“让你不要打开，你还是进来了。只能说明一点，你想要了解这张赚钱藏宝图的魅力……那这张图究竟有何奇妙之处？”

　　如果你做生意，只是抱着走一步看一步的心理来做的话，失败的概率极高，亦或者就是赚了微乎其微的利润。这并非危言耸听……

　　因为如果你没有高空的全局视野，你的创业流程就很容易走偏，更或者在中途被某一个幻象所带走。

　　那么如何才能拥有高空的“全局视野”

　　从10000米高空鸟瞰整个营销世界？

　　非常简单，所谓全局视野是指我们在做之前，就可以明确的知道第一步到第一百步如何走，步与步之间怎么关联，怎么执行，而不是之前那种懵懵懂懂，靠运气，走一步看一步。

　　那么，接下来我给你分享一张通往营销殿堂的藏宝图，叫克亚营销导图，可以帮助我们非常轻松的在营销世界中探索我们想要的宝藏。

　　不管是你做实体、电商、微商等哪个领域的营销，你都需要这张藏宝图。有了这张图，以前只能看1步，现在你不用摸着石头过河，不用指望着靠运气，可以看100步，1000步，真正拥有高空的全局视野……

　　就是这样一张简单的导图，却蕴含着不为人知的神奇力量。好了，废话不多说，我们一起来看看这张“藏宝图”：

　　如果这张导图不给你一一剖析解密的话，它对你来说也就是普通的图，没有任何意义。就如电影里所看到的那样，有的人拿着藏宝图还以为是山水画一样的道理。

　　OK，我马上带你一起，配合我做的“鱼塘模型”

　　探索这张疯狂吸金的“营销藏宝图”

　　一、前端营销：疯狂赚钱的基石

　　在克亚营销导图中，以成交环节为中心来划分，成交之前的叫前端，成交之后的叫后端，首先说这个前端营销。

　　我敢说，90%的商家目前遇到的最大难点与痛点，就是在这个前端抓潜环节，吸粉难、引流愁、拓客慢，大都是停留在门外汉阶段。为什么？

　　你根本不知道目标鱼群长咋样？

　　你根本不知道精准鱼塘在哪里？

　　你根本不知道什么样的鱼饵跟鱼钩能够网住鱼塘里面的“鱼”？

　　所以……

　　1、你必须描绘鱼儿的“人群画像”。

　　你必须深度描绘出目标人群的画像，没有描绘清楚之前，不要制定具体的营销策略。

　　第一步你要知道你的人群到底长啥样，这是第一步，千万别忽略！你必须知道：你的粉丝的“人群画像”，他们的年龄职业消费层次，他们的梦想是什么，他们的痛苦是什么，他们需要什么，每天都会的地方场景是哪里，他们会出入哪些聚焦场合，他们平时的语言是什么。

　　2、你必须对接精准的鱼塘。

　　①没看到，不代表不存在

　　你要记住：你的粉丝一定存在在这个世界上，他一定已经是别人的粉丝，只是他还没有发现你的存在，没有成为你的粉丝而已。然后寻找他们的聚集地，我们称之为“鱼塘”，鱼塘有大有小，吸引的方式也有所不同。

　　②大海捞鱼 vs 鱼塘捞鱼

　　你看一下传统的抓潜是怎么做的？发传单，对不对？看到这条街人流量很大，去发健身、美容的传单，根本不知道他们需不需要这些服务，这种就是最典型的大海捞鱼，非常累，效果也非常差，为什么？

　　因为他们不知道谁是他的精准鱼塘在哪里，以为全世界的人都应该买他的东西，我相信很多商家都会有这种想法，这是最大的一个错误。

　　比如一个卖篮球服的商家，他的精准鱼塘可能是在NBA实战宝典的一个公众号上，也可能是在虎扑教育论坛的NBA版块上，但绝对不是大街上发传单的对象，这才是精准鱼塘捞鱼……

　　3、你必须设计鱼饵和鱼钩来抓潜。

　　虽然你可能找到了很多可能是你的目标粉丝的鱼塘，但是你会发现，你只能看着这些粉丝在你眼前晃过，却什么也做不了，他们在鱼塘中游来游去，犹如镜花水月。

　　所以如果你想把别人粉丝鱼塘里面的粉丝，转化为自己是粉丝，这个时候你需要设计一个“鱼饵”+“鱼钩”，这样才有可能转换过来，因为你不可能靠空手到鱼塘里面去捞鱼。

　　那么什么是“鱼饵”，什么又是“鱼钩”呢？

　　非常简单，鱼饵就是一个抓潜赠品的统称。它可以是一篇有价值的干货、一个高诱惑的抓潜赠品，也可以是一个高相关的引流产品。重点是你设计的鱼饵，一定是你的目标粉丝所关心的，否则你的粉丝看都不看。

　　那么为什么还要鱼钩呢？因为你会发现虽然你设计了一个巨香的“鱼饵”，但是没有鱼钩的话，鱼儿只是会吃的很香，但是你还是抓不到他，也就是说他可能喜欢你提供的东西，但是他不会加你。

　　所以我们必须在“鱼饵”里包一个“鱼钩”，“鱼饵”用来吸引粉丝，“鱼钩”是让粉丝加你的驱动力，叫抓潜主张。

　　举例说明：

　　比如你是做英语培训的，那你写每一篇文章都围绕英语学习者的痛苦来开展，确保能够帮助他们解决问题，那么这样的文章就是超级好的“鱼饵”，因为是他们喜欢的内容……

　　但是如果仅仅是高质量的内容，并不足以让粉丝量上升，因为大部分人都只会看看，看完并不会立刻行动加你，所以文章最后，我都会留下一个主张，这个主张就是“鱼钩”，可以设计《进阶英语学习法 教你3步拿高分（思维篇）》，只要加你就送，这样抓潜的概率就大大提升。

　　4、你必须杠杆借力鱼塘主

　　为什么发传单的大海捞鱼毫无效果，因为没有鱼塘主的信任做背书，即使抓潜过来了，成交转化也会非常差，所以抓潜最好的方式是“杠杆借力大鱼塘”,让鱼竿巧妙的为你撬动鱼塘资源！那么怎么让鱼塘主心甘情愿把鱼塘借给你用呢？

　　这里有非常多方法，花钱的方法就是承包鱼塘，如找媒体鱼塘砸广告、谈提成合作。当然你更希望的是，不花钱可以借力大的精确鱼塘。那这就需要借力的谈判能力。

　　所以，总结一句，前端营销破局的三大难点就是：找精准鱼塘的能力、设计抓潜主张的能力、杠杆借力的能力……

　　二、成交环节：营销的核心灵魂

　　你抓潜过来了，但你不是为了做公益事业的对吧？你是为了赚钱，所有营销的目的都是为了成交，如果做营销不成交，做生意不赚钱，那就是耍流氓，就是扯谈。所以成交是我们营销的目的，是核心的灵魂。

　　但是……

　　你也不能抓潜过来了，马上就要成交，那也相当愚蠢。非常多营销人、微商很爱干的一件事，就是把人抓潜过来了，然后就开始吹自己的东西多么多么牛逼，有多少专利，有多少明星代言，一扑上去就是要成交。对不起，这个叫推销，不叫营销……

　　1、抓潜到成交之前有三大阻碍

　　① 信任问题：你首先要明确你转化成交的对象跟你是否有信任关系，不要以为他是你的粉丝就一定信得过你。那都你是一厢情愿，没有信任，不可能成交；因为信任是成交的唯一“货币”；

　　②渴望问题：你的产品，不能帮助客户实现梦想，解决痛苦，客户就不会非常想要你的产品，客户的购买行动力就会非常差，第二个障碍就是渴望问题；

　　③风险问题：如果说你的粉丝客户信任你，也非常渴望，但是他们依然行动犹豫，那是因为他们害怕上当受骗，他们害怕购买的不是正品，没有效果，害怕你的服务项目不是他们想要的结果，这是第三个障碍。

　　2、成交之前必须有一个鱼塘培植系统

　　那么信任、渴望和风险问题要怎么跨越过去呢？

　　这就需要有一个鱼塘的培植系统。这套培植系统，通过成交主张来打造，会运用其中的诸多技术，如价值塑造术、蓝图子弹头技术，能迅速的推进信任，爆破欲望，然后通过零风险承诺，来降低用户的风险，让用户看到成交后的世界，彻底的相信你的服务项目能帮助他实现梦想解决痛苦。

　　如果你把信任问题也解决了，欲望问题搞定了，风险问题也没有了，这三大障碍跨越过去了，成交就非常容易，接下来只需要设计一个极度傻瓜化的极简成交流程就可以了。

　　同时，这个鱼塘培植系统，也是一个鱼篓子，相当于一个筛选机制：你的鱼儿，通过鱼钩鱼饵，被钓到这个培植系统中，但有一部分鱼退出了，或者没有活下来，没有进入你的成交系统，相当于这是一个筛选机制，鱼儿会越来越精准，信任度也越来越高，对你的依赖也越来越强，直到你能轻易的成交他们……

　　三、后端营销：利润倍增的玄机

　　1、追销用户的终身价值

　　跟你成交转化过一次的粉丝，对于你们之间的关系来说，已经跨过了信任的障碍，就像是男生和女生谈恋爱时的牵手动作一样，牵手之前和牵手之后可以做的事情就截然不同了（你可以想象一下······）。

　　但是你知道吗？目前90%的商家，不管是做医疗、电商，微商，实体，仅仅是做了一次成交，也就是一锤子买卖。

　　然后又投放广告去招揽新的客户，再成交转化，周而复始，导致到后面广告成本越来越高，获取新客户的难度越来越大。直到最后唉声叹气的说“生意难做”。因为他没有打造一个强大的后端……

　　以用户的思维看，就是用户的终身价值。

　　用户的终身价值，这个概念非常重要，它是你营销的一个最大杠杆，让你的小鱼变大鱼，这意味着你在后端可以赚更多的钱。

　　每一个客户的购买行为背后，都隐藏着他的梦想、他的蓝图，他并不是孤立的想购买某项产品或服务，他需要的是实现自己的梦想和蓝图。也许他需要走很多步骤，需要购买很多相关的产品才能真正的实现他的梦想。

　　以商家的角度看，就是90%利润在后端。

　　如果花了巨大的代价让他冒着风险跟你成交了一次，跨越了基础的信任障碍，然后你又不理他了。那对不起，你其实只赚了10%的利润，你与另外更大的90%利润无缘，相当于你只赚了10%的钱……

　　第一次购买，他的通过购买产品实现梦想的行为，才刚刚开始，可能10步才走了1步。这个时候，如果你没有继续追踪并持续提高价值帮他实现梦想，很可能他下次就不再是你的客户了，你就这么轻而易举的失去一个本能长期合作的客户，多么的可惜……

　　一句话总结： 与其千人吃一遍，不如一人吃千遍！

　　所以我们需要设计一套追销用户终身价值的系统，让跟我们成交过的客户粉丝，持续的购买我们的产品或者服务，这样我们就不需要担心明天、后天没有生意，并且我们不用再花费新的广告费用，就可以获得更多的利润……

　　2、前舍后得的后端策略

　　前舍后得策略就是一种典型的后端策略，它的关键是设计一个大后端，而你的后端有多大，你的前端空间就有多大。牺牲第一次成交的利润，甚至亏本，先让他经过握手成交这个动作，然后通过追销再赚回利润。

　　举例说明：

　　比如说算命，现在很多算命先生不太好过，一个月勉强赚几千块钱，差的时候就更少。

　　因为跟传统行业的做法一样，都是设计一款产品，然后疯狂的推广，只要成本低于利润，那就赚钱，但是做的越久越难做……

　　但是如果算命的能力很不错，你运用前舍后得的策略，威力是一个天一个地，如何做呢?

　　第一步、算一次就是20块钱，就这样非常的辛苦，所以把这个牌子广告改成免费算命；

　　第二步、但免费算命怎么赚钱？把牌子改成“免费算命，3句不准立刻走人”，这相当于设计了一个鱼饵。

　　第三步、“免费算命，3句不准立刻走人”这个是不是很让人好奇？付钱坐下来聊和不付钱坐下来聊这是截然不同的，所以改了之后就有更多人愿意坐下来听他聊一聊，因为没有任何成本和风险。

　　第四步、接下来重点来了，完成初步握手动作。怎么做呢？

　　先通过几句话击中你要害。让别人坐下来聊，因为一聊通过算你的过去，只要击中你的要害，然后你就会坐下来，很细心地听他讲你的未来。他们就算你的过去，再算你未来一两年会发生的事情。

　　击中你过去曾经发生过的事情，例如说你小时候是不是几岁的时候差点淹死，哪一次是不是出了车祸？哪一次是不是在学校跟人家打架，打破头了？

　　类似于这样的事情。这样的事情只要一击中之后，你就会引发信任，那引发信任之后，再讲你过去你就会信，讲你未来一年可能会有遇到小人，可能会有血光之灾，那你怎么办？

　　第五步、引出你设计的后端产品，怎么做呢？

　　那你一定会说，大师怎么破，破的时候就是要提供解决方案了，那提供解决方案你肯定要给红包，那这个时候就不是20了，就是50,100,200就是这样子了。

　　那这样就非常的简单，就是通过前舍后得的方法。先牺牲第一次成交的利润让别人坐下来，听他讲一讲，听他讲一讲其实是一个成交握手的动作，OK。只要一握手之后，牵手之后就会产生信任。过了信任门槛之后，后面讲什么成交，追销都已经非常容易了。

　　所以……

　　前舍后得不一定非得大牌才能玩得转，像算命这样的照样可以采取这样的策略。这跟周鸿祎玩的是免费营销，雷军玩的是零利润营销，滴滴的补贴营销是一样的原理。到这里，相信其后的玄妙你已经有所领悟到了。