导读

　　最近由于广州深圳地区的疫情，我接到了很多来自同行好朋友的电话，基本都表示很焦虑，有的还说已经快熬不住了……

　　其实一直也有很多医美老板与我微信，称目前经营机构是举步维艰，资金枯竭，处境很难。

　　而今天又看到一则关于医美行业的新闻：

　　说地产大亨地产业务都不做了，用6倍大牛股聚焦医美业务

　　就在 6月22日晚间，奥园美谷（000615.SZ）一连发布29份公告，内容无外乎一个：公司将收缩房地产业务，聚焦医美业务。

　　公告表示，上市公司出售标的资产后，将剥离主要的房地产相关业务。上市公司主营业务将由房地产业务、医疗美容业务及化纤新材料业务转变为以医疗美容业务及化纤新材料业务为主，上市公司主营业务收入结构将发生重大变化。

　　通过以上，于是有感，想与各位聊一聊，关于你所看到的医美和真正的医美，是“一片蓝海”还是“一片红海”

　　那么，经营医美机构到底还赚钱吗？

　　—— 1 ——

　　医美是外行人眼中的蓝海

　　大部分医美行业以外的朋友都会说医美是一门很“暴利”的生意

　　这样说其实也不无道理，因为他们看到的是医美项目的“毛利率”非常之高。

　　因为，产品的毛利率是衡量一门生意赚钱与否最基本的指标。

　　那么，什么是毛利率呢？

　　毛利率指的是产品（项目）本身的价格与产品（项目）本身成本的差，它又不受其他因素所干扰。

　　在我们中国，上市公司的毛利率平均为20%左右

　　那么，再来看看我们医美项目的毛利率是多少？

　　比如说整形手术项目的毛利率在90%甚至95%以上，而其他医美项目（注射、仪器）平均毛利率也可以高达70%左右。

　　毋庸质疑，医美项目是拥有强大毛利率的！

　　因此只看这个指标，说我们医美是一门暴利的生意，这一点也不假吧。

　　因此，近年来，随着医美消费被逐渐的普及，再借助移动互联网传播的速度，很多行业外的人发现了医美这座“金矿”

　　他们认为，就目前医美机构的经营者们的思维过度陈旧，在之前的医美红利中还未走出来，而很多机构营销手段传统且落后……

　　因此，就非常自信自己入局医美之后，可以把之前在其他行业内所积累的经验用于医美中，这样就可以占领大部分市场份额了。

　　—— 2 ——

　　然而这座金矿，作为医美外行的你看到了，其实其他人也都看到了。

　　于是，外行人纷纷入局医美行业

　　这是一件好事还是坏事？

　　对于上游供应商来讲，当然是件好事，但是对于医美机构的经营者来讲就未必了。

　　因为，越是被看好的行业，行业竞争也一定是最激烈的。

　　大家都入局之后，就导致本身竞争就很激烈的医美行业，一下子多出了这么多的竞争对手，这样一来，医美行业的竞争就变得更进一步的加剧了。然而真正买单的求美者却是固定的，这样一来，狼多肉少的局面开始了，于是医美机构间的内卷化就变得非常的严重了。

　　内卷化：同行间需要竞相付出更多努力，才能得以争夺到有限资源。

　　当我们付出更多的努力的同时，就说明我们在这方面的成本就会变相的增加。

　　增加的是什么成本呢？

　　就是医美机构与求美者之间的营销成本

　　医美项目——营销成本——求美者

　　流量贵、拓客成本高、渠道返点高……所以医美机构的经营者们只能在营销上不断的砸钱、砸资源，因此如今的医美机构的生意是很难做的。

　　那么从这一点来看，你认为经营医美机构赚不赚钱呢？

　　关于赚不赚钱，如果你真的躬身入局以后，就不会只看毛利润了，而是关心真正到手的钱到底有多少！那就是——“净利润率”

　　什么是净利润率呢？

　　净利润率指的是产品（项目）本身的价格与产品（项目）本身成本再加上在营销过程中所产生的所有成本之间的差，说白了，就是真正到手的那部分利润。

　　医美机构的毛利率可以达到90%甚至更高，但是净利润率却只有15%甚至10%或者更低，这是为什么呢？

　　话说，医美的地缘性很强，大部分的求美顾客（患者）都是来自于机构所在有效区域之内的，所以，当范围一旦被锁定之后，那么就意味着“蛋糕就这么大了”，而随着当地竞争对手的不断增加，每个机构所占用的市场份额平摊下来就会变得更少。反而，由于各家医美机构争相抢夺市场份额，这就导致了，获客成本在不断的被抬高。

　　所以，医美这门生意大部分的成本就是“营销成本”。

　　—— 3 ——

　　医美机构如何才能赚钱？

　　赚钱就是增加净利润嘛！那么综上所述，影响医美机构净利润率的主要因素就是营销成本过高，更进一步就是获客成本太高了。

　　那么此时如果想保持医美服务品质不变为前提，获得更多的利润的话，只能思考如何才能有效的去降低自身机构的“获客成本”

　　说到这里，很多机构经营者想到的是做直客，但是在直客的路上更多考验的经营者的信心与耐力……

　　因为医美是决策成本较高的项目，做到成交转化需要建立在很强的信任关系基础之上才能完成，所以，当求美者从“知道我们——熟悉我们——信任我们——再到可以成交转化”，这个过程不单单需要资金的投入，而是需要长时间的经营。因为感情就是需要经营的，所以，这个过程或许对经营者来是一个考验。也或许这是一个对医美机构来讲重要但并不紧急的工作。

　　要么如果用大量资金去砸广告的话，这样一来，我们的获客成本又被拉高了……

　　那么，有效的降低获客成本的方法是什么呢？

　　试想一下，如果你是求美者，当你有某方面求美需求的时候，而你对一些医美机构却一无所知，那么你怎么办呢？

　　上网去搜索，看看线上哪些医美平台上谁家的价格更低、口碑更好呢？

　　反过来，而这些对于医美机构来讲，获客成本是不是最低呢？

　　别忘了，决定净利润率的还有一个因素就是“客单价”，如果客单价过低，而医美项目的成本却保持不变，那么即使获客成本再低，最后的净利润也不会太高。

　　再试想一下：

　　如果你身边有朋友也做了相关的手术，而且效果非常的好，此时，她跟你介绍了她的做手术的机构，而且还能有优惠时，你会不会动心，并决定去看一看呢！

　　我认为，这样场景中的获客成本对机构来讲是最低的，因为你朋友用她与你的信任，为医美机构建立了价值，而医美机构在此环节中并没有产生任何营销的成本，这样一来，对医美机构来讲，就减少了一大笔获客成本对吧。

　　那么，对于本身就拥有较高毛利率的医美项目而言，由于交易成本的降低，医美机构就拥有了更多的净利润，此时医美机构把其中一部分省给了你，这样你就可以享受更低的医美项目了，再给你的朋友一点作为激励机制的话，这就是一件三全其美的“好事”了。

　　所以说，很多医美机构的经营者总是在思考如何降低触达成本，去搞一些引流、拓客，甚至去疯狂的加微信，但是，往往忽略的我们医美营销中最关键的并不是触达，而是“有效的传递价值”

　　最后的话

　　外行看热闹，内行看门道

　　外行人盯紧医美项目的毛利率，认为医美市场的潜力无限，纷纷入局医美，借助资本的势能想独占医美行业；而真正医美机构的经营者们却被逐渐减少的“净利润率”所感到焦虑。但是同是经营，也有赚钱与不赚钱之分，君子爱财取之有道。而有的医美经营者由于焦虑，却走上了传销之路……

　　最后用一段我前日发到朋友圈的文字结束今天的话题：

　　医美这门生意赚钱吗？

　　这里指的是经营医美机构；

　　有很多人都会问这个问题。

　　很多外行朋友认为是暴利！

　　那是因为

　　医美项目的毛利率非常高……

　　但事实上

　　机构获得的净利润却很少！

　　为什么呢？

　　获客、渠道的成本太高了……

　　所以医美机构的解药就是：

　　如何才能去降低获客成本！

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。