俗话说“三次失败换一次成功”，但是在我们义诊工作中，“千百次的失败未必能换来一次成功”是常态，市场部总在探索最简单，最有效的“来患者”方式，但是一直效果不佳，这是什么回事呢？

　　义诊“不来患者”的原因分析

　　1、 义诊项目不够吸引

　　刚开始来现在这家医院的时候，他们之前也做过义诊，但是一直效果不佳。我接手义诊工作后也尝试过一些方式，到现在能每次出去义诊都能领回来病人，能让他们消费，都是经历过无数的尝试。那为什么很多医院的义诊都“不来患者”呢，首先我们必须要归结到义诊的源头上去，就是义诊项目不够吸引。现在民营医院都在以各种方式竞争，医院都在村里、社区抢占地盘，施展“浑身解数”，所以万一你的项目不够吸引，人们都已经习以为常，“不来患者”也是理所当然。我见过很多医院下义诊就带一个血压计，一个大夫，人们不来“天经地义”，只能怪自己了。

　　2、 义诊项目没有针对性

　　有些医院怕义诊项目不够吸引，每次出去都带一大堆仪器下去检查，检查的人来了很多，但是去医院的没几个，这是为什么呢？全身的免费检查都做完了，还来你们医院干嘛啊，直接去大医院就行了！都为别的医院做贡献了。

　　3、前期宣传没做好

　　假设我们的义诊项目是够吸引的，但是没有前期的宣传，人们一样不来。有人可能会说，我天天去义诊啊，忙都忙死了，哪有时间前期宣传啊？所以这就是你“不来患者”的原因之一了。人们不知道你明天来义诊，来专家，要空腹检查，所以就不来了。

　　4、义诊人员没沟通好

　　义诊人员沟通没有目的性，或者是目的性太强，或者是说不到点子上，都会“不来患者”。我们之前义诊队有一个B超医生，遇到一些需要进一步检查的患者，都会直接说“我们这里看不清，来医院做吧”，患者一听就懵了，“你看不清，我过来检查什么啊”，因此引起很多患者的反感。还有医生解释完毕后，没有后续，患者觉得知道病情了，但是不知道下一步可以怎样做。义诊必须是一套流程，一个环节脱节，就会造成效果不佳。

　　5、义诊后没有回访或者回访方式不合适

　　有一位眼科医院的院长跟我说过一个情况，就是义诊后回访，患者都不来，回访成了“例行公事”，有没有都一样。于是我问他，你们回访的客服有跟去义诊吗？他说没有，就是院内的客服。所以，如果回访人员不熟悉患者情况或者义诊模式的话，回访的“来患者”效果肯定是不好的.

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　　义诊“来患者”的高效解决办法

　　1、 关于义诊项目

　　（1）义诊目的确定

　　义诊目的的影响着义诊项目的确定，如果你是妇科医院，那内科、外科的内容就可以省略或者简化，以乳腺、宫颈检查为主，目的是拉一些妇科常见病的病人；如果是内科或者综合性医院，就应该多设几个常规检查项目，B超、心电图等，目的是拉一些心脑血管疾病或者是“三高”病人。反正要有针对性，切忌“不伦不类”，例如，我们是中医院，义诊项目就必须有中医特色在。当然，我们也可以事先了解一下其他医院是做什么项目，适当增加别的医院没有的项目去增加亮点。

　　（2）义诊“理由”的确定

　　义诊需要有个主题，有个理由，例如“妇女两癌筛查”、“世界爱眼日”“重阳节关爱老人”“二胎优生优育检查”、“关爱工厂职工”等，因为现在的义诊太多，单纯的常规义诊已经达不到很好的回应或者社会影响力，所以医院在义诊前可以设定一个主题，这样去义诊针对性更强，也更好的加深了医院在人们中的印象，增强医院的公益性。

　　2、 关于义诊人员安排

　　（1）义诊人员分工

　　很多医院会把义诊作为日常工作来做，但是我喜欢把每一场义诊都重视起来，特别是刚起步的医院，义诊队伍就是自身形象的代言人，所以义诊人员必须安排好。以下是我们医院现在的每一场义诊人员及分工：

　　【1】市场专员

　　职责：与其负责的的村干部或场地负责人联系及建立友好关系，义诊中穿插其中，跟来检查的人沟通，介绍医院及医院项目，引领人们检查；开车接送等。

　　【2】客服（2名）

　　职责：填写义诊单及配合医生做解释沟通工作，与患者沟通来院事宜，并记录好每位患者的情况及需求，待回访时候用；义诊后回访。

　　【3】护士（1名）

　　职责：测血压血糖。

　　【4】医生（2-3名）

　　职责：B超、心电图操作医生，及最后的沟通医生。医生的数量需要根据义诊的主题来去安排，如果去的是一个科室，就安排一个医生即可，去两个科室必须再增加一个医生。医生的选择也是很重要的，直接影响到患者的“第一印象”，所以最好选择资历较高的医生下去。

　　（2）义诊前人员沟通会

　　市场部负责人在义诊前必须做好人员的分工安排，明确分工，明确目标，明确项目，做好鼓舞，打好鸡血。义诊时候各人员要坚守其位，做好本职工作，尽量争取义诊中不作临时的人员调动。沟通会还需要交流每次义诊中遇到的不顺及问题，做到及时解决及时优化。

　　3、 关于义诊前准备

　　义诊前一天下午必须要去看义诊场地及做好义诊前宣传，如果下村的话，要去广播室用大喇叭广播一下，然后在村里派发传单，与村民进行一对一沟通，这样才能保障第二天义诊的来人。另外，必须要了解场地有没有插座或者是否有隐蔽空间，以供仪器项目检查。有备无患，会让整个义诊流程更顺利。

　　4、 关于义诊后回访

　　义诊后的回访最好由跟随义诊的客服做，因为跟随的客服更了解每一个人的情况还有当时的沟通情况，直奔主题告知会比盲目的回访更有意义。另外，回来后的回访不能超过两天，就是所谓的“黄金48小时”，一般人两天后就会逐渐遗忘，及时当场沟通答应得多好，到时候也是不会来，因此，我们医院一般义诊后回访会放在当天下午或者第二天，绝对不会留到第三天早上。

　　义诊“来患者”小TIPS

　　以上的义诊模式其实都是老生常谈，就目前而言，我院经过之前的那么多次失败，现总结了一些义诊“来患者”小TIPS，也就是致胜因素，现跟大家分享一下。

　　1、 义诊项目不必全，有些可以来院做

　　就像之前所说，把整套检查搬下去是不明智的，就没有理由让患者来医院了，而且永远记住，义诊的时候不能卖药。所以我们要设计一些够吸引力的项目让人们来医院才做，来医院的话，一般让患者消费是没问题的，而且可以加深患者对医院的印象，一举两得。

　　2、 后续免费可以用，而且必须有，但是要兑现

　　我院义诊就会派发一些免费的体验卡，例如康复科的小儿推拿卡，耳穴理疗卡，居民健康服务本等，因为我们是起步阶段医院，义诊的主要目的不一定是要让人们消费，而是来到我们医院，知道有我们医院的存在，有什么科室。因为，免费体验卡大大的增加了来院病人的数量，并且，来了就要兑现，说好免费的项目不能收费，以建立观念及信任为主要目的。

　　3、 义诊来院病人的院内接待，“第一印象”很重要

　　我们可以用很多的方式让病人过来，各种接送，各种体验，但是来院后，特别是病人第一次来，服务一定要做好，作为客服，最好全程带领，帮助病人与医生建立信任，帮助医生开单，让病人消费，让病人喜欢上我们。

　　4、 附加价值便是你的存在价值

　　除了常规的医疗服务外，我们尽量去发掘患者的需求点，创造属于自己医院的附加价值。例如，生活上的一些帮助，接送，送药，到家拜访等，都是义诊队力所能及的事情。

　　5、 留电话是王道

　　如果不留下来检查的人电话，这场义诊相当于失败了一半，因为没有电话，意味着后续就没有机会跟进。现在商业活动太多，人们都害怕留自己电话，怕骚扰。所以，在沟通的过程中，我们可以跟人们说，如果你不留电话，我们以后有免费的活动，例如什么什么，就通知不到你了。

　　以上是我院失败无数次总结出来的义诊模式，当然，这未必也是最佳模式，我们也在不断的探索与改进中。义诊的模式不在乎有多复杂或者多先进，无论黑猫白猫，能“来患者”的就是好猫。