面对激烈的医疗服务市场竞争，诊所的管理者也许已经意识到生存和发展的危机，但长期形成的计划体制和经营模式以及传统思想观念仍然影响着诊所的发展和建设，禁锢管理者的思维。

　　德鲁克说过：如果不为未来做准备，就要为出局做准备。就诊所而言，变革决定进化，进化决定存亡。

　　很显然，诊所要积极应对时代的变化，要有崭新的格局和思路，盘活资源，在改良、改革、改善上多下功夫，强化自身的系统自我造血机制。

　　北京协和的于莺出来最终创办了自己的水岸祐邻诊所，谈起体会时也很感慨，医生的医学教育都是专科化教育，他除了医疗知识强之外，其它都是没有的，尤其没有市场和商业思维……事实上，医疗是一个特殊的行业，医生也是一个比较特殊的群体，大多数医生需要时间进行市场化思维的转变。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在《健康报》上发表了《办诊所，创造自己的商业模式》，强调了经营策略。诊所必须从现在起，在深化市场化取向方面应该做出变革，这主要表现在两个方面：

　　一是外部市场化，激活客户。以客户为中心经营诊所，为客户创造最好的价值，特别是解决客户的“痛点”；

　　二是内部市场化，激活员工。以员工为主体经营诊所，建立小团队的经营机制，以最小的经营单元直接面向市场。

　　在互联网时代，诊所必须对传统的组织形式、管理模式、经营方式和营销观念等方面进行根本性的变革，围绕核心业务开展流程重组，重新设计和优化诊所业务流程。只有通过深化市场化改革提高诊所创造用户价值的能力，提高员工自主创造价值的能力。

　　著名品牌营销专家于斐老师结合数十年来切实的服务经验并经分析总结得出：现在诊所运营常犯以下6种流行病。

　　第一病：品牌建设乏力

　　技术是诊所品牌的基础和生命，但不能忽略服务品牌和文化品牌。

　　一般来说，医患之间存在3种信任：技术信任、人格信任、职业道德信任。

　　这里指的诊所服务品牌，是指诊所在符合医疗规范的前提下，从服务内容、服务渠道和服务形象等方面突出自己的服务特征，以此使患者感受到超越自己期望的真诚的服务，培育患者的忠诚度。

　　而诊所的文化品牌是组织文化的自然体现，是指诊所在发展实践中所创造和形成的具有自身特色的精神观念，是个体所具有的价值观和行为方式的共同趋向。

　　显然，患者是医疗服务市场的“终极投票者”，决定了诊所创造的价值、品牌资产能否得现。

　　诊所品牌塑造和整合营销是一对互为依附又互为作用的孪生姊妹，直接关系到诊所的生存空间和诊所的兴衰。没有行之有效的营销，诊所的品牌无从谈起，没有品牌的诊所，诊所的营销必定滞塞。诊所的成功必定是诊所品牌塑造和营销策略的统一成功。

　　众所周知，各类诊所的品牌和形象体现在技术、质量安全、管理、服务等各个方面，也是诊所综合素质的体现。为此，诊所所有经营工作的出发点，要把着眼点聚焦在患者身上。关键是如何避免诊所进入市场后消费者的“FUD”心理（fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt怀疑），虽说每位患者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约，对市场的领悟不同，但是，专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。但今天很多诊所无论是在技术还是管理以及服务上，都存在很大的弊端和不足之处，诊所的综合素质很难突显，更谈不上有多大的品牌认知了，这是诊所普遍存在的第一个错，也是诊所不容忽视的短板。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，当下需求升级，消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感，想要吸引别人的目光，就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。为此，诊所应该培养全体职工的市场竞争意识，树立全员营销理念，找准市场空缺和薄弱环节，准确定位，把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。

　　蓝哥智洋国际机构在为海内外众多诊所打造品牌、提供品牌重组和传播服务时，首当其冲解决的问题是给诊所疏导出清晰的定位并把诊所的综合素质提升提到品牌塑造中来，做到诊所品牌和综合素质齐头并进，相得益彰。在市场经济体制下运营的现代诊所管理，对管理者提出了更高的标准和要求，以往的经验型管理模式将被科学化、规范化、标准化的管理模式取代。

　　科学化是建立适应市场经济要求和当前形势的诊所管理制度，建立市场服务的反应流程、服务的监督机制、内部协调机制、效能保障和评估机制，使诊所管理形成一个内外结合、相互反馈的循环系统。规范化和标准化，必须有完善的规章制度、操作流程、量化的评估标准和实施细则，以确保诊所的各种规划、计划的落实，从而达到诊所可持续发展及患者得到满意的医疗服务的目的。

　　只有做到诊所的综合素质提高，品牌才能进一步得到突显，否则犹如无源之水、无本只木。近期，某些地方纷纷开展“诊所管理年、创人民满意诊所”等活动，起到强化诊所管理循环系统各个环节的重要作用。

　　第二病：定位模糊不清

　　经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆，牌子上写着：中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等，项目罗列了一堆，到底能干什么，没有聚焦也没说清楚。

　　上周，有3位杭州欲创业的医生慕名来访。交谈中发现他们技术情结很浓郁也自信，但运营和需求感知很含糊……不说别的，市场定位是一切诊所和产品首先要解决的关键问题。

　　对于诊所来讲最重要的议题是选择其“市场定位”。目前看基本上有两种定位思路，一是规避型定位：在一些公立不易操作的、有差异化特性的、或相对边缘的领域进行布局（妇儿、医美、体检、眼科、口腔、康复、诊所、基因检测等），二是补充型定位：在一些助力医改与公立互补互促的细分领域中发展（康复、智慧医疗、线上医疗、AI辅助、医疗学术培训平台等，当然传统的医药、设备、信息化、渠道也属于支持公立发展的类别，但不属于医疗机构）。

　　于莺的水岸祐邻，其明晰的定位——趣味化、生活化的社区医疗服务，一个以家庭为单位的医疗模式。

　　而社区诊所的意义，除了常规治疗以外，还为周边人群提供了健康服务，即治未病。水岸祐邻周边社区近九成住户都是外地户籍，老人在北京看病本身就没有医保，三甲医院更摸不着门路，而且很多是空巢老人，他根本就不可能出去看病。出于这个考虑，社区诊所有时候必须得主动出击。全科医生的服务还是得走心，让大众认识到家庭医生是值得信任的，而医生要做到把握医疗服务的尺度。

　　（未完待续）