医疗智囊团群之《医界说客》系列栏目
：胡泽松
：解秘不孕专科成功之道
：2012年6月26日下午2：30
：彭家云
华夏医界网论坛、医疗智囊团群(222326618)


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如何引进病人--如何留住病人--如何开发病人

（叫得来--留得住---接得住---回得头--转得上）

不孕不育患者心理诉求描述：

1、99%非首诊（二次就医）

2、疑虑重（多变）

3、非个体（陪诊）

4、急（短疗程能受孕）

5、看病找专家

6、信赖口碑

7、多样思想作怪（时间久了就迷信）

那么从诉求导向出发，我们在做产品设计与包装时，必须与医院病种和内部经营相结合，找准患者痛点和兴趣点，让患者排其性地选择并称赞我们产品优势。

医院营销分为三部分：

1、后勤、行政、财务 2、营销、企划、咨询、网络的统筹 3、临床一线

专科化营销区间：

独立产品区间：专区

独立的产品：专病、专家、专业

独立的理念：内外营销的导向与统一

独立的渠道：媒体分众与渠道建设

品牌构建打造角度：

1、品牌知名度：专家会诊营销、活动营销、学术会议、生育讨论

2、品牌美誉度：公益牌（基金、事件营销）

3、品牌忠诚度：回娘家、宝宝秀、爱心回访、口碑营销

外营销媒体的应对：（促销 广告 公关）所有营销口径必须统一、重复、坚持

电视：

特性分析：冲击力强、见效快印象深、影响力大便于唤起话题、抓住记忆点、卖点、动情点；

投入形式：10秒15秒30秒等“短、频、快”的品牌形象硬广为主，配合有成功案例报道、活动纪实等专题栏目，往往连续性不够好，建议如何专题广告推出以前做好系列计划，围绕主题做好多角度报道结合，千万不要虎头蛇尾。

户外：（站点、墙体、路标、车套、车身等）

特性分析：流动性强、接触受众的范围大、视觉效果强；

投入形式：因为每个市场特性不同，具体投入不做详细谈。

广播：

特性分析：特有的激发想象力的效果、与生活联动、印象转移；

投入形式：根据特性，我建议在活动期间和品牌知名度打造期间可以考虑投入，以病种的年龄段来作为取材话题，主要以有奖互动的形式做推广，如：午间谈孕育、好孕智力抢答（油卡赠送活动）

报纸：

特性分析：社会信誉度高、信息量大、便于理解产品；

投入形式：首先根据病种的特性，应该以软文报道为主，可以尝试多角度：新闻性、纪实性、广告性等来撰写成功案例与地面营销活动；创意形象硬广建议不要经常更换，可设计通用模版，围绕模版在植入宣传内容，强化读者的记忆与兴趣；

网络：

特性分析：信息具有长久保存性、信息量大、更新周期快、辐射面广；

投入形式：网络作为新潮流媒体，它的营销本身就是一个系统化工程，分为3个部分灌输：网络营销形式（大多数有博客营销、网络广告、事件营销、邮件营销、病毒营销、数据库营销）、网站推广（QQ群推广、网摘推广、信息发布、电子书发布、链接推广、活动推广、联盟推广）、网站运营（网站维护、流量转化、数据统筹、用户体验、网站安全、网站制作、网站策划）

地面：

特性分析：传统性强、可把控性强、信息来源直接、营销成本低；

投入形式：对于不孕病种，地面市场前期是效果不明显的，它是一个辅助配合的作用，目前大多数开展的计生公关、基础医生合作转诊、义诊、健康讲座、爱心回访等形式；具体要结合市场详谈。

杂志：

特性分析：易于确定目标对象、可与刊载内容配套展开广告活动、信息点多且直接；

投入形式：目前主要以画册、夹报、科普书籍等形式，这个对于制作与印刷的要求相对比较高，内容布局特别重要，分版块分篇幅进行编排，发行目标要直接。

咨询：

特性分析：目标直接、操作性针对性强、有尝媒体、信息转化快速；

投入形式：咨询是一个特殊的媒体，不管是电话还是网络，首先都要求有扎实的基本功与沟通技巧；必须了解医院简介、设备、科室、专家、病种、特色疗法、服务简介、价格、乘车路线等，要将咨询过程流程化：听倾——询问——解释——引导——推广——预约——回访，真正做到沟通从心开始

不孕不育流程设计之临床医疗路径：

1、经营病种分类（男女各12种病因）

2、单病种医疗路径（诊疗流程）

3、疗法整合（各地同行疗法整合）

单病种经营分析：

接诊统计表、接诊病人疗程周期、不孕科病案统计、医生接诊病种统计、电话回访统计、生育率统计、初复诊率统计、单体开发消费情况分析及比例、营销来源渠道、区域、文化程度、年龄段统计、收入院率、满意率

分析受众心理：检查、手术、治疗、药费

分析费用分配：检查10%、手术50%、治疗25%、药费15%

分析医患沟通：病情沟通、治疗方案沟通、治疗效果沟通



不孕不育诊疗流程（图见附件）


引起因素

外界因素 不明因素 男方因素 女方因素


查什么、怎么查

男性：

精液检查（分析精子密度、存活率、活动度、运动轨迹来判断，轻度少弱精----输精管通畅情况、中药调理 严重少精----附睾穿刺、中药调理、人工受精、试管婴儿）、性激素六项（卵泡生成激素(FSH)、黄体生成激素(LH)、雌二醇 (E2)、孕酮(P)、睾酮(T)、催乳激素(PRL)

女性：

免疫七项（抗精子抗体、抗子宫内膜抗体、抗滋养层抗体、抗透明带抗体、抗卵巢抗体、抗绒毛膜抗体、抗心磷脂抗体）、内生殖器检查（妇科常规：白带常规、子宫和阴道检查、B超和阴道镜、以及乳腺定期检查、生殖器官畸形、炎症）、排卵检测（体温、B超、宫颈分泌物、尿LH半定量检查）、内膜检查（B超、宫腔镜检查、诊刮、子宫内膜活检）、输卵管检查（HSG：了解输卵管通畅情况、输卵管造影、导丝介入、宫腔镜下手术、腹腔镜下手术、宫腹腔镜、导丝联合手术）、内分泌(女性激素、甲状腺功能侧定、肾上腺皮质功能测定、胰岛素测定)、助孕指导、同房测试

如何治

药物疗法、物理疗法、手术疗法、心理疗法

所以，我们在做专科化营销时，应当在思维面的全局下考量，把医疗产品化、认真探究并综合分析：项目产品大市场大份额下的消费需求、消费表现及业界同行对应产品各自的诉求！谢谢大家

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