咨询师在工作过程中会面临很多敏感问题，今天我们就来讲讲最敏感的“费用”问题。例如求美者说：我做这个手术要多少钱呢?我们都知道价格在市场竞争中是最有优势的手段，我们要如何利用好这个优势，化无形为有形，抓住求美者的内心需求呢?

　　一、直接询问价格

　　理论引导：例如求美者直接问：“你们医院的双眼皮手术多少钱?”

　　1、直接回答

　　A：如果求美者比较在乎价格，那如果我们直接回复价格，这个话题很可能成为接下来谈话的中心，我们就失去了话语的主动权。求美者会围绕“价格”提出很多疑问(贵不贵，值不值等)，这样就会忽略其他的实质问题(比如技术方面、安全方面以及我们提出的问题)。

　　B：如果只是想了解价格的求美者得知答案后，很可能会匆匆结束对话。

　　这种方法虽然满足了求美者的需求，但是会对我们接下来的咨询带来一些影响，有经验的咨询师很少这样做。

　　2、避开不答

　　这是大多数咨询师常用的方式，通过给求美者讲解其它知识来将话题引开，那么这样做好不好?其实以这样的方式引开话题没有错，但并不是很完美，因为这样抛出问题违背了求美者的本意，有可能会使求美者产生疑惑：“为什么不回答我的问题?”

　　3、过渡铺垫

　　有少数咨询师会通过一句引导语来过渡，如：您好，为了给您提供更好的咨询意见，我先了解下您的基本情况，然后给您具体指导，您看好吧?通过这样的过渡铺垫，给人的感觉是从求美者的角度来考虑，先了解她的情况，然后给她更好的指导。

　　4、感知潜在需求+需求满足

　　其实我们可以从这个价格提问捕捉一些求美者的信息，比如通过这个问题我们考虑这个求美者是不是比较关心价格?是不是在其他医院已经咨询过，所以上来直接问价格等等，从这些信息来感知求美者的潜在需求。

　　二、比较价格

　　比较价格也是我们在咨询过程中经常遇到的，当我们报出价格后，有些求美者会提出你们医院的手术费高，你们医院的费用怎么比其他医院高等诸如此类的词题，比较价格的问题也是让咨询师很头疼的问题，那么面对这样的问题，该如何回答?

　　1、自我包装式

　　当求美者提出这类问题的时候，大部分咨询师都会选择再次包装医院包装技术向求美者推销，这样的回复并不是高明的做法，原因是这样会让求美者产生一定的抵触情绪，给人一种老王卖瓜自卖自夸的感觉，这样做的结果往往是不欢而散。

　　2、同理+分析

　　就是站在求美者的角度考虑问题，帮助求美者分析导致价格差异的原因。大家都知道目前医疗市场价格不规范，很多医院恶意竞争以低价格为优势来吸引求美者，表面看来低价格对我们的市场会有所冲击，实际上我们恰恰可以利用其他医院低价格这一点来帮助求美者分析比较。

　　如果产品包装得很好而价位过低，那么就要斟酌它的真实性，同时这样低价位的手术能给求美者提供什么样的技术保障，当然分析完之后也要向求美者表明本院的立场，如：我院是靠信誉和医疗质量来为求美者服务的，不会以虚假的价格吸引求美者，之后再给出我们的建议，如网上可以先帮您挂个专家号，您来院实际了解一下之后再做决定也不晚。

　　3、转移费用问题

　　在咨询中，无论在就医需求方面还是在个人沟通风格方面，求美者都表现得很有个性，优秀的咨询师应该做到以不变应万变，把握好咨询的节奏，因为只有这样才能占尽先机，节奏的关键在于咨询流程中的关键点，这些关键点主要表现为咨询师有目的的引导。

　　三、巧妙运用价格优势

　　院内推出“优惠价格”对于医院网络营销来讲是有利的，但不能过度依赖价格优惠去吸引求美者，作为网络咨询，要遵循咨询的流程，首先要站在求美者的角度先了解求美者的情况，之后帮助求美者分析问题给予合理的建议，在建立信任感的基础上，合理运用优惠来增强求美者的就诊欲望。

　　我们在推出优惠的同时一定要强调技术的可靠性，或者在推出优惠前先把技术优势植入求美者的内心，打消求美者的疑虑，这样才能提高我们的就诊率。