临近春节，做医患管理平台的杏仁医生放出猛料：2016年将进军线下，开自营医生工作室！并表示到2018年将会有上百家医生工作室落地。这是继丁香园、春雨医生、平安好医生之后的又一家移动医疗企业宣布布局线下诊所。创始人马丁表示，杏仁医生在2014年成立之初就已经有布局线下的规划。

　　回顾2015年，这些想要成为、或已经成为“独角兽”移动医疗公司纷纷从线上走到线下，开设线下诊所，建立医疗闭环。这样的思路很好理解，因为纯线上确实无法真正解决医疗的问题，无论是想要改变现有的医疗情况还是处于盈利考虑，走到线下都是一条必经之路。

　　但是现实的情况似乎并不乐观。平安好医生“十年万家诊所”计划提出后，基本处于销声匿迹的状态，真实情况无从知晓；春雨医生曾提出2015年开“300家诊所”的计划，实际采用的是莆田系医院合作的形式，但不少人曝料这些春雨门诊客流量极低，甚至出现“空壳”诊所的现象；丁香园历经了近一年的时间，于2016年1月8日正式开出了第一家线下诊所，而这家投资1000万、针对中高端消费者的诊所能否收回成本也尚存疑。

　　在这样的市场预期下杏仁医生为什么还要”迎难而上“开上百家医生工作室，这背后的商业逻辑又是如何？一向低调的马丁医生面对亿欧网，首次公开披露了他对移动医疗行业的几个看法，同时解答了关于即将落地的”医生工作室“的一些观念性的问题。

　　观点一：医疗的核心问题在于供给不足

　　在移动医疗的市场上，超过90%的公司都是在为C端的消费者服务。他们认为，医疗的供给侧改革十分困难，移动医疗能够做的就是用互联网手段将有限的资源进行更为合理的分配，从而解决医患矛盾，但马丁医生并不这么认为。他认为，医疗最核心的痛点依然是供给不足，如果不改变这一点，只是对于现有资源的再分配，意义可能并没有这么大。事实上，通过提高医生的工作效率，可以很大程度提高医疗服务供给，因此杏仁医生的第一步是做线上的医生工具。

　　观点二：医生是最核心的资源

　　马丁表示，医生是医疗服务中最核心的部分，是最终决定是否能吸引患者的人。因此，抓住了医生，着力为他们提供优质的服务和提高效率的工具，是解决医疗问题的一个很好地尝试。从政府层面来说，随着医改的进一步推进，医生在市场化医疗方面有着越来越多的机会。杏仁医生会在前期医生工具的基础之上，在2016年为医生开展更全面的线上线下的服务，帮助他们面对市场化得机遇。

　　观点三：移动医疗应该关注如何做好市场经济

　　在马丁医生看来，医疗市场分为政府计划下的医疗和市场化医疗。前者是政府指导下的公立医院体系，如签约医生、挂号、分级诊疗，其目的是给百姓提供基本的医疗保障；而后者是市场根据现实情况的调节，为了满足市场的其他需求而产生的市场化医疗。移动医疗公司作为一股来自市场的力量，更应该关注如何满足政府计划外的医疗需求。移动医疗应该关注如何做好市场经济，而针对普遍医疗的问题，应该交给政府去做。

　　观点四：市场上真正的机会落在周期超过一个月的疾病上

　　2015年移动医疗大热的几个细分领域，慢病市场是其中之一。马丁医生认为，真正大的市场机会并不只是慢病，那些治疗超过一个月的疾病所蕴含的机会更大，比如说肿瘤科、皮肤科、骨科等。他们在一定时间内有多次看医生的需求，而无论从治疗效果还是从患者的信任层面来讲，找同一个医生看病都是最佳选择。因此，如果医生的治疗较为成功，很容易在医患之间建立信任和联系，最终就可能形成”患者跟着医生走“的局面。

　　杏仁医生的三步走：线下是必经之路

　　杏仁医生对自己的规划分为三个阶段：第一阶段的目标是成为覆盖广大医生的专用平台，第二阶段是成为领先的医生业务管理平台，第三阶段是打造医疗服务BPO收费管理平台。

　　其中第一阶段的积累是基础，从2014年9月上线到2015年第三季度，杏仁医生通过线上和线下的推广渠道发展医生的数量。2015年底，亿欧网曾经对杏仁医生做过独家专访，杏仁医生的团队成员已经接近600人，实名认证医生超过35万名，其中主治医生及以上的比重占到五成。到目前为止，杏仁医生已经在全国建立了34个办事处，线下团队有470人，并于近期升级成为顾问团队，每月拜访5万名医生。在一些核心城市，杏仁医生的医生覆盖数可以达到40%-60%。

　　2015年第四季度，杏仁医生同步开始向第二阶段和第三阶段的目标进发，进一步为医生提供一个包含线上咨询和线下多点执业工作室的“业务发展平台”。简单说来，目标中的BPO就是商业流程外包，即医生只需要来到医生工作室，其他包括建诊所、招财务、打理日常等繁琐的事务都由杏仁医生承担，医生可以和杏仁医生形成合作的关系，在医生工作室进行多点执业，而医生的业务管理则承载于杏仁医生的应用之上。

　　杏仁医生最核心的目标就是为医生服务。在国外，一种比较健康的执业形态是，一部分时间在公立医院执业，以满足医生教授学生、治疗疑难杂症、进行科研等的诉求；另一部分时间，走出体制，在外面多点执业，以满足医生对于收入、社会地位和尊重的需求。但是自己开诊所将面临着成本、行政、管理等一系列的繁杂事务，杏仁医生的初衷就是将这些挡在医生多点执业前面的障碍全部清除。由杏仁医生建医生工作室、医生来执业的形式实现医生诉求。

　　虽然和线下诊所形态上类似，但马丁医生强调，杏仁医生的医生工作室和现有的移动医疗公司开的线下诊所有本质上的不同。在此之前移动医疗公司做门诊都是针对C端用户需求的，如丁香园、春雨医生等。但杏仁医生的医生工作室的本质是服务于医生多点执业的诉求，因此杏仁医生服务的是B端用户，再通过B端间接服务C端，为终端用户提供相对于公立医院更优质的服务、并收取不高于公立医院的治疗费用。

　　但如果仅仅是这样，似乎还不足以说服。接下来笔者将开诊/医生工作室将面临的几个核心问题列出，看杏仁医生是如何越过这些门槛。

　　1.资金

　　如果是像春雨医生一样的合作开诊所，资金方面的确不会面临太大压力。但如果开一家自营诊所，那花费着实不菲，从平安好医生此前10年投资500亿元建立一万家诊所的标准来看，可能开好一家诊所需要500万元。事实上，丁香园的第一家线下诊所的投入更是达到1000万元。而即使开成一家普通诊所也至少需要200-300万元的资金。不过从杏仁医生的情况来看，其上一轮融资的额度是3200万美元，如今约合人民币2.1亿元。无论是按照哪一种的诊所的配置，在不融资的情况下，杏仁医生在2016年开出10家试点诊所，从资金上讲问题不大。如果加上外部资金投入，进程可能进一步加快。

　　2.牌照

　　牌照的问题是自营诊所必须先搞定的，而申请牌不仅考验企业的资金实力，也需要得到国家相关部门的支持。在2015年年中，张强医生启动的“未来诊所”计划里，将第一家诊所公开亮相的时间也定在了一年之后。在现实状况中，申请一张诊所牌照被“官方”拖了近两年的例子也并不鲜见。但杏仁医生对此已经有一定的经验。创始人马丁医生曾在2002年作为核心成员之一参与筹划了和睦家上海分院和第一家顺义门诊的建立，对建立线下医疗机构的流程和相关资源储备方面有一定优势。具体来说，杏仁医生开一所医生工作室无论在花费还是在筹备时间上都会大大缩减。

　　3.医生

　　诊所/工作室平台上的医生从哪里来？春雨医生和杏仁医生的选择是让现有的医生到线下进行多点执业。虽然春雨医生通过C2C的模式网罗了不少医生，但实际上医生对平台的信任程度和用户粘性都不太高。因此春雨医生通过多种方式鼓励医生走到线下，这在一定程度上提升了成本。而杏仁医生通过医患业务管理平台的属性建立和医生更为紧密的联系，在推动多点执业方面更容易获得医生的信任。丁香园和平安好医生采用的是自建团队的模式，资金压力较大。针对这一问题，杏仁医生再次强调区分了”兼职“和”自由执业“概念。真正的自由执业是医生主动希望来到诊所/工作室，医生的出诊费用、出诊时间都是自由决定的，因此他的收入也是自己决定的，杏仁医生对此不需要付出太多成本。

　　4.管理

　　医生的管理和激励问题是移动医疗公司开诊所面临的又一大挑战。平安好医生采用的模式是建立全职医生团队，采用比医院更市场化、更有竞争力的薪资和管理方法来解决这一问题。杏仁医生初步采用的方式是盘活现有平台上的医生资源，通过他们对平台的信任，帮助有多点执业想法的医生进行多点执业。这种类C2C模式对人员管理提出了更高的要求。不过鉴于杏仁医生本身也是一个重人力的公司，在全国有近600名员工，设计新的管理模式应该挑战不大。

　　5.客流

　　客流问题也不可回避。同样是自营模式，丁香园诊所的面积是800平方米，有12个诊室（包括内科、儿科、外科、妇产科、全科、老年科、急诊），饱和门诊量大概在每天250-300个患者。丁香园方面也曾表示，由于需要微信预约，而且每名患者都会有30-40分钟的交流时间，因此每天的就诊患者不超过200人。一方面，为了获取更高的客流量，丁香园必须还要针对C端进行一定的广告推广；另一方面，受就诊患者数量顶峰的限制，其诊所在三年内实现盈亏平衡的可能性微乎其微。而在杏仁医生的模式里，前期的医生工具为医生沉淀了患者资源，所以客流是由医生带来的，他们只需要帮助医生建立好自己的品牌就可以获得客流。

　　6.药品

　　在医药方面，目前丁香园诊所的配备较为完善，上药云健康作为丁香园诊所的药品提供商，很好的解决的药品存放的问题。而平安好医生前期也选择了同属上海医药旗下的华氏大药房合作，通过O2O的方式解决这一问题，后期随着城市拓展也会有当地的药品提供合作方。而春雨医生和杏仁医生尚未有明确的解决方案。马丁医生对此的观点是，医院里面40-55%的收入是药品，合理的药品收入占比应该是10%-15%。杏仁的医生工作室会配备基本的药品，但不会把开药作为一个重点。

　　7.医保

　　医保可能是影响客流问题的一大因素。此前有用户体验过丁香园诊所的看病流程，看一次感冒下来的整体花费达到300元。对于治疗常见病收取高价的诊疗费用以换取更优质的诊疗服务，在没有医保报销的前提下目前还很难为大众所接受。马丁医生的观点和丁香园的做法一致——不加入医保。马丁医生坚持要做的是市场化的医疗，在这一逻辑下，其服务的群体是有中档消费能力、希望在公立医院的服务之外能和医生接触的人群。而并非是对价格更敏感、处于政府计划医疗体制下的人群。

　　总的来说，擅长线上运作的移动医疗公司想要进军线下，需要作出的无论是团队上还是思路上的转变都是不小的挑战。杏仁医生能否通过这样的大手笔盘活现有资源，跑通盈利路径，从而成为继好大夫在线、春雨医生、丁香园和微医集团之后，又一家完成C轮融资的移动医疗公司，成为移动医疗领域的领军企业。成败，在此一举！