前言：在当今市场经济条件下，医院要适应市场的要求，构筑全新的医院营销模式工作机制，只有不断增强员工的市场意识、责任意识、竞争意识和危机意识，以期实现医院现有资源的合理配置、效益的稳步增长和医院的持续发展。

一、专科医院营销定位：

外部：大概分三类：户外广告（路名牌、指路牌）、视听广告（电视、广播）、报纸广告（依托别的媒体的或自己制作的杂志）、网络营销（SEO\SEM）。

内部：医院装饰、员工服务（包含医生、导医、护士、后勤等）。

我们从专科医院营销谈起，一个医院产生首先考虑的是市场定位，依据结合周边环境、自身优势资源和市场中竞争对手来考虑。只有正确选择好市场定位企划营销才能正确进行。

我从专科医院聊起，妇科或是男科如果环境和专家技术都有一定优势，那麽我们就定位高端，从高端市场谈起，人人都有个虚荣心和攀比心在人人之间相互的都在对比，同时追求社会上流，这个就是我们所说的虚荣心。底层人在追逐中层、中层在追求高层生活。这时候也许有人会说了有些人就是没追求，那我就把他排出去因为这样的人就算是有就诊需求也是草草了事，从医生角度上说是没有质量。

作为专业男科或是妇科，我们必须定位高端，要专业就要有高的技术做支撑或是具有影响力的专家，结合医院独有的新闻点或是优势进行细化展开。

从高端消费人群中找切入点，依托新技术新学术来进行合理包装。广告形式要求有高度提现奢华高贵。以中高端患者来带动底层消费者，以有科技含量的学术技术来带炎症和感染。泌尿男科、妇科专科医院定位宣传策略要配合医院市场高端定位，妇科医院：重点在宫腹腔镜手术，著名专家临床设备上去组合包装。各个季节包装不同的病种。

从微创手术、腔道手术、宫腹腔镜等有含量的项目进行宣传，让患者从技术高度认识这个医院，而不是单一的去宣传人流或包皮手术。

二、医院的定位——适合医院消化的患者

市场定位确定了下一步就是市场分析，市场分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争者，分析、判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标。

市场定位：

中下层为服务主体，同时吸引少量VIP人群，以提高医院社会地位、服务层次。

价格定位：

双轨制，给主治以自主权。

对有钱的实施VIP医疗；困难的保障基本医疗。

目的：能治的病人不往外推。充分利用内外资源，降低医院经营成本，提高人气效应和形象口碑。

在抓好妇科、男科两大主要业务收入来源的同时，率先做好无痛人流，宫颈疾病，前列腺和男性性功能障碍四个细分科室，以点带面，尽快打出品牌效应，并提升医院的整体形象。

民营医院的经营必须“一手抓品牌，一手抓利润”。

三、目标市场

基础病种以市区为中心，以就近为原则，抓人气，做形象；

特色病种以市区为中心，全面覆盖到各个乡镇，抓效益，做品牌。

妇科：主推妇科炎症,人流和女性不孕。

女性妇科炎症和不孕以23-40岁女性为主；

妇科普通炎症目标客户群以市区特别是医院周边社区人员、娱乐行业、单位为主。

宫颈炎症和不孕覆盖整个大市范围，目标客户群以社区、农村和特有的拜福求子的人群为主。

人流则以市区为中心，就近为原则，以大学生及年轻一族为主要对象，重点分布在大专院校及年轻人流动性大的场所。

男科：主推性功能障碍(阳萎、早泄专科专科)；前列腺专科(前列腺炎,前列腺肥大、增生)；男性不育专科(死精少精)；微创专科(包皮过长,包茎,延长增粗)。

男性前列腺炎、性功能障碍和不育症目标客户群以23-45岁男性为主；

前列腺增生目标客户群以50岁以上男性为主；

微创专科目标客户群则以儿童和青年人为主。

这样项目上就覆盖男性各个年龄段,根据不同的年龄,推广不同的项目。

男科目标市场以娱乐行业(浴场,酒店,KTV,酒吧,茶楼等高档场所为主)和事业单位成功人士以及司机(拥有私家车的男性为主要目标客户群)为主。

医疗美容科：主推女性美容项目。

目标人群以18—40岁女性爱美女性为主。

目标群体以娱乐行业、美容行业、商场等女性喜好和停留的高档场所为主。

说明：目标市场和目标人群的明确，可以使我们营销策略更加具有针对性，而媒体的选择和组合也可以更加优化。

四、策划思路

一个医院的经营一般要做到最起码三点:

一是医院抓人气点,这个点往往是用于放弃利益点,如免费体检,项目打折等;我不建议做优免，也从来不做优惠和免费这样只能损坏你的牌子。

二是医院利润点,也是医院的生命线,主要用于抓医院效益

三是医院品牌点,一般以高端技术来反映医院的高技术,来带动医院的利润点。

目前医院当前适合采用的策略:

妇科：以计生(人流)带炎症(人气点带利润点);以体检带炎症(人气点带利润点);以不孕带炎症(高端技术带利润点)。

男科：以微创外科带前列腺炎症（人气点带利润点），以体检带前列腺炎症（人气点带利润点）；以性功能障碍、不育带前列腺炎症（高端技术带利润点）。

以女性美容项目带妇科项目。

营销手段多种多样，前期主要从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身的特色和利益点，主打公益牌和权威牌，让患者产生认同心理;后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。

五、营销策略

要充分抓住外来务工人员较多的这一有利条件，构建点、线、面立体化的营销渠道和宣传网络。但是重点是为了更好的提升患者质量。

媒体宣传是面，但是渗透性和杀伤力太小，只有配合终端转诊、社区活动、单位体检等点的宣传，渠道SP活动的线的宣传，才显得丰满和实效。

建议充分利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销，借助政府机构及一切可以借助的力量，充分利用其既有的资源和网络渠道，实现经济效益和社会效益的最大化。

六、形象广告形象与模式

现在很多医院为了刚好的来患者不惜夸大广告，或是虚假广告隐形广告来吸引患者。这点且是大错。

现代医院营销做的是品牌做的是口碑，说白了我们做的是服务。

下面我说下我的广告原则：

1、做给同行或是医界的专家看，打出去的广告要务实，让行业认可让专家认可。

2、广告的目的就是广而告知，说明你医院能做什么就行。

3、广告风格要大胆有视觉冲击力，如果不能说明细节的时候至少让别人看到你医院的名字。

4、广告体现要奢华要提现出医院的文化或高度，全力做到雅俗共赏的效果。

结合上步我们定位中高端，简单找出相对有竞争实力的几家医院，简单的对这些对营销广告有所了解，我强调了两个“简单”是想强调广告可以去了解不可以去抄袭。每个做企划的都有自己的风格和长处就向广告适合的就是最好的。但是广告定位一定要明确要细心。

企划营销方案也要处处彰显出高端的品味和气度，如果从医院服务到内部装修都尽显奢华，而你配备的企划营销部人员能力很低我敢肯定的说那一直是在损坏你的招牌。一个医院名字从成立到经营开始是最重要的，前期的定位和服务是决定你能在这个市场存活多久的依据。