国内有许多企业家成功了不知是怎么成功，失败了不知是怎么失败的例子非常多，绝大多数中国的企业没有战略，尤其是中小企业根本就不懂战略，所谓的战略只是一个简单的想法或打算，走一步看一步是绝大数企业家的做法。

　　因此，根据企业自身发展特点，制定出符合企业长期发展的战略方案，才是在激烈的市场竞争中使企业立于不败之地的决胜法宝。把战略规划视做企业的灵魂似乎不为过，信息多元化时代，营销应该不再是按照产品属性或类别来进行人群的划分，也不再是自成一体系的封闭式传播，而你的消费者在哪里你的信息就应该在哪里，要想取胜，就必须打组合拳。作为企业，一定要制定与企业相辅相成的战略规划，以期在市场竞争中得到永续长远的发展。如果一个企业，连自身的灵魂都没有，又何谈吸引商家的目光呢？

　　屈指数来，当今企业的营销，虽然历经风雨，花样繁多，但其发展轨迹和运行脉络基本上是按照下面3个阶段进行的：

　　第一阶段：主要以适应需求、激发需求为主。

　　产品推广更多的是在生产层面技术层面上做文章，具体的表现方式就是突出性能和强调功效，往往在宣传中有意无意地把产品说得神乎其神、天花乱坠、其遭受的质疑和由此产生的诚信危机使得企业很快陷入短命的怪圈。

　　第二阶段：主要是以满足需求、实现需求为主。

　　产品推广也是突出技巧，具体的表现方式是广告造势明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飞广告，地下铺管道”数量式假、大、空的故弄玄虚。由于缺乏现实的专业技术的支撑，绝大部分产品往往就像一阵阵流行风一样过去了。

　　第三阶段：主要是以创新需求、挖掘需求为主。

　　产品推广以个性化解决方案为主，需要突出和谐、人文、生态的理念，必须强调理性和专业。具体的表现方式是强调以人为本，以服务的精细化和手段的差异化来叠现产品的价值，而不仅仅是以奇思妙想的创意堆砌和所谓的头脑风暴引发的所谓虚幻灵感。它更注重营销上的务实和策略上的严谨，要充分展现产品所能给予消费者的希望，以延续其对产品长期的认知、认同心理渴望，实质上就是对消费者深层需求的细致关注。如海底捞的“**服务”、格力的“经营用户”、“淡季返利”等。

　　不难看出，前两个阶段往往容易引发跟风、追随和模仿。很明显，这是一块血腥竞争的“红海”。而第三个阶段正是当今所热捧的、需要业界重新认识的“蓝海”领域。

　　真正的蓝海战略应该包括两个方面：一是对企业外部包括渠道、客户、服务等的协调；二是对企业内部包括产品、组织结构以及业务拓展的协调。一个好的蓝海战略是一个完整地呈现给顾客的商业运作过程，是以一种系统的方式去开创、占领可能属于自己的市场。它不仅需要创造，更需要执行，因为只有这样，才不容易被模仿和跟进。

　　每次来蓝哥智洋机构请教的老板，在产品的技术方面他们可以说是专家了，从原料到工艺都可以叙述得极其专业，也充分显示了产品的高品质，可是老板们所说的这些东西能一一向消费者讲述吗？即使可以，也不符合中国人的消费习惯，工艺上的精益求精是对产品和消费者负责，可仅凭自己认为的专业是打动不了中国广大的消费者，老板们应该考虑的是在工艺完善的基础上怎么提高营销手段。

　　无论是新产品上市也好还是招商也罢，首要摆在眼前的任务是，先要检查一下自身准备充分没有，这可以从以下三个方面来看：

　　第一，这个时代最稀缺的是内容，内容营销的前提，要么迎合消费者的求知欲望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣。比如你的产品卖点何在，这点不能含糊。坦率讲，产品具体的诉求和定位等是不能有偏差的，卖产品关键是要卖不同，而不是自认为比别人好就一定能卖得好，不少企业是缺乏准确定位的，总是习惯了“我们的产品是天底下最好的产品”的工业化思维，忽视了用户的情绪情趣情感，在内容营销方面非常苍白。要知道，在互联网、大数据等已经成为社会通用基础实施的背景下，企业更需要用互联网思维对科技、市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视。尤其是切忌不要把卖点和特点搞混淆了，这是两码事。

　　内容营销的精髓就在于企业经营需要实现从信息经济升级到信任经济，任何好的内容，均遵循从里及表的流程：确定价值观、普世价值的内核，再根据当下市场的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。

　　未来，内容生产将成为企业安身立命的根本，产品要能制造出让消费者关注的内容话题，并通过不同的媒介制造出短时间内的话题场景，才能引爆品牌。

　　所谓内容营销，实质内涵就是突出以人为本，以企业为中心的价值创造思维正转向企业与消费者共同创造价值的思维，在此理念的基础上，在“品质、品牌、品德”的结构性多元价值系统中融合进情感导向型的人文合理因素，让产品价值链与企业、社会的战略发展处于一种常态化、长期化的运营之中；同时，在市场推广的每个环节强调完善的服务，通过激发需求，满足需求，打破依附于消费知识信息不对称和近于盲目的感性消费才产生销售的营销体系，以创造价值链上的具体利益成分为根本的目标。某品牌化妆品企业就通过开客、理客、待客、访客、邀客、锁客、带客、聚客、养客的“会员内容营销九赢真经”完成了市场的稳步快速发展。

　　当前，抓住消费者痛点很重要!

　　痛点是什么？就是缓解客户的痛苦，解决客户的问题，去除客户的噩梦。

　　这痛点不仅来自打造品牌价值链中涌现的激情火花，也在于通过感性的互动整合手段让我们的消费族群在享受消费的具体执行中获得情感的共鸣和情绪的感染，从而使产品推广的激情和市场运作的兴奋彼此间协同作用，在让消费群体验超值心理认同时获得附加的精神愉悦。

　　做市场需要的痛点，其实质关键是要及时捕捉消费者心理导向，抓住消费者特有的需求变化，赋予商品人格化的理念，在其中注入某种情感、审美思想和文化品位，以凸现商品的人文价值和服务内涵，凭借感情的力量打动消费者，激发其潜在的消费欲望，最终实现占领消费市场的目的。同时还要诱发需求，创造市场。

　　第二，你是否有有价值的市场解决方案，也就是相关的产品定制内容生产、盈利模式以及其实操性。在市场上，只有适合自己的才是最好的，千万不要迷信或跟风追随别人创造的所谓的市场奇迹，要知道那并不一定适合你。企业应该明白，今后的运用就是要把单一的广告传播模式转变为协同互动媒体模式，实现组织的平台化、产品多样化、收入多元化，就如同一个产品要想规避残酷厮杀的红海，整合资源是基础，如何激活市场才是根本。

　　第三，无论是服务互动方式，还是营销策略，大家的手法都差不多，这时候，你如果没有个性化人格化娱乐化的东西出现，也就很难真正吸引别人的注意，最后面临的也就是产品的夭折。因此，企业要开发更多具有话题性和影响力的内容产品，并建立商业生态系统以及驾驭操作复合资源的超强执行力。

　　当前的产业市场，营销已进入产品即内容，内容即广告的时代。

　　除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以说是产品竞争的核心力量。品牌资产的积累和内容生产是一个长期连续的过程，不能固步自封，更不能盲目跟风、朝令夕改。企业要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素，对品牌资产和内容生产进行积累与整合。在品牌资产和内容生产的积累过程当中，树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要，要配合产品的功能性定位，确立产品与消费者之间的一种良好的诚信关系。

　　互联网时代的企业，已不再是某一个生产或服务的管控型组织体，而是一个交互型价值体。因此，一个功能再好的产品，如果完成不了从技术优势到消费利益的交换，不能方便的被消费者所感知，它就不是一个好产品。

　　未来中国企业有6大营销趋势：

　　1、要重视新兴人群对产品的个性定制和情怀利基；

　　2、要重视社会化营销，建立生活一体化生态系统；

　　3、要考虑市场碎片化、平台化的趋势；

　　4、企业成为内容生产者，认知盈余是新时代最大的红利；

　　5、要关注终端的情景消费；

　　6、要关注县域和乡镇经济。

　　那么，如何实现市场动销呢？

　　以下6种方法：

　　一、寻求差异。

　　当前，互联网时代是个伟大变革，正在以创新、开放和融合的姿态，展现当今是一个生活大于生意的时代、一个有温度有情感的时代、也是一个趋势干掉规模的时代。作为中小企业，应该如何创新基因？如何优化生存？只有去开发具有更多话题性和服务影响力的内容产品，去建立商业生态系统，去整合全球资源增强自身造血功能，把企业原有生产或服务的管控型组织体转型为交互性价值体，才能最终实现企业打造品牌从信息经济升级到信任经济的目标。

　　很显然，处于整合时代的中小企业，更是要根据不同消费者的划分，实施具有差异化的营销。

　　独特卖点。

　　要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害。也就是一个产品品牌的核心价值所在。事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。

　　先一起看看成功的例子：

　　2003年以前，王老吉只是个地方凉茶品牌，2002年销售额仅1.8亿，而到2012年销售额高达300亿。“怕上火，喝王老吉”——就是这么一个简洁明了从状态出发的定位，让王老吉迅速跃升为中国饮料行业销售额最高、品牌影响力最大的品牌。

　　“累了、困了，喝红牛！”正是凭借“从状态出发”的卖点**，红牛在消费者心中留下了难以磨灭的深刻印象，销售一路攀升，很快成为我国功能饮料市场的领**牌；

　　还有六个核桃的“学生用脑，就喝六个核桃”，凭借状态出发这样的卖点和定位，在一年春夏秋冬的四个季节中人为挖掘出“考试季”、“高考季”的概念，六个核桃把实力强大的承德露露也挤出了前三甲之列。

　　反过来，因没有明确定位，准确的卖点，个性不明而沉没产品大海的也比比皆是。据统计，因市场定位模糊，卖点不正确，因此而失败的产品占到１１％。

　　价值差异。

　　今天互联网和移动互联网上的广告不再是单纯的产品展示的平台，而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台，只有整合传播力量才能产生价值。因此，企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异，企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。

　　有的企业看了史玉柱的脑白金做得好，品牌也很响，但谈不上有什么核心价值。就觉得品牌的核心价值不一定有用，效仿脑白金或许也会成功。于是开始了拙劣的模仿。没想想，你是做食用油的，你是做牛奶的，和保健品一样吗？企业也可以想想自己制定的战略，人家史玉柱的战略可能是成为IT界的什么什么，脑白金或许是史一发而不可收的赚钱机器，但它终于会收下来，在史玉柱的王国里，脑白金或许只是过客。而你的食用油和牛奶却是企业的顶梁柱，你学史玉柱怎能不把你带沟里去？

　　因此，企业一定要有战略，企业一定要不折不扣地执行战略。并不是想让所有品牌企业都成为麦当劳、肯德基、可口可乐，但是如果企业想成长，想发展，想让品牌具有坚实的价值，那么应该深入地挖掘品牌的核心价值，持续、灵活、科学地执行下去，谁知道春天会在什么地方等着你呢。

　　二、运作聚焦。

　　市场运作的关键是在于能一针见血，聚焦和专注就是生产力。

　　笔者曾写过一篇颇有影响的文章《日本一家企业为什么能活1436年？》，在文章中就表述这样一个观点：企业战略要学会聚焦和简化，专注专心就是生产力。精做小而美，炼就强基因。因此，对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于专业化效果的提升。中小企业营销的聚焦在于深度营销的进程化、销售渠道的细微化、营销手段的专业化。要想成为行业的强势品牌，必须对自己的营销进行精耕细作，从营销上供应链、关系链到价值链终，再细小的环节都是事无巨细。对于重点的区域的宣传，打开一个区域后才能打开更大广阔的市场。

　　在国外一家饮料公司想推出一个新产品，他们确定自己的受众群，建立品牌专家组，然后在社会化网络上展开行动，让用户提供关于品牌名称及产品包装方面的想法。在这场游戏中，近一万fans参与，而一些名人的参与也提高了用户的兴趣，最终当新产品上架时，就已经有上万潜在购买者。

　　三、速度领先。

　　差异化的营销发展，必须以速度取胜。

　　没有一种产品可以包打天下，在确定细分的市场后，必须快于竞争对手拿出宣传策略、开发更多具有话题性和影响力的内容产品，一般情况下，宣传诉求要通俗、随诉，宣传手法要快、要准、要狠，建立驾驭操作复合资源的超强执行力，以迅速占领消费者心智。中小企业要想专业化的发展，对于人才的培养和引进也要优于对手，这样才能在需要“打仗”的时候有充足的“兵力”。

　　无论是企业还是经销商，要想在市场竞争中突围，获得理想的利润，就必须占领靠前的名次，因为只有靠前，才能给消费者留下印象、只有靠前才能在其它产品性能差异不大的情况下打败对手。

　　四、重设目标。

　　这也是品牌再定位的方法之一。

　　为什么很多老品牌虽然还有一定的知名度，但是原来的消费者却很少再有兴趣去购买消费?

　　主要的原因之一是品牌原有的核心价值不再清晰或者根本就没有确定过品牌的核心价值，或者原有的品牌价值已经不能够再让你的核心消费群体与你的品牌诉求产生共鸣了。这种情况下，中小企业的营销管理者就应该思考，我们企业有没有品牌核心价值?原有的品牌核心价值是否与市场发展的趋势关联在了一起?是不是该考虑重新构建老品牌的核心价值体系问题了?

　　（未完待续）