前言：

　　咨询医生的情绪到底能多影响业绩？

　　如果状态不佳的时候，最底线应该做到什么呢？

　　如何用技巧，帮助状态不佳的咨询，一样成单呢？

　　初诊数据里，到底什么才是真实帮助企划营销定位的呢？

　　沟通不易，理解前行！

　　主题：

　　李阿姨，72岁。下颌带的活动假牙。觉得不方便，想做种植牙。从想改变到开始预约咨询，只是看到了三期报纸上的宣传。阿姨觉得报纸上的内容，就是她想要的。于是到店。

　　前台登记后，分诊给咨询医生。咨询医生看到阿姨的同时，就给阿姨的性格做了定位。

　　＊这里可以参考

　　美国心理学家马斯顿博士，在上世纪二十年代的研究成果DISC.

　　李海峰老师用我们最熟悉的《西游记》来把DISC进行描述。

　　D: 孙悟空最喜欢耍权威又最蔑视权威的d。知道弼马温只是一个虚位后，大闹了天宫，还把太上老君的炼丹炉踢翻了。

　　I: 猪八戒天上调戏嫦娥，地上对高老庄的小姐情深一片，拥有充沛的情感与影响力。

　　S: 沙僧不小心打破一个酒盏，就被贬做妖精，含着泪带着期待潜水200年，毫无怨言。

　　C: 唐僧，慈悲为怀，每日念经。不小心踩死蚂蚁，也要内疚超度。

　　（上图为美国队长：Steven；雷神：Thor；钢铁侠：Tony ；绿巨人：banner)

　　如何在阿姨进门后，判断出她的性格属性呢？

　　1，没有交流对话前，我们可以通过眼神，服饰，拿包包的方式来初步判断。

　　之前前台给过单子，上面的信息是年龄72岁。阿姨进来后，看起来就60多岁，很精神，衣服选择的墨绿色的冲锋衣，包包却用的是皮制的时装包，手里拿着一个保温水杯。

　　坐下后，第一句话说，“我今天没带钱，就想过来咨询下，这牙该怎么弄，我看你们报纸写的，微创，15分钟就能种好。”

　　根据目前得到的信息，判读阿姨内心中的悟空与唐僧（以自我为中心，下判断的悟空，需要更多信息支撑自己理论的唐僧）出现。不想被控制，开始利用技巧主导沟通过程，但由于对自己牙齿的诊断与评价还没有完全了解，于是想要得到更多与自己认识有关联的共鸣。

　　这时候“说”改变不了主动与被动的位置，不如免费送拍片，降低阿姨外围防备的同时，用我们的专业与她的全景片真实情况，做关联。

　　拍片的时间段中，因为亏欠心理已经形成，会激发阿姨内心的沙僧（开始愿意听别人说，并试图理解）出来，于是我们要聊些家常，用故事引导阿姨认为她的选择是正确的（认同感），但某些想法却有着感觉与时间差。

　　讲解片子的时候，阿姨心里的猪八戒（想解决问题的急切心理，并开始愿意分享与交谈）就出来了。她把报纸拿出来，说自己想要的就是这种微创，是不是真的能实现，过年的时候能不能吃上饭。

　　这时候要借助专家的力量了，可是所有的种植医生当天都休息。而且阿姨第一次了解，不能太急切，于是写了简单的方案。留下电话和微信后。让阿姨回家。

　　初诊成交失败！

　　那阿姨能回来吗？如果回来会是什么点让她回来的呢？

　　参考书：李海峰《DISC职场人格测试学》