问题

　　患者在选择不同价位的修复方案时常提出一个问题：“医生，你觉得我比较适合哪种价位的方案呢？”

　　一、问题剖析

　　患者之所以这样问，无外乎这三个原因：

　　1、很信任医生，依赖医生的推荐。

　　2、不信任医生，怀疑医生存有利益动机，进一步验证。

　　3、缺少主见性，面对多种价位的方案时犹豫不决。

　　二、临床常见的回答方式

　　1、当然，这种（高价位）方案比较适合您啦！

　　营销分析：不懂现代牙科患者的心理，急于推销，患者很容易识破医生的动机。

　　沟通结果：如果在没有充分建立信任感时，患者的流失率可以达到90%以上。

　　2、你选择哪一种方案都可以？

　　营销分析：缺乏营销意识或价格体系有问题，自己也觉得区别性不大。

　　沟通结果：当患者觉得区别不大时，多少会选择价位适中或较低的方案。

　　3、这种便宜的（中低价位）也挺好！

　　营销分析：担心患者的消费能力，或面对熟人和忠诚客户，不好意思推荐高价位的方案。

　　沟通结果：在这种情况下，患者多数会听从医生的建议。

　　4、还是你自己选择吧！？

　　营销分析：缺乏自信，害怕患者流失。

　　沟通结果：越担心患者流失，越容易流失。

　　5、如果你不担心价格问题，我建议你选择理想的方案！

　　营销分析：有引导意识，比较自信。

　　沟通结果：如果“建议”到位的话，会有70%左右的成功率。

　　三、张民老师沟通话术

　　感谢您对我的信任，给您三个方案择和一个建议可以吗？

　　方案一：

　　这几个方案都可以解决您的缺牙问题，但解决问题的程度是不一样的，这就像买衣服一样，品牌、品质、款式和价位等不同，穿在身上的效果也是不一样的，当然牙齿比衣服重要… …

　　方案二：

　　在第一个方案基础上，如果您对牙齿不够重视或者经济条件不允许，选择便宜点方案即可。

　　方案三：

　　如果您对自身的牙齿比较重视，且经济条件许可；如果您想尽情的享受美食，又追求健康、舒适、美观和耐用的话，就选择一个理想的修复方案。

　　一个真诚的建议：

　　如果您的经济条件许可，如果您是我的亲朋好友，如果能够信任我的话，我建议您选择一个理想的治疗方案，不是因为“贵”，而是觉得“值”，因为牙齿是很重要的咀嚼器官，给您带来的是一辈子的口福和健康，这是多少钱都买不回来的，您觉得对吧！？

　　当然，选择权在于您，我只有建议权，请不要误解，这不是让您多消费，而是对您负责任的一种体现，您觉得对吧！？

　　此话术的结果，患者大多数会选择一个比较理想的修复方案，如果选择不理想可以进一步沟通引导。

　　四、成功沟通的前提

　　【1、让患者能够相信你】

　　客观分析理想方案的价值和所带来的好处性，让患者明白你的推荐是很负责任的，想方设法在最大化的帮助他解决问题，而不是让他多消费。

　　【2、知道患者的消费能力】

　　如果不能有效识别患者的消费能力，即便很是用心的沟通，也很难有理想的结果。

　　【3、善于沟通引导】

　　多进行观念的引导，提高患者的健康意识，只有患者对自身牙齿重视了，才舍得花钱。另一方面，要抓住患者的从众心理，告诉患者这种（理想）方案，在临床中是运用最多的，因为现在人们对牙齿都越来越重视了！

　　【4、真诚对待患者】

　　沟通可以使用一些策略，但绝不能忽悠，要真诚和患者沟通，如果你所讲的内容能够与患者产生共鸣的话，患者也会优先选择理想的治疗方案。

　　这几天，微信上几个中齿学员朋友问到同样的问题，现整理后与大家分享。感谢牙医学员朋友对我信任！