销售是什么?直白地说，销售就是通过说服客户来达成交易。美国的“超级销售大王”弗兰克.贝特格曾经说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”就像销售行业内所流传的那样：会说话，销售就如坐电梯;不会说话，销售就如爬楼梯!

　　那么，销售中遇到下面2种类型的顾客，该怎么做呢?

　　一、爱砍价的顾客

　　讨价还价在销售过程中不但是至关重要的部分，还是不可忽视的一个环节;因为销售的核心问题就是利益。所以，如果我们不能巧妙应对价格问题，双方就会陷入谈判僵局，轻则谈判破裂，重则伤了和气、断了情义，给以后的往来带来困难甚至经济受损。

　　那么，当遇到客户开口砍价时，咨询师该如何应答呢?

　　1、适当让步

　　如果客户开出的价格和我们的期望价格相差不多的话，则可以站在客户的立场上说话，如果我们言辞诚恳，先做出让步，然后也请对方做出让步，那样僵持的局面就能很快得到缓解，问题的焦点也就能很快转移，实现从“不让”到“让多少”的转变。如果能成功实现转移，对方就将有一半让步的可能性。

　　所以，咨询师在让步的时候，一定要做出一副迫不得已的姿态，在最后关头再做出让步，这样容易获得客户的理解从而使其见好就收。

　　2、补偿措施

　　很多聪明的咨询师懂得利用人们爱占便宜的心理，采取一些补偿措施来弥补客户在价格上的让步。同样，当我们不能满足客户开出的价格时，也可以采取补偿措施法，比如，顾客觉得超声刀项目价格昂贵时，我们可以额外赠送一个美肤项目。很多时候，客户都乐意接受这种补偿措施。

　　另外，在经济活动中并非全都是一手交钱一手交货的，还有一种“物物交换”。使用补偿措施就能实现一种利益的互补、互惠、动态型的经济交往，从而让客户达到心理平衡。

　　在价格谈判过程中，经常会遇到一些立场特别坚定，咬紧价格不放的客户，这时候，千万不要来硬的。你可以适当地做出让步，从而促成交易。

　　二、爱“货比三家”的顾客

　　我们每个人都希望能够买到物美价廉的商品，所以，总会抱着“货比三家”的心理，对同类商品进行价格、价值等各方面的比较。这时，咨询师如果采取诸如“那您去买便宜的吧”等类似消极的回应方式，就会使顾客放弃购买。

　　那么，面对这种情况，我们应该怎样正确应对呢?

　　1、突出产品的独特

　　要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是竞争对手所没有的，是不可替代的。

　　2、强调产品能够给客户带来的好处

　　我们要把着眼点放在产品的使用价值上，我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手，提示产品给客户带来的效益有多大。

　　3、发挥产品的比较优势

　　比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势更突出。如果咨询师确实不能够接受客户开出的价格，那么必须清楚明确地解释自己的理由。咨询师如果能够将竞争对手、医生的技术优势和项目价格如实地说出来，有时可以把这些资料写在纸上，形成文字的东西，通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理。如果客户再压低价格的话，就是没有道理的了。

　　4、不要诋毁竞争对手

　　一般情况下，在听到客户说自己的产品比同类产品贵时，咨询师都会本能地为自己的产品辩护，情绪激动的咨询师甚至会诋毁同行。他们认为这样能改变客户的看法，让客户购买，但实际上这样只会适得其反。因为客户也是有判断力和鉴别力的，这种目的性和攻击性过强的回应，不但很难吸引顾客注意你的产品，反而会使顾客对咨询师的态度产生厌烦情绪，甚至会转身离开。

　　总之，面对客户说“别家更便宜”时，我们不能轻易妥协，一定要坚信定价是合理的，底气不足是无法说服客户的。要让客户自己意识到我们的产品是物有所值的，从而收回不合理的价格要求。根据实际情况，如果客户真的接受不了我们所给出的价格，那么可以向客户推荐其他更适合的产品。

　　作为咨询师，我们要对自身产品有专业的认识和把握，还需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解，才能在争取顾客时做到得心应手，抓住销售机会。