2013年10月14日国务院印发《关于促进健康服务业发展的若干意见》,意见明确表示鼓励社会资本办医,对非公立医疗机构和公立医疗机构同等对待等。至此,社会各路资本大力进军民营医院这个行业,其中:央企有中信集团、华润集团、国药控股;民营有复星医药、双鹭药业、金陵药业等都先后收购了三级综合医院。2013年10月9日,复星医药斥资6.93亿元收购佛山禅城中心医院60%的股权,并计划在珠三角布局更多的医院,这些大资本的进入对原莆系医疗的冲击巨大。前几天看了一篇关于莆田春节期间总结的“2233”结论,即2013年莆系医院有20%的医院做得很好,20%的医院较好,30%的医院微利或保本,30%的医院已经亏损。通过以上两个方面告诉我们医疗人:市场在逼着我们朝着规范化管理推动行业前进。
我们如何才能够朝着规范化管理的道路前行?难道要我们照搬公立医院的管理模式?答案是否定的。今天,我以“门诊医生口碑营销的绩效管理”案例与大家共同探讨这个话题。
纵观企业经营的成功者,都有一个最显着的特点:就是谁拥有客户(用户、患者)最多,谁就是最成功的。微软的windows操作系统垄断了全球的时候,比尔盖次成为了世界首富;苹果手机成为街机的时候,乔布斯改变了人们的生活;淘宝商城一天创造了300个亿奇迹的时候,马云改变了中国人的消费习惯,这些都是因为他们拥有了最多的客户资源。
目前,许多公立医院并不缺病人,而是看病难,这些又说明了什么呢?仍然是说它们拥有了充足的病人资源。病人资源是如何获取的呢?民营医院都有企划部、网络部、市场部等专门从事营销工作的团队,这些团队推动了民营医疗行业的发展。而公立医院有没有专门的营销团队,应当说大部分公立医院是没有专门的营销团队的。那他们做没做营销?我可以肯定地说,90%以上的公立医院是做了营销,并且支付了相应的营销费用,公立医院在营销活动中,医护人员扮演了主角。其中门诊医生的绩效考核方案就渗透了营销。
绩效考核方案摘录:
考核门诊医生主要是两类四个指标,一是多劳多得,考核医生的门诊量和转化量;二是优劳优得,考核医生的知名度和美誉度。门诊医生的绩效工资实行总额控制,个人按积分分配绩效工资的核算方法。具体核算如下,总额控制:门诊医生的总绩效工资=门诊收入×5%。医生个人积分:一是门诊量,看诊每人次计10分;二是转化量,转化到其他科室的门诊每人次计20分,转化为住院病人每人次计100分;三是知名度,点名挂号的(含复诊)每人次计15分;四是美誉度,复诊每人次计20分。医生个人绩效工资=医生个人积分/∑门诊医生个人积分×门诊医生的总绩效工资。
通过以上的绩效考核方案,我们可以看出,这家医院的绩效方案并没有体现经营要素,而处处体现了营销要素,他们才是真正把门诊医生当成了营销人员。一是对医生知名度的考核,引导医生自觉营销自己,主动与病人交朋友,甚至会把病人当亲人一样对待看病的整个过程和后续服务。二是对医生美誉度的考核,是一家持续发展的关键所在,是做百年老店的基础。三是对医生转化量的考核,是通过内部资源再生资源的源泉。
作者:蒋巍巍 时间:2024-04-30 17:01:54 文章来源:原创
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