导读

　　近日读了一本著于2002年的关于中国医疗美容方面的书籍，另我惊讶的是，时隔近20年，书中所描述的医疗美容项目居然与现在基本没有任何的变化，由此可见单纯在医疗美容技术的层面上，或者说仅是在医美项目的维度上，除了仪器和一些产品在快速更迭以外，在这二十年里几乎是没有什么较大突破的。

　　—— 01 ——

　　当各家医美机构的项目都基本大同小异的时候，也就是说，很多医美机构根本就不可能拥有真正的先发性的技术优势的时候，再或者从经营层面做考量，由于医生成本过高，或者说优质医生资源的稀缺，导致很多医美机构并没有常驻的医生。在这种情况下，我们想要摆脱同质化，应该怎么做呢？

　　什么是同质化？

　　各家医美机构在相互竞争、博弈的过程中，他们彼此品项同质化、仪器同质化、卖点同质化、价格同质化、销售方式同质化、推广方式也是同质化、就连术后效果同质化、诊疗服务也是同质化……总之机构与机构的除了logo以为不同和机构所在的地点不同而已，其他方面对求美者而言并无太大区别……

　　这样一来，对于求美者者来讲，去谁家都一样，那谁家便宜就去谁家咯。因此各家医美机构为了抢夺同一块“蛋糕”就只能通过价格做驱动，你家便宜，我家更便宜，甚至有的机构还放出了“免费做项目“的大招，各地医美机构间的内卷得竟如此厉害，这也就是所谓的“同质化低价竞争”，最终导致医美机构的净利润率越来越低，甚至亏损。

　　于是，各家机构纷纷想摆脱同质化低价竞争这个死循环，也就是想摆脱“同质化”

　　—— 02 ——

　　同质化的反义词就是差异化

　　如何找到自身机构的差异化呢？

　　很多机构也都想着如何改变，于是去包装品项？包装医生？甚至还把机构在重装？……

　　这种老酒换新瓶的做法，有用吗？换汤不换药，当然没太大作用了。

　　闭门造车显然是有些不妥。

　　因为，别人眼中的你才是真正的你。

　　这个“别人”都是谁呢？

　　他们最了解我们的两个人。

　　一个是我们的竞争对手

　　另一个就是我们的顾客

　　因此

　　你可以问问与你做对标的对手们，你的机构有哪些优点和不足，因为他们比你自己还了解你们的机构。

　　不过，你的对手是否可以与您讲实话，那就不一定了。

　　所以，最靠谱的就是另一位最了解我们的人，那就是我们的顾客。

　　那么，做差异化之前，与你的顾客们来一场一对一的畅谈吧！

　　—— 03 ——

　　来询问你的顾客们，关于我们的机构在他们的心中是怎样的一种存在？

　　其实，经常与顾客进行访谈，是对自身机构的运营、营销工作的复盘，应该养成定期来做的好习惯。

　　因为，顾客才是真正买我们单的人，他们是我们服务的主体。

　　下面我总结了与顾客进行访谈的4个比较核心的问题，与各位分享一下。

　　询问1：您是通过什么渠道了解到我们的？

　　这对后期进行营销布局和推广是非常重要的参考与借鉴的价值。

　　这也就是目标顾客画像中的“信息查找路径”，指的是顾客在选择做医美之前，习惯通过什么方式了解医美机构信息的。是线上还是线下？这方面我们掌握的越具体，在之后营销布局上就会越高效。

　　这就如同猎人在打猎之前，一定要观察目标的行动轨迹，然后在目标的行动轨迹上提前去做一些布局，这样才能成功的捕获猎物，对吧。

　　—— 04 ——

　　询问2：您再了解我们之前还了解过哪些机构或在谁家也做过哪些医美项目？

　　了解这些信息就可以做到知己知彼。毕竟医美的地缘性很强，我们会与当地其他同行们去吃同一块蛋糕。所以，想要摆脱同质化，就是要与其他机构有所不同；而做到有所不同，先要清楚的了解到竞争对手们的信息资源。

　　因此，我们要把竞对手做更全面的分析，以下信息要素给你做一下参考。

　　1.我们竞对手是谁？

　　2.他们有没有主推的品项或品类？

　　3.这些品类有没有占领当地求美者们的心智？

　　4.他们有没有差异化的美学设计？

　　5.有没有差异化的技术优势？

　　6.有没有专家优势？

　　7.他们的院内服务做得如何？

　　8.他们机构的品牌有没有优势？

　　9.机构的环境如何?

　　10.地理位置有没有优势？

　　11.价格如何？

　　以上，列出表格，分析一下。他们的不足就是我们客观存在的机会。

　　—— 05 ——

　　询问3：我们与您了解的其他机构，有哪些优势？

　　是价格、服务还是品牌、环境呢？通过顾客的视角，了解顾客选择我们的真正原因，也就是我们接下来做差异化时可以放大的那个点。

　　也顺便了解，当地求美者在做求美者决策时的痛点有哪些？

　　求美者做求美决策时一般会从两方面来进行思考评估：

　　一、对机构的评估

　　二、对术后效果的担心

　　先说一下，对机构的评估

　　他们会对机构的哪些方面进行评估呢？其中哪些是他们的最大决策点呢？

　　以下决策点供您参考，找出您目标顾客在选择机构时最大的决策点出来吧。