之前大牛谈到如何成为一个好咨询。本期，大牛就延续这个话题，与大家继续分享大牛眼中的优秀咨询是什么样子的！

　　大牛说问题

　　低价是被动选择

　　咨询需要快速适应和提升

　　在2016的竞争态势下，大牛相信会有越来越多的中小医美机构采取低价营销策略。“价格战”将会像一个巨大的漩涡，中小机构很痛苦的被吸了进来。中小机构比大型机构更痛苦的是，不是一两个项目低价，而是整个产品线的低价。

　　通常情况下，中小机构无奈地采取低价策略后，月底数据统计发现，咨询的成功率没有明显的增加，复诊与再消费的比例一样没有多少的提升。

　　为什么？因为，低价不是成交的制胜法宝，没有信任的销售，是难以成功的。如何建立信任？就现场咨询而言，提升自身的亲和力是首要前提。

　　大牛谈观点

　　亲和力是优秀咨询的首要前提

　　什么是亲和力。度娘说：亲和力是比喻使人亲近、愿意接触的力量。亲和力源于人对人的认同和尊重，是心灵上的通达与投合，是一种基于平等待人的相互利益转换的基础。真实的亲和力，以善良的情怀和博爱的心胸为依托，是一种发自内心的特殊秉赋和素养。

　　对于所有行业的销售而言，亲和力是成功的第一步。对于医美机构的现场咨询而言，亲和力是成为一个好咨询的基本条件。

　　中小医美机构，没钱没背景。没有大资金投入拓客，处于一个低现金流水平的运作。同时，品牌背书也不如大机构强大有实力。现场咨询在工作中的亲和力就显得尤为重要。亲和力是与客人建立信任，传递产品价值的有效方式。

　　大牛有良方

　　5步创造亲和力

　　第一步：创造亲和力的形象。

　　第一印象，就是眼缘，至关重要。无论好与坏，一旦建立，较难改变。

　　首先，素面朝天、不修边幅的形象，就不要上岗。

　　其次，我们需要咨询形象好气质佳，但工作岗位上绝不要惊艳比美，自己打扮的花枝招展，因为咨询不是故事的主角。

　　第三，咨询的第一印象，是从精致干练的妆容，从浅浅的微笑到亲切的第一句问候，从身上淡淡的薰衣草洗衣液香气或迷人的coco小姐气味，开始建立的。

　　中小医美机构应该重新审视自己的现场咨询，咨询们也需要重新审视自己。是否需要做一下半永久化妆，是否需要给自己多做一点外在投资和内在的修炼。

　　第二步：创造亲和力的氛围。

　　千万不要因为忙碌，在站立的情况下与客人简单咨询和沟通。与客人在咨询室沟通的第一目标，是创造一个放松的沟通氛围。所以，咨询要在3分钟之内，用去营造一个轻松舒适的氛围。客人与你的距离，也在不自觉间从60cm缩减到35cm。否则，客人一直处在一个将信将疑的被销售环境下，你做什么都是事倍功半的。

　　大牛给你一个建议：通过你的引导和询问，让客人去说，去倾诉，把时间交给她。因为她的主动倾诉和表达，会让她渐渐感觉舒适。

　　第三步，创造亲和力的专业。

　　客人为什么要与咨询对话，因为咨询更加专业，能够给到她更专业的意见。而不仅仅是因为机构的服务流程是如此设计而已。所以不要忘记专业性。一个可爱的萌妹子虽然具备足够的亲和力，但如果沟通中专业知识不过关，客人同样无从信任。只是专业需要增加温度，增加亲和力，需要一定的表达技巧罢了。

　　第四步，创造亲和力的方法。

　　创造亲和力的最直接方法，是效仿。效仿分为两个内容：一个是寻找相似点，一个是同步效仿。物以类聚，人以群分。亲和力也源于共同点或相似点。相信很多朋友都不自觉的这样去做。例如，家乡、姓名、年龄、喜好等等都是大家常采用的相似点。

　　所谓同步效仿，是要根据客人的语调、语言、情绪、肢体动作等表现，达成同步效仿的沟通。例如，如果客人恋恋不舍的谈到《太阳的后裔》大结局，你的情绪也应该是略带失落的兴奋。不能因为你没有看过，就一带而过，让客人的情绪得不到回应。

　　第五步，创造亲和力的关怀。

　　要让客人感觉到你对她的关心。不只是聚焦在要选择的整形项目或光电项目上，还有对她情感和心理需求的关怀。这种关怀始终贯穿整个沟通过程。各位管理者都应该清楚，你不关心员工，员工不情愿出力。同样，你不关心客人，客人不愿意掏钱。

　　亲和力话题，本期就聊到这里。

　　文字有限，点到为止。

　　话说高铁上打字，眼有点花了~~