据统计，80%的销售来源于第4至11次的跟踪!这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。作为一名咨询师，你会对客户坚持跟踪吗?在跟踪过程中，该采取什么样的策略?又存在哪些误区?

　　误区一：认为没有技巧就做不好咨询师

　　很多人一开始做咨询师，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。结果越学越累，越学越没信心。

　　想要做好咨询师，最主要的还是练好内功，对自己的业务相当熟练，好的口才和技巧只会为你加持，给你能量，却不能成为你能否签单的决定因素。这就是为什么有些人口才普通，但做事认真，韧性强，所以业绩也非常好的原因。

　　误区二、讲解产品时滔滔不绝，不能把握重点

　　很多咨询师面诊时，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后顾客的答复就是考虑考虑。

　　顾客购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。咨询师要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品卖点。

　　误区三、被客户的问题所困，不能引导客户购买

　　咨询师都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。

　　有的咨询师从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。咨询师应该做到在顾客提问时，考虑他提出这个问题的原因是什么，再来决定如何作答。

　　误区四：认为客户的问题都有固定的答案

　　有些资深咨询师，把自己的经验编成小册子，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80%。不少新人把它当成圣经，认为这是最佳答案。

　　其实不然。因为每位客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。

　　有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他对话，有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，在销售过程中就会很被动。所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用就用哪种。

　　误区五：以为多赞美客户就能多签单

　　人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那就错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反映他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重。