1、医生认为:顾客想要便宜
顾客认为:我想要性价比高的选择
这两种认为都涉及一个词,价值。
2、一家口腔连锁的总监,发了一条朋友圈。大概意思是几年前,顾客问报价,她的方式是直接报价。结果顾客走了,当时她认为顾客没有消费能力,觉得贵。而如今听过某老师的课,想法完全改变了。要在报价前,先说价值。
是不是有很多小伙伴们,都有同感呢?
3、而我的一线经验告诉我,过程是没错的。就像我跟邓紫棋同唱一首歌,可结果的呢,我唱的是要命,她唱的是要钱。
我认为,为旅行花费几万,是很正常的。可在我姐眼里,旅行的费用,还不如多买一件貂绒大衣。我们互相不认同,但还会彼此尊重各自的选择,那是因为我们是亲人。
4、而在两个陌生人之间,患者与医生。用什么来建立信任呢,又如何能知道彼此的价值观,进一步达成共识,产生信任呢?
或许这时候有医生说啦,我的患者,只要我说就能做,这是我的能力。那你有没有想过,那是在他们接受的费用范围内,如果超过他们的心理价值底线,他们还会消费嘛?(这里涉及到定位也是营销的内容,暂时略过)
5、价值像我们clook中的两个圈圈,可以是望远镜里远处山峰,也可以是显微镜下蠕动的细菌。可大可小,对个人的意义不同,价值的大小就不同。
6、那么什么是正确的营销方法呢?
了解顾客信息,这里指的是正确信息。(当然有时候,在传递或获得信息时,是有偏差的。(如何避免,这个我们略过)
接下来,要根据信息探知顾客价值观。这个过程要让顾客感觉舒适。
再根据顾客的价值观与病种,来进行方案设计。
顾客找到医生后,解决牙齿疾病只是诸多需求中最容易发现的表面需要,更深的需求包括很多,心理需求,爱的需求,美的需求, 性价比的需求,地位的象征,形象的需求等。
满足顾客的表面需求,是第一步。那只能让医生们做回基础,更高级的医生会温暖顾客的心。
7、大部分医生的顾客,不是预约而来。新诊与复诊偶遇在候诊大厅。医生们没有多余的精力与时间去了解全部顾客,只能尽快,尽快的安排解决他们其中最表面的需求。这种情况一出现,解决方法就需要全员一起做增值服务。那如果不了解顾客,又怎能做到差异化服务呢?
付出多少,获得也是相应的。顾客愿意多付钱给他们认为高级的医生,这让他们感觉钱花的值得。
8、如果你看过文章,感觉抽象。没有关系!我们有场景重现,来帮助大家矫正流程中的薄弱环节。
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