项详实的数据来看，不孕不育面临诸多问题：

　　不孕不育环境问题
　　1、造成不孕不育人数成倍增多的原因有多种。环境污染的加剧，使男性无精症、少精症、弱精症病人明显增加，生精细胞严重损害，精子质量下降。
　　2、社会污染也是导致不孕不育人数增加的原因，由于输精管阻塞导致无精的原因多是由于有不洁性行为、染上性病；有的男子长期过度纵欲，患上弱精症、少精症而导致无法生育。
　　3、人流手术的泛滥也导致了不孕症的高发，资料显示，未婚女性在多次人流后，继发性不孕的发生率明显增多，其中输卵管不孕的发生率高达61.60%。

不孕不育诊疗方法

　　　 不孕不育治疗情况（一）
　　1、不孕不育患者接受治疗的约占81%;
　　2、接受治疗二次以上的约占71%;
　　3、治疗失败的约占66%； 在治疗失败的人群中98.9%左右没有进行全面、科学的检测，以致没
　　能查清、查准病因或所有病源；
　　4、80%左右的认知单靠服用中药或西药治疗；
　　5、26%的病人因经济、时间等问题不能坚持治疗；
　　6、21%的夫妇只做了单方检查；
　　7、8%的病人是得了不可治愈的严重疾病。
　　不孕不育治疗情况（二）
　　正确诊断是有效治疗的前提。
　　调查数据：约68%的人跑过2家到4家医院，13%的不孕不育者换过5家到7家医院，固定在一家医院就诊者为25%；治疗不孕不育花费在1万以内的占48%，花费在1万至3万的为31%，3万以上的为21%；找过民间医生的为45%；相信偏方、“灵丹妙药”的占17%。
　　1、久病成医，不孕不育患者一般会对多家医院进行比较，对各种治疗手段都有所 了解；
　　2、妇科金病种，单体消费均可达到万元以上。
　　不孕不育治疗情况（三）
　　夫妻同查同治起关键作用
　　治疗一开始医生建议检测丈夫精液，能马上配合的丈夫占75%。妻子几番催促才来的丈夫占20%，妻子催促了依然不来配合检测的丈夫占5%。
　　夫妇共同参与检查、治疗，因为这本来就是夫妇共同的事情。丈夫不参与，易造成在妻子身上“兜圈”的情况，毕竟现在不孕不育原因中，男方因素占8%~12%，女方因素占25%~37%，双方因素为21%~38%。丈夫的检查是一种常规，很简单。丈夫参与检查治疗，还能给妻子带来信心。
　　不孕不育治疗情况（四）
　　紧张兮兮不易受孕
　　调查数据：51%的当事者感觉心理压力大，强调说“很大”的人约占21%。52%的人表示会通过音乐、运动、诉说等方式自我解压，48%的人选择闷在心中。
　　不孕不育心理压力大，较重的表现是焦虑或焦虑伴抑郁。其表现与职场压力、情感困惑带来的症状一样，只是心理病因不同而已。
　　她们的压力多来自家庭、社会，自己的思想扭转过来了，别人的看法自然可以不受影响。其实，精神因素可以影响受孕，反过来不孕也导致了情绪变化，如果不孕夫妇没有好的心理状态，则将是一个恶性循环。
　　不孕不育诊疗前景（五）
　　首先，是辅助生育技术的引入给不孕不育症的成功治疗提供了更大的可能，为研究 我国基本生殖过程开辟了更广的天地；
　　其次，由于媒体对于辅助生育技术的关注，使公众认识到不孕不育症可以治疗，因此更多的人因不孕不育症就诊；
　　再次，35岁以上不孕不育症患者就诊人数增加，说明科学技术取得了较大的成效，人们对科学越来越信任，这使许多高龄不孕不育症患者走出自卑，看到了希望。
　　不孕不育诊疗问题（六）
　　1、界别模糊，无统一标准。绝对不孕与相对不孕属两个不同概念，无法准确区分病症属性，容易在定性过程中导致两者混淆。
　　2、操作混乱，无规范流程。在病症定因过程中无规范指导，导致无法制定正确的治疗方案。
　　3、技术单一，缺乏领域合作。因病症的特殊性、复杂性和交叉性，不孕不育症的诊疗涉及多个医学专业领域，决定了单一的不孕不育专业科室无法完全实施有效治疗。
　　4、治疗方案经验化，公式化。公式化套用，经验复制普遍存在于治疗过程中，不符合循证治疗的原则，不利于疾病的治疗。
　　冷雪观点及下一步不孕科室的操作方向：1、不孕不育发病率高，并呈年轻化趋势，市场前景广阔。2、由于患者对于不孕不育的认识不够，存在盲目就医现象。3、对于不孕不育的治疗缺乏规范流程和有效手段，患者走弯路现象普遍。4、久治不愈，钱没少花。部分从业人员存在医德问题，民营医疗机构社会公信力受到考量。

　　以上是对温州不孕不育的一组简单调研，因为该项目与妇产同时规划，所以为了不做剥离，下面就将关于温州产科的调研一并如下
　　（二）产科调研
　　导九成女性生孩子最关心安全问题
　　据权威部门调查显示，近年来，随着环境污染、妇科疾病、电子辐射和不健康的生活方式以及高龄等因素致缺陷儿、母婴死亡率逐年上升，母婴安全已成为九成孕妈妈最关心的问题。
　　生孩子是人生中的大事，安全是第一位的，安全和风险只在毫厘之间，因此选择执行“最安全的管理体系”的妇产医院是保证母婴安全的最好保证。
　　一份来自 新浪2010年的《健康准妈妈》调查
　　怀孕分娩，是选择专业性的妇幼保健院，还是去大型综合性医院，对于准妈妈来说确实是个问题。准妈妈选择生产医院的要求有哪些？
　　1、医院的软件设施（医生的技术水平、服务态度等） 26.8%
　　2、前往医院的方便程度（交通、远近等） 21.7%
　　3、医院的硬件设施（环境、医疗设施等） 19.5%
　　4、听生过小孩的亲属朋友介绍比较好的医院 15.1%
　　5、依家庭经济条件选择医院 8.8%
　　6、依自身怀孕情况选择 6.6%
　　7、其他 1.5%
　　本人曾通过网上调查在温州生个孩子要多少钱
　　产检12次大概1200元左右。
　　顺产在3000左右是可以承受。
　　剖腹产在5000-7000不等。
　　某些医院收1W也是正常
　　中国经济周刊（北京） 的报道：剖腹产率已越过国际警戒线 （2010-05-11 07:55:09）
　　今年2月，世界卫生组织公布的一份调查报告引起国内媒体和公众的普遍关注。该报告称，中国在2007年10月至2008年5月间的剖腹产率高达46%,为世界第一。而世界卫生组织对剖腹产率设置的警戒线是15%。其中，未出现剖腹产手术指征（指当某种疾病符合诊疗常规所规定的标准，只有采用手术方式才有助于疾病的治疗）就进行手术的比例占全部剖腹产案例的11.7%。
　　“剖腹产已经失控”、“中国11.7%的剖腹产手术没有必要”、“医院逐利，钟爱剖腹产”、“没有巨大经济收益，哪来的剖腹产率世界第一”许多人将“罪魁祸首”锁定在了医院和医生身上。
　　调查显示：多重因素造成 我国剖腹产率世界第一
　　孕妇：剖腹产快速、安全、不受罪；选良辰；赶入学。
　　生孩子疼得死去活来、产钳会把孩子脑袋夹坏、顺产影响体形、影响夫妻生活、陪产会让丈夫心里有阴影
　　医生：不愿给自己添麻烦
　　从医院的角度来看，利益考虑绝不是高剖腹产率的唯一因素。风险，是产科医生谈起剖腹产时，出现频率非常高的一个词汇。
　　专家：剖腹产潜在风险更大
　　其实：剖腹产只是病理产科的一种急救措施，不是常规的临床手段。生育本是一种自然的生理现象，产妇应该把自己看作正常人，而非病人，树立自己生育的意识。医院也应创新服务模式，减缓产妇分娩恐惧，增加医患互信。

　　如何降低剖腹产及其风险率的同时达到企业利益最大化
　　1、提倡顺产，降低剖腹产率，医院在硬件和软件上都还需要改善。
　　2、生孩子最需要亲人陪伴，但许多公立医院没这么多病房。
　　3、产前保健非常重要，在很大程度上决定了产妇能不能顺产。怀孕前期的每个月，后期的每个星期，孕妇都需要指导。
　　4、孕妇学校虽然不能直接产生效益，却可为产科笼络和培养一批准客户、忠诚客户，但现在许多医院要么不做，要么就流于形式。
　　于上种种可以设想产科未来的利益点将是：做好服务，做好附加值产品。
　　为此，特地找了一份关于温州地区的孕妇餐市场调查（部分）2010年5月20——2010年11月19日 105调查样本

　　此项调查充分说明：1、排在前三位关注的问题是技术水平、服务态度；医疗环境、医疗设施；以及交通、远近等。2、人生难得一次，钱的问题不是问题。3、剖腹产比例过高现象在温州同样存在。生育风险不容忽视。4、人们对育儿健康，科学孕育的认识已经达到一定高度，对孕产要求逐步提高。为附加值服务提供了空间。

　　针对温州市场，也做了简单如下的小结：
　　1、温州不缺人
　　2、温州人不差钱
　　3、温州人要的是生活
　　4、把病看好，做好服务，把钱留下。
　　知己知彼方能百战百胜，在做了外部各项调研的同时。在科室内部也做了些功课。用真实数据说话
　　二、XX医院不孕不育科、妇产科经营现状
　　XX医院妇科、不孕不育科8、9、10月份相关数据

　　科室存在问题：
　　1、由于没有全面推广，患者来源呈下降趋势，科室处于极度不饱和状态。
　　2、营销水平有待提高，作为不孕不育本应该是妇科创收的一个黄金项目，但我们的单体却上不来，治疗质量上不来，同时流失率也不容忽视。
　　3、目前拥有不孕不育诊室2间，医生2名，但对中医理论和临床治疗手段匮乏，经验一般，只能做一些相对简单的手术。
　　4、不孕不育专家、科室形象都没有，处于半停滞状态，需要包装和提升。
　　5、外力借助不够，由于患者少，不集中。外聘专家无法好好利用。同时据了解外请专家的配合度不够。很多本来可以进行手术解决的问题，却被告知让其去做“试管婴儿”，恰恰我们又做不了这个。
　　
　　妇产科目前拥有病房18间，床位35张。其中双人间8个，单人间5个，三人间4个，VIP病房1个。科室主任1人，医师7人，助产士6人（包括护士长）
　　科室存在问题：
　　1、产检客户都是准客户，由于没做好内部营销和跟进，很多最后流失了，这很可惜。到院生产逐月下滑趋势，仅30%左右。我们输在起跑线上。
　　2、剖腹产比例过高，不能为了增收，就刻意说服产妇剖腹产，这样的增收模式是错误的，也是不负责任的。
　　3、顺产、剖腹产单体消费均低于市价。说明我们的服务水平、营销意识还需要进一步提升，我们的附加值体现少之又少。据了解我们的参与经营、服务人员，业务水平和营销能力都还有一定程度上的欠缺。
　　4、学会看数据，分析数据，找出经营中的差距，这是每个参与经营和管理人员最基本的工作，我们缺少科学的数据统计和管理系统，对影响到销售业绩的真正原因还不能达到高精度分析。
　　三、主要竞争对手调查及分析
　　本次共通过实地走访，电话咨询，网上沟通等形式，对温州第三人民医院、温州长征妇产医院、温州东方妇产医院，以及XX医院进行了了解和分析。从而获得有一定参考价值的数据和结论。
　　温州第三人民医院
　　住院部下设有三个病区及分娩室、LDR产房，病区有普通病床、特需病床，并已开展家庭分娩、导乐分娩、无痛分娩等多种服务模式，满足产妇多层次需求。
　　2007年设立 LDR产房，以家庭式病房为基础，为病人提供整体护理。人性化设计，除按标准配备了电冰箱、电视机、微波炉等家电外，还配备专用产床。
　　2008年率先成立全省一流的母婴保健中心，开展：孕期宣教、新生儿抚触、新生儿游泳、产前和产后瑜珈、产后康复锻炼和早教等项目，确保母婴身心健康。

　　温州长征妇产医院
　　医院位于五马步行街旁，交通便利，是温州鹿城区主要的医疗保健机构。主要以女性和婴幼儿为服务对象，形成了以妇科、产科、不孕不育专业为主的专科型医院。
　　全面提供人性化的围产期保健、高危妊娠监测、优生优育指导、顺产、剖宫产、新生儿监护及产后康复等高质量医疗服务，设有床位120 张，从普遍标准间到个人至尊套间。
　　医院广泛应用宫、腹腔镜等技术，以新式微创观念率先在温州地区开展阴式手术治疗妇科疾病，如子宫肌瘤、卵巢囊肿、子宫脱垂等，均经阴道微创完成手术。

　　长征妇产参考表格一

　　长征妇产参考表格二

　　温州东方妇产医院
　　对孕妇及胎儿进行全程监护和保健，制定最佳个性化分娩方式；
　　采用中西结合的先进产后康复流程，量身定制康复调理计划。
　　温馨的环境和专业的医护人员，提供舒适、便捷的家庭化服务。
　　医疗特色：
　　Ⅰ、采取国际先进的“水中分娩”、“无痛分娩”、“导乐分娩”、“陪伴分娩”、“拉玛泽自然分娩”等各种分娩方式。
　　Ⅱ、根据不同人群的需要，开设星级宾馆式的母婴同室标准房、拥有独立的休养空间和营养餐厅的贵宾“月子”套房和集待、娩、康复为一体的LDR智能一体化产房。
　　Ⅲ、提供“产前、产中、产后”一对一责任制助产服务，让爱您的家人更放心。
　　Ⅳ、开展新式无痕剖宫产术、皮内美容缝合术和术后镇痛等技术项目。
　　国际最新高科技诊疗设备：
　　LDR智能化产床、无菌分娩室、最新美国进口一体化全自动产床、GE四维动态彩超、多参数心电监护系统、超声多普勒胎儿监护系统、婴儿辐射暖台等高科技产房设备配置。

　　温州XX医院 该医院实际情况：有的做，没善用。管理缺失，服务缺失。言过其实，名负其实。

　　SWOT分析：
　　优势：
　　1、地理优势：虽然远离城区，位置稍偏，但交通方便，辐射半径内也只有一家东方在竞争。
　　2、环境优势：XX医院一直注重内部形象提升，给人的感觉“不像医院”。
　　3、硬件优势：在设备上舍得投入，人才上动用心思。致力于组建一支强健的服务团队。
　　4、价格优势：在几家医院中，XX费用相对偏低，即便部分提升，也容易被市场接受。
　　5、质变量变：目前客户以低端为主，通过提升，完全可以向中高端迈进。
　　劣势：
　　1、周边目标消费群不集中；
　　2、中、高端消费群体相对少；
　　3、理念跟不上，管理跟不上，制约发展；
　　4、技术手段相对少，附加值产品不全面，缺少知名度；
　　风险：
　　1、政策风险：国家虽未对剖腹产比例有明令限制，但一旦出现问题，仍将偏心患方。
　　2、技术风险：流程和细节如果不够规范到位，容易造成事故发生。
　　3、服务风险：剖宫产率过高，婴儿患病率增加，容易产生医患纠纷。
　　4、传播风险：产科是比较容易产生口碑的科室，但负面信息，也能引起是连锁反应。
　　5、舆论风险：媒体对民营医疗的关注度过高，虽然依赖企业生存，但出了问题却毫不留情。
　　机遇：
　　1、周边产科医院少，竞争压力相对小。
　　2、通过各项指标升级，从而可以提升形象和知名度；
　　3、通过人气提升，口碑传承，拉动销售业绩；
　　4、价格上升空间很大，通过附加值体现，半年迈一大步是可实现的。
　　以上是调研部分，全部分享完毕。
　　有了信息的支持，数据的支持。新的规划也就应运而生
　　四、2011年度不孕不育科、妇产科发展规划
　　经过几年的运作，几年的沉淀和积累，XX医院已经从资本运作阶段过度到品牌塑造阶段。 作为一家综合性民营医疗机构，XX医院同其他同行一样，面临着信任危机和不公平的市场竞争待遇以及人才上的匮乏。 如何能走出发展的瓶颈，在区域内做到高品牌度、高认知度、高公信力。这也是每一个XX人或者即将走进XX的人要思考的问题。 做好、做强、做大。这是XX医院未来发展的方向，但前提是要做好三个形象方面的提升。

　　2011XX不孕不育科如何走出温州走向全省就目前温州不孕不育市场空间扩张程度和XX医院不孕不育科的发展形势来看。下一步我们还有足够的市场机会和可以提升的空间。

从上面的几个方面讲，我们都没有任何的优势。如不进行重新定位，依然走老路，唱旧曲的话，那未来的2011年，创造营销奇迹只能是痴人说梦。

　　服务包装
　　针对夫妻病，需要同诊同治的原则。建立温州地区首家夫妻同治病房。用于噱头炒作。此同时VIP病房还可以同时适用于性传播疾病、炎症、男性性功能障碍等需要夫妻同治的疾病。

　外部借势

　活动促进

　 成果展示　　

生殖内环境再造术
　　理论
　　生殖内环境再造术结合西医理论、中医辨证施治，综合应用中药三期助孕疗法，融合了宫腹腔镜，COOK导丝为代表的“双镜一丝”助孕术、可控超促排卵技术以及物理理疗手法等特色技术与先进疗法，旨在为不孕患者解除生殖系统紊乱困扰，再造孕育原生生殖内环境。
　　原理
　　具有微创、安全、快捷及改善生殖预后的优势，不仅可帮助患者解除输卵管、子宫性不孕等疾病的困扰，还可以最大限度的恢复正常生理功能，重获洁净、原生生殖内环境，造就正常怀孕和分娩的可能。
　　技术
　　同时还具有诊断与治疗同步；不需开腹手术，腹腔镜只需开0.5cm的小孔，而宫腔镜则纯粹通过人体自然腔道施行内窥镜术；术后身体恢复快，迅速回归正常生活；相比传统手术具有术后无疼痛、不粘连、不易感染等优点。
　　效果
　　宫腹腔镜是妇科治疗不孕症的金标准，生殖内环境再造术在灵活应用这个金标准的同时，做到与其他诊疗技术的系统综合运用，实是不可多得。据统计，“生殖内环境再造术”中宫腔镜手术在治疗子宫性不孕方面，术后妊娠率比传统手术高50%，足月妊娠率高100%。
　　其他活动展示

　　产科规划
　　打造金牌产科、服务中高端群体
　　XX医院妇产科（妇婴中心）经过几年探索经营已经初具规模，积累了一些经验，在片区内也有了一定知名度，但同时也遇到了发展的瓶颈。
　　高端客户进不来，价格上不去。
　　科室管理不完善，效益上不去。
　　重新定位，塑造品牌，规范服务，提升业绩。是2011年XX医院妇产科经营工作的主要方向。
　　
　 香港玛丽妇婴管理公司合作签约仪式

　　技术水平升级
　　顺产：导乐分娩、陪伴分娩、拉玛泽分娩、水中分娩、无痛分娩
　　剖宫产：美容切口、微创分娩
　　经营理念升级“3H”管理及服务标准，即Hospital（医院）、Hotels（酒店）、Home（家），将“医院的关怀、高档会所的舒适、家的温馨”三者完美融合，促进客户生理、心理的双重康复。温馨产科VIP病房

　　服务模式升级“9对1”服务，即“主诊专家、手术医师、麻醉医师、主管护士、营养师、专职管家、心理咨询师、母婴护理师、形体康复教练”，可以说从孕到生，各个环节都为准妈妈们安排了专业人员。“港式妇科”的VIP会员制服务模式，包括“秘书式”服务、私人医生、24小时全方位服务、健康资产管理，并开设了只有“港式妇科”才有的晚上9：30之前夜诊服务。VIP病房的高端服务

　　管理体制升级
　　细化分工具体到岗；
　　责任到岗落实个人；
　　严格把控服务细节；
　　流程管理标准管理；
　　严格遵循制度管理。
　　 16:18:34
　　硬件环境升级统一VI，提升整体形象房间命名以“馆、厅、轩”为后缀，花命名共20个梅花轩、玫瑰轩、月季轩、芍药轩、翠竹轩、玉兰轩、荷花轩、桂花轩、紫荆轩、百合轩、茉莉厅、樱花厅、牡丹厅、水仙厅、兰花厅、丁香馆、石榴馆、迎春馆、菊花馆、海棠馆

　　医疗设施升级
　　医疗设施也是医疗质量的核心。医院的设备技术优势是非常重要的，先进的医疗设备不仅体现出一个医院的雄厚的实力，还为保证医疗质量、提高诊断和治疗效果提供了坚实的基础。
　　方便程度升级
　　24小时问诊服务，
　　24小时接送服务，
　　24小时看护服务，
　　24小时急诊服务。
　　营销手段升级
　　先人气，再效益
　　先感动，再营销
　　作流程，做细节
　　缓递增，软着陆
　　做品牌，做金牌
　　有口碑，生疗效
　　价格体系（参考）
　　服务体系
　　喜报墙（1）
　　喜报墙（2）
　　婴儿游泳馆
　　孕妇课堂
　　课堂内展板
　　课堂内展架

　　以上是整体的规划部分，到此基本讲完
　　作为年度的规划和阶段性营销计划。会在下面5分钟内搞定五、2011年度营销策略及推广计划
　　五、2011年度营销策略及推广计划一切以经营为目的——务实创

　　营销规划及推广计划不孕不育科
　　专家牌
　　1、京、沪、温三地中西名医、腔镜专家
　　2、全国不孕不育诊疗特殊贡献 获得者
　　技术牌
　　1、生殖内环境再造术
　　2、中药三期综合疗法
　　3、微型宫腔镜、腹腔镜联合手术
　　公益牌
　　1、女性健康免费筛查活动 3.8妇女节前后启动
　　2、大型女性防癌关爱援助活动 5月份启动，2月延续周期（做小炒大）
　　3、“健康中国万里行”走进温州大型公益活动 （可男、妇科合作）
　　学术牌
　　1、不孕不育新技术发布会 4-5月
　　2、或中国疑难不孕不育学术高峰论坛
　　促销牌
　　1、京、沪、温三地专家定期会诊，手术预约。（可平均1次/月）
　　2、定期征集援助诊疗输卵管性不孕患者100名
　　3、助孕成果终端展示（在大厅做专栏展示）
　　新闻牌
　　1、即时捕捉新闻点，进行放大炒作
　　2、阶段性助孕成果展示 总结性
　　3、温州地区首家夫妻病房成立，助孕温州不孕不育患者 噱头-春节后
　　4、关爱温州，和谐温州 噱头-3月份
　　爱情维修站（挽救因不孕不育导致的即将婚姻破裂的家庭）
　　不孕不育地面推广活动、转诊方式
　　1、和医院自身优势项目结合；进行成果系列营销；
　　2、三位一体营销：已治愈患者介绍新病原给予提成；地方医生转诊提成；街道、妇联转诊给予提成；
　　3、计生局、民政局是普查、宣传不孕不育的定点机构，通过和其合作进行义诊合作；
　　4、建立VIP制度；实行VIP业务、 VIP医生、 VIP客户优质转诊；
　　5、建立客户回访制度并建立档案：患者报喜、患者咨询、登门拜访、宣传跟进。
　　营销规划及推广计划 产 科
　　整合营销 立体传播
　　推专家 3月份正式开始
　　1、三地妇产科专家汇集温州，为新温州女性健康安全生育，保驾护航
　　2、我院技术型专家、服务型专家整体包装
　　推技术 可在元月份陆续推出
　　1、顺产项目（导乐分娩、陪伴分娩、拉玛泽分娩、水中分娩、无痛分娩）
　　2、剖宫产项目（美容切口、微创分娩 ）
　　推服务 1月份开始上线推广，年后进行全面推广
　　1、概念：3H标准化管理（英国皇家服务管理模式）
　　2、9对1服务
　　3、港式妇产VIP会员制服务
　　做增值
　　1、产前（优生优育、产检、营养咨询、孕妇学校、准爸爸培训班等）
　　2、产中（陪产、摄像等）
　　3、产后（妇幼护理、产后修复、产后塑型、营养膳食及其他综合服务）
　　4、24小时全方位服务
　　做公益
　　1、社区宣传义诊活动 不定期举办
　　2、大型女性宫颈防癌筛查及关爱援助活动 5月份启动，2月延续周期
　　3、社区、企业 关爱女性健康巡讲 不定期
　　做新闻
　　1、宝宝摄影大赛
　　2、“妈咪宝贝”大型电视栏目合作
　　3、多胞胎案例炒作 （需要捕捉，不定期）
　　　　下面的内容将趋于细化 四季推广细化
　　第一季度（1-3月）重点网络、一线辅助
　　1、网络上线3H标准化管理（英国皇家服务管理模式） （1-2月）
　　2、网络上线9对1服务和港式妇产VIP会员制服务 （1-2月）
　　3、网络上线产科新技术包装 （3月份）
　　4、网络不孕不育技术型专家、服务型专家整体包装推技术 （1-2月）
　　5、炒作温州地区首家夫妻病房成立，助孕温州不孕不育患者（3月份）
　　6、关爱女性健康免费筛查活动启动 3月8日前后
　　7、爱情维修站（挽救因不孕不育导致的即将婚姻破裂的家庭）（3月份）
　　8、开办孕妇课堂、准爸爸课堂（每月2次）
　　第二季度（4-6月）推广升级、全面展开
　　1、中国疑难不孕不育学术高峰论坛暨生殖内环境再造术新技术发布会（5月份）
　　2、京、沪、温三地专家定期会诊，腔镜手术预约。（可平均1次/月）
　　3、立体包装、全面推广技术型专家、服务型专家 （5月份开始）
　　4、助孕直通车 征集援助诊疗输卵管性不孕患者100名（第一季）（4-6月）
　　5、大型女性宫颈防癌筛查及关爱援助活动 （5月份）
　　6、关爱女性健康社区宣传义诊活动（每月不定期、不定点执行）
　　7、立体包装推广妇产科3H管理、9对1服务和港式会员制服务（4月份开始）
　　8、开办孕妇课堂、准爸爸课堂（每月2次）
　　第三季度（7-9月）深度开发、沉淀积累
　　1、“健康中国万里行”走进温州大型公益活动（男妇科合作） （8月份）
　　2、大型女性宫颈防癌筛查及关爱援助活动延续 （7-9月）
　　3、京、沪、温三地专家定期会诊，腔镜手术预约。（可平均1次/月）
　　4、助孕直通车 阶段性助孕成果展示（第二季）（7-9月）
　　5、与电视台合作，打造一档《妈咪宝贝》节目 （8月份启动）
　　6、开办孕妇课堂、准爸爸课堂（每月2次）
　　第四季度（10-12月）收获总结 修正轨道
　　1、启动宝宝摄影大赛
　　2、联合慈善机构创办 女性健康关爱基金救助妇科重症患者
　　3、助孕直通车 阶段性助孕成果展示（第三季：总结性）
　　4、京、沪、温三地专家定期会诊，腔镜手术预约。（可平均1次/月）
　　5、多胞胎案例炒作 （需要捕捉，不定期）
　　6、开办孕妇课堂、准爸爸课堂（每月2次）
　　 16:32:34
　　至此基本搞定了。
　　六、媒介组合策略

　　公益事件营销新闻报道（电视、报纸、内刊等）；
　　户外立柱、墙体广告（核心卖点、理念、重点科室等）；
　　电视广告、专题片（核心卖点、理念、科室、专家、设备、技术等；
　　公交车体、公交车站台（核心卖点、理念、重点科室等）；
　　灯箱广告（核心卖点、理念、重点科室等）；
　　医院主导媒介：公益手册、DM杂志、折页等；
　　网络广告（医疗行业门户网站、医疗单位网站）
　　XX医院媒体资源拥有情况

　　目前温州当地医疗广告限制的问题。纸媒、网络发表信息，相对制约。应以新闻性、软文故事类的内容为主；主要展示新助孕技术，助孕专家团队，助孕阶段性成果等；妇产科主要以介绍最新助产技术、服务包装以及新闻性传播为主。
　　电视广告以5秒、15秒、30秒冲频次。2-5分钟专题片推专家团队及成果巡展。
　　网络营销推广
　　推广之重 精耕细作
　　1、以后的趋势不在于百度竞价投放，而在于专业推手（如策编推广人员）做百度优化、使搜索内容
　　靠前；
　　2、百度竞价关键词进一步调整；
　　3、与点击率高咨询量高的实效网站合作。
　　4、做门户网站博客，尝试植入热点新闻以增加人气，并和医院网站链接，同时挂商务通等； 知名
　　论坛进行新闻炒。
　　到此，今天的交流尽皆完毕。感谢大家如此耐心和捧场。
　　讲一个不少同行或朋友纠结的一个问题。算是今天的结束语吧。
　　总有人问：什么的策划才是好的策划？
　　智者见智。有些人认为好的创意 漂亮的案子就是好的策划，结果很多漂亮的案子不少是胎死腹中或者中途夭折。行动上的矮子，语言上的巨人。行业内大有人在。
　　个人认为：出其也要不意，简单才易制胜，以结果为导向。
　　大家都明白三分策划七分执行的道理。案子再漂亮，执行卡壳一样完蛋。理论的高度和实践的专业相结合。能指导团队，协调作战，共同完成一个案子的执行才是真正的好手。
　　作为策划和执行者要明确团队中哪些是能战之人，善战之人，可造之人。并让其能合理的发挥在团队中的作用，才是策划的最高境界。
　　到此，今天的交流尽皆完毕。感谢大家如此耐心和捧场。
　　讲一个不少同行或朋友纠结的一个问题。算是今天的结束语吧。
　　总有人问：什么的策划才是好的策划？
　　智者见智。有些人认为好的创意 漂亮的案子就是好的策划，结果很多漂亮的案子不少是胎死腹中或者中途夭折。行动上的矮子，语言上的巨人。行业内大有人在。
　　个人认为：出其也要不意，简单才易制胜，以结果为导向。
　　大家都明白三分策划七分执行的道理。案子再漂亮，执行卡壳一样完蛋。理论的高度和实践的专业相结合。能指导团队，协调作战，共同完成一个案子的执行才是真正的好手。
　　作为策划和执行者要明确团队中哪些是能战之人，善战之人，可造之人。并让其能合理的发挥在团队中的作用，才是策划的最高境界。
　

　　

非常感谢冷总的精彩分享，冷总的话题，“不孕不育、妇产科”这样的专科单病种，如何进行有效的医疗市场调研？到如何细分市场，了解你的竞争对手，再到具体整合推广实践，内容丰富而详实，很实用！很到位！大家慢慢消化，吸取精华，一定会对个人的日常工作有所帮助和启发！再次感谢冷总的无私分享！