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患者问“能便宜点吗”?90%的咨询师都答错!

17年03月23日 阅读:13791 来源: 苏南清转载

  咨询师与患者在接诊时的一问一答看似随意,却往往蕴含着不易察觉的心理分析与套路,在接诊时要打起十二分的精神,正确应对患者的问题!


  问题一 :能少点吗?太贵了


  患者进门就问:“做XX多少钱?”“1888。”“少点吧!”很多患者连方案都没看,在塑造价值,患者没认同前报价,谈价格肯定要吃亏


  分析:


  首先我们不能说:直接说“不能!”,因为这样直白的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们首要要把价格的问题岔开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会被动。患者有议价的优势,而我们的优势是治疗方案,让患者充分了解方案,价值塑造后才能有优势


  总结:


  任何患者来看牙都会讲价,我们应先绕开价格,用方案吸引住他,他认同方案,就不会过多的在价格上纠缠。只要物有所值,不怕不成交


  具体应对价格贵话术:


  1.周期分解法


  “你看,你补这个牙,720元,可以用十年,一天才花两毛钱,很实惠了!”


  2.用“多”取代“少”


  当患者要求价格便宜的时候,不少咨询师会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让患者觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买一件衣服”,避免了痛苦,变成了快乐


  3.高起低卖


  在报价时,可以先报价格最高的治疗项目,然后逐步往低了报,举个例子:烤瓷牙应该有3种,1000,3000,10000元这样报会让人觉得1000也是贵,而翻过来报10000,5000,2000,就让人觉得2000也是可以接受的


  问题二 :我认识你们老板/XX,便宜点


  分析:


  患者说认识XX,她就真的认识吗?其实99%的人不认识,最多的是跟XX有一面之缘,泛泛之交(可能吃过一次饭),所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价


  应对:


  我们可以这么说:“能接诊我们老板的朋友,我很荣幸”,首先承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,我们老板说是她朋友来店里看牙的,都能额外得到一次洗牙,作为感谢,但价格不能再便宜了”


  问题三 :老顾客也没优惠吗?


  分析:


  千万别亏待老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。咨询师会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,我都是老顾客了,都不能给我个优惠吗?”直接降低对诊所的好感


  应对:


  首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,我们肯定是要感谢向您这样的老顾客的,虽然优惠不能给,但我可以额外赠送您一次洗牙/赠送你一个小礼物,您看这样可以吗?”


  问题四 :你们诊所开了几年了,我怎么没听过啊


  分析:


  第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,患者会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她


  应对:


  先反问患者“您什么时候注意到我们诊所的?”没听说的患者大多会回答“今天刚注意到。”咨询师可以回一句“那太好了,正好我给你详细介绍一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


  问题五:我再看看吧


  应对:


  按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:


  1.我们有,别人没有的东西;(都是拔牙,我的是微创无痛的)


  2.我们能做,别人不愿意做的事情;(都是洗牙,我们是医生来洗)


  3.我们做的比别人更好的东西/事情;(都是洗牙,我们洗的更舒服,更干净)


  4.我们的附加值(服务好,环境好)


  问题六:你们做的手术会不会有问题?


  分析:


  一些咨询师面对这个问题会直接答“我们做的手术不会有问题的,我们是大品牌,有很多连锁店……”但是患者问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少咨询师就接不下去了


  应对:


  咨询师可以先问患者:“您以前是不是有治疗失败的经历啊?”患者一般会说:“有。”咨询师则可追问一句:“在哪一个地方,可以具体说一下吗?”患者往往就会开始诉苦了:“我以前在XX做的牙,怎么怎么样,气死我了。”


  当患者回答没有的时候,咨询师又该怎么办?这时,应该告诉患者,如果是第一次做,有担心是很正常的,然后:“我们这前一阵子还接待了这样一位患者,就是做了手术,出现了XX症状,来我们这里修复的,我们检查后得知,出现症状的原因是XX,最后给患者做了二次修复走了,我们这里做这个项目,绝对不会出现这样的情况,因为我们这里XX


  用案例把患者的担心代入到里边去,给患者一种这里很专业,知道如何预防这些问题的出现,就可以了

本文由(苏南清)转载自:网址http://mp.weixin.qq.com/s/ISmSb6qPAZLRZs1vYmxJyA
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