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如何打赢医患关系心理战?

17年10月25日 阅读:9924 来源: 曾思远转载

  顾客来门诊,除非是同行探底,一般来说,这些顾客都是治疗欲望的。想做而且充满了希望和期待,但在最终下单的时候总是以各种理由推脱,犹豫不决。不管门诊人员如何沟通催促,始终难得要领,打动顾客,往往造成客户流失。这是怎么回事呢?


  我们先做下换位思考,如果你是客户,你来到门诊就是想得到有效治疗,其次是价格、美观等需求。在对门诊不知情的情况下,顾客的心理是有担忧的。


  找到顾客不签单的原因。营销的就是卖“贪”和“怕”,这个案例中的顾客同样也逃不开这两个字,顾客因为贪美丽、贪虚荣、贪权威、贪专家而来到了你的诊所,也因为怕而不和你签单,他们怕上当、怕失败、怕危险;很多顾客无非是害怕手术效果不好、担心价格比别的诊所贵、担心万一失败老板跑路怎么办。


  如何打赢医患关系心理战?


  1、提升形象


  以前我们一直贯穿的一个理念就是,用90%的时间去获取顾客的信任,10%的时间来谈方案,其中牙医的形象就是第一位重要的信任因素。很多人第一眼看上去就能给人信赖感,尤其是女顾客,第六感非常的强,看你顺眼就能成交,看你不顺眼就会不信任你,所以牙医千万要注重自身的外在形象,人配衣服马配鞍,包装到位就领先,先把自己收拾一下吧!


  2、专业度有多深顾客信任就有多高


  还是我们一直贯穿的理念,一直强调的观念:专家才是赢家,专业是你获取顾客信任的基础。牙医必须先学专业后学营销;接诊和技术就像牙医的两条腿,缺一不可。专业与不专业,你一开口,从内而外散发出对专业的自信度,就会强烈的感染到顾客,告诉她是否值得信赖你。


  3、坦诚告诉顾客可能存在的风险


  当你介绍完方案的优点之后,不要去隐藏方案的风险,要坦诚而技巧性的告知你的顾客,让她知道你不是一个只想赚钱的人,你还在关心她的健康和安全,越是这样顾客对你的信赖才越高,当顾客认为你是一个有道德、人品好的牙医的时候,你的单子就来了。


  4、帮顾客选择性价比最高的项目


  很多顾客对口腔专业知识、材料并不了解,她们既想获得专业、安全、优质的服务和产品,但又想尽可能少的支付现金,这是所有顾客的共性。牙医要在充分了解顾客需求和支付能力的基础上,给出适合她本人实际需求和能力的合理方案,而不是为了赚钱拼命的推荐你认为利润最高、效果最好的项目,那样做你很快会失去顾客的心。


  5、让顾客多吃几颗定心丸


  给顾客看看你们的成功案例,可以看照片,有不错的真人分享效果最好;带顾客去见你的医生;给顾客介绍诊所、介绍专家;带着顾客在你的诊所和病房转转,让她因熟悉而变得亲切,打消陌生感带来的不安。


本文由(曾思远)转载自:网址http://mp.weixin.qq.com/s/N0KtTicaYZ6KQWl8pwdZcA
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简介
1967年9月生,医学博士。从事医生行业十余年,现任某民营医院儿科主任医师。