2016年，中国民营医疗圈动荡的一年。网络医托新名词、百度血友病吧事件、百度魏则西事件，以传统网络营销为业绩支撑的大部分民营医院的冬天来了，网络总监们也集体迷茫，转型转业甚至失业，笔者就是其中的一员。作为一名文案出身的医院营销管理人，也一直追求探索着回归医疗本质，但在互联网时代带来的业绩快感中，一度迷失过自己。

　　动则几百万上千万的广告费用，40-50人的营销团队，依托技术手段、团队整合、渠道疏导、整体运营的再布局，1-2个月就能完成传统渠道无法完成的业绩增长，那种快感，确实让人无法摆脱。曾记得莆百大战，总会公告，竞价暂停，于是乎整个网络部一片安静，竟然无所适从。

　　时至今日，痛定思痛，仔细梳理着自己经历过的民营医疗业绩增长的时代记忆，在我看来民营医疗经历了三个阶段，广告驱动--经营驱动--领导力驱动。

　　广告驱动：海陆空一轰炸，病人滚滚来。

　　海军：报纸、电视广告，在网络时代兴盛之前，那应该是民营企划人的黄金时期，一期节目、一版报纸，几百个进线，那也是医药、保健品横行的时代。

　　陆军：杂志、卡册等市场物料，一辆小破车，两个杂志队，三四个地铁站，五六名发卡员。

　　空军：一个随着互联网应用普及而兴起的渠道，以搜索引擎为代表的关键词排名，竞价、优化、新闻源，还有新媒体时代的陌陌、微信，一个团队，竞价+优化+编辑+文案+技术人员+咨询员，办公于尺寸之地，决战千里之外，这就是网络的力量。我手上做过的很多项目，竟然从未去过其医院。

　　经营驱动：广告驱动下遗留的病根，竞争强化，一片红海，高额广告费带来的病人，都要讲单体到诊成本了。要想医院不亏本，病人的在院消费就必须大于其广告到诊成本了。于是乎，病员的消化“开发”，成了关键。

　　技术包装溢价，治疗组合拉升消费，拉长治疗周期降低患者防备等，这一系列变法，逃不出四个字，过渡医疗。而过渡医疗无非是弥补广告驱动下带来的恶果

　　领导力驱动

　　向心力（凝聚力），执行力。见证了近十家医疗集团及医院的兴衰，发现败的最快最惨的，不是模式的问题，也不是战略的问题，归根结底竟是人的问题。向心力（凝聚力），执行力，医院经营和企业未来最重要的发展方向，应该是领导力驱动，一个激情洋溢、高瞻远瞩、果敢沉稳的扛旗手，是企业发展的关键。擅识人、擅用人、擅驭人，擅筑梦，此领导力之正，小胜靠智，大胜唯德，尔后出奇制胜。

　　民营医院经营的正道

　　民营医院一般建院时间短，属于社会资本，是公立医疗的补充，在文化底蕴和历史条件上，要弱于公立医院。那么民营医院经营的正道是什么？

　　悬壶济世，救死扶伤，这是我们经常能在古典电视剧电影里看到的镜头。医院（Hospital）一词是来自于拉丁 文原意为“客人 因为一开始设立时，是供人避难，还备有休息间，使来者舒适，有招待意图。后来，才逐渐成为收容和治疗病人的专门机构。

　　我国是世界 上最早设置医院的国家 远在西汉年间，黄河一带瘟疫 流行，汉武帝 刘彻就在各地设置医治场所，配备医生、药物、免费给百姓 治病。  较早的民营医院出现在南北朝，主要是宗教界办的。佛教在东汉传入中国，兴盛于魏晋南北朝。佛教的寺庙都拥有土地，有政府划拨的，有信众捐献的。寺庙的土地不用缴纳赋税，由僧人耕种或出租给周围农民耕种。寺庙是个经济实体，为了普度众生，就办慈善，其中包括医疗慈善。

　　从古代医院到现在，已经有2000年的历史了。医院的功能结构和责任已慢慢明确和规范化，过硬的医疗技术、好的治疗效果、合理的收费价格、舒适的就医过程、便利的就医环节，这些应该是现代医院必备的，并力求改进的关键。

　　而当代民营医院有一定的局限，资金、人才、市场，在此局限下，医疗技术和效果都无法出奇，而在经营管理上短期的营销，都是促销。合理的收费价格、舒适的就医过程、便利的就医环节，这成为了现代民营医院的出奇点。

　　一，体检取结果和报告，怎样方便患者？

　　1，二次来院不方便的（比如有事耽搁、出差等），可实行邮寄到指定地点，根据地区收取一定邮费。

　　2，对年轻化群体，可以实行拍照网传报告，并进行线上病情指导。

　　针对这一点，农村地区怎么展开？

　　和农村淘宝服务站合作

　　非隐私类疾病，可直接拍照网传报告至农村淘宝服务站，服务站打印或直接传递检查结果及病情。也可结合村医进行

　　二，怎么创造舒适的就医过程？

　　就是提前满足患者一系列的就医需求。

　　微笑、舒适、干净、卫生、整洁、安静、尊重、理解

　　环境层面：颜色、布局、声音、卫生。

　　人文层面：多点头微笑、多温馨提示语、多沟通互动、多主动帮助。

　　三，怎么创造便利的就医环节？

　　行动便利、距离便利、借用工具。

　　急诊室的位置

　　停车区的规划

　　电梯、轮椅、线上支付的利用。（一些大病或行动不便的病人，在大厅就需提供轮椅等辅助工具）

　　流程便利：挂号、就诊、入院、出院、收费、取药等。

　　四，关于价格，怎么出奇？

　　坚持价格底线，保持医院继续运转的能力的前提下，收费这一块，可以怎么做？

　　1，对于需要看病，但短期无力支付的患者。

　　联合银行，进行费用分期。

　　2，对于经济能力极弱的患者，无力支付，无力偿还。

　　弱势群体都有其故事，包装他传播他

　　协助众筹，社会募捐，联系政府，基金会等。

　　当今医院营销四大阵容

　　1，培训部。

　　培训员工（强化企业文化、员工技能、营销服务）

　　培训患者（强化医院印象、突出特色体验、引导口碑传播）

　　培训乡镇业务员（强化市场转诊关系、扩大人才储备面）

　　2，话务部。

　　拓新客，维护老客

　　老客户的生日问候

　　病情问候，在病情问候之前最好有天气变化等温馨问候

　　健康指导

　　3，直播部。

　　直播讲医院笑话

　　直播患者故事

　　直播医院工作（医生、护士、导医、检验等）

　　直播专家课堂

　　4，新媒体

　　QQ、微信、陌陌各类社交软件的全城覆盖，广泛好友。

　　朋友圈推送

　　医院笑话、患者故事、医院直播、养生知识、心灵鸡汤等，和直播部形成互联阵容

　　公众号：医患故事，每日健康新闻（文字+语音版），医院活动

　　内容传播的把握原则：

　　一个原创内容，多个平台发布

　　一场直播，多个镜头，多个平台，电脑端、手机端，多个app。

　　其他营销心得：

　　1，体验式营销后+培训引导，从而形成口碑传播。

　　2，轰广告，建渠道，强关系，好体验，传口碑。

　　3，定岗定责，分岗分指标，服务指标，业绩指标。

　　4，广告传播营销转变成体验式超预期营销。

　　5，患者就医不止是自我体验的一个过程，医院对其他弱势群体服务达到其超预期的，也能令其形成口碑传播。

　　6，高频次消费、高粘度商家的合作，互利共赢，打造客户生态圈。（比如超市合作，他们已经拥有一批日常消费的忠实粉丝。）

　　7，开通网展，医院形象、内部布置，直接在网络上展示，方便初次就诊患者直接建立印象。

　　8，开通直播，各科室就诊接诊、治疗情况的最直接展示。（越是大地区连锁、正规化经营的医院，其传播效果越好。）

　　结语：谈医院营销，有太多的方方面面，笔者之前的博文里也有一些心得，每次博文更新时间较长，避免的就是老调重弹。笔者的每次更新，力求发现医院营销的新方法、新渠道。