导语

　　一直认为自己是一个有着独立见解、特立独行的家伙，并对这个标签深以为然。

　　几个星期前的一个夜晚，在北京8号线地铁永泰庄地铁站旁的一个烤羊腿店，一个美女突然问，你一直充满梦想、乐于做不同的尝试，而且给人的柑橘能力不凡，但为什么总是达不到自己的目标？

　　自己顿时被这个问题问倒了，是啊，一个十年的打拼，为什么梦想依然是梦想，到底缺少了什么，让自己过着一年相似一年的日子。

　　现在我坦白的承认了，这辈子，我是一个容易上当的家伙，总是容易被不同的老板、投资人、甚至上班路上的小商贩、街边的乞讨者当成好捏的柿子，轻轻松松的就被他们说服，然后干他们相让给我干的活，要不刹那间完成，要不需要打上几年、十几年的青春，最后自己却两袖空空，不信你问问熟知自己的人，我是不是这样。

　　我百思不得其解，旋即就找来各种资讯、书籍从众寻求原因。

　　在未来的一些文章中，有的是自己寻求这个问题答案过程中的所思所想，疑惑是读书笔记或心得，基本上都是从理论、实战相结合的基础上实现以强大的方法影响别人，顺从自己，从而达至自己目标的伟大理论，方略和实践。

　　不愿独享，随也分享给看到这些观点的人，更感谢分享给那些有必要读一读的人。

　　今天是第一篇《对比原理：让人自动“上当”的强大销售倍增利器》。

　　不战而屈人之兵的背后

　　这句话的意思国人都明白。

　　如果让我从另一个就角度解读，那就是自己被潜意识说服了，自己根本不知道怎么回事，就稀里糊涂的照别人说的做，就成了别人的囊中物，盘中餐。

　　这种潜意识里被说服背后强大力量背后，究竟存在的什么样的方法和技巧。

　　其中最简单也最普及的，古今中外应用最广泛的就是对比原理，而且是商战中经常使用的一个小原理。

　　举个例子

　　一个美国小姑娘，在十二岁时想买一辆自行车，但他的父母却让她自己去赚钱，她就利用寒暑假期间打零工赚钱——卖饼干。让饼干公司的人惊讶的是，这个小姑娘竟然在一年中惊人的卖掉了40000多包，比公司任何一个人都多。

　　后来专家研究小姑娘是怎么卖饼干的——

　　原来，小姑娘每次敲开门的时候，就会先拿出来准备好的30元的彩票，并解读说，她想买一辆车，利用寒暑假买彩票来赚钱。30块的彩票，如果你运气好可以转到300万，大家都觉得太贵，小女孩坚持说服人家，但是大家都同情她但还是太贵了。这个时候，小女孩从包里拿出10包饼干，很可怜的样子说，“那这里有10包饼干，才两块钱，你来买吧？”

　　然后，大家就都买了。

　　这就是对比原理。

　　小女孩使用对比原理，从30块钱的彩票，一下子换成2块钱的10薄饼干。大家满足了同情心（自然，这也是小女孩估计构建的，小女孩成功的卖出了她原本就想卖出的10薄饼干），所以她成了饼干公司的销冠。

　　是滴，这就是对比原理的强大所在，而且无法察觉到。就是你察觉到了也会不自然的去按照设计区执行。

　　小女孩卖饼干成销冠

　　什么是对比原理

　　为了解读对比原理在商业上的神奇力量，心理学家在实验室里做过下面的实验，来解读什么事对比原理——

　　每名学生依次坐在三桶水跟前：一桶冷水，一桶常温水，一桶热水。学生把一只手放进冷水里，一只手放进热水里。之后，老师要求他们吧两只手分别从冷热水桶里拿出来，一起放进常温水桶里。学生的脸上顿时出现了既疑惑又好奇的困惑表情：尽管两只手放在同一只水桶里，可刚刚放在冷水里的那只手感觉是热水，刚刚放在热水的那只手感觉又是冷水。

　　上面的实验包括更多的实验告诉我们，对比原理就是基于以前的体验，同样的东西会给你不一样的感觉。或者说，两样东西一前一后的展示出来，如果第二件东西比第一件东西有着相当大的不同，那么，我们往往会认为两者的区别更大一些。

　　对比原理的更多解读

　　对比原理是一种心理上的感受，这就是为什么我们是那样潜移默化和轻而易举的被销售员影响我们的想法，让我们按照他们的意愿做出决定，往往是购买了他们想卖给我们的东西，自己还挺满足的。

　　其原理是：

　　一轻一重的两样东西，如果我们先搬较轻的东西，再搬较重的东西，往往我们会意识中认为重的东西比实际的重量更重。如果先搬较重的东西，再搬较轻的东西，反而觉得较重的东西没有那么沉。

　　或者说，你正在和一个风度翩翩的俊男子聊天，这个时候突然插进来一个相貌平平的家伙，你就会认为这个相貌平平的家伙如此的讨厌，没劲头顶——事实上，如果你一开始就和这个相貌平平的家伙聊天，你也觉得这个家伙蛮有吸引力的。

　　在举例说，有研究让学生给一些照片上的异性打分，要是他们事先浏览过基本时尚杂志上的广告，打得分就想对都低得多。

　　再举个栗子

　　对比原理在商业上最经典的应用的两个例子是买西服和房产。

　　西服店店员知道你想买一套西服和毛衣。店员经过特殊的培训，为提升其销售业绩，他一般会首先介绍你购买西服区，并从最贵的那套西服介绍，等你购买完西服以后，店员会再介绍你购买毛衣，这个时候，他会建议你购买更对一点的毛衣，此刻你也不会觉得贵。不知不居中，店员从你身上获得了比先建议你买毛衣（相对便宜）在购买西服（相对贵的）多30%以上甚至成倍的销售业绩。因为当你购买完西服，接下来买毛衣的时候，即使价格再贵，和西服相比，也显得不那么高。

　　这就是对比原理的神奇之道，而且悄无声息。

　　同样，如果你要是去购买房产，房产经纪人一般会带你去看几套不太符合你心意的房子。为什么？如果你刨根问底，经纪人会说，这些不太符合心意的所为破房子和垫底货，事实上房产经纪公司的一个策略，是专门留给客户看的，有了这几建破房子作比较，公司向销售的那些房子，就显得对客户非常合适。

　　对比原理告诉你，等带你看了几处垃圾房，当带领你看他们要销售给你的房子以后，这些房子顿时显得那样妙不可言，这个时候，甚至你连要求打折的心情都没有，迫不及待的想据为己有。

　　这就是对比原理的神奇所在。

　　买西服和房子

　　我的对比原理实操应用案例（1）

　　在日常工作中，我也会给很多团队做关于营销的培训，有时候也会做关于中国人消费行为心理的相关课程。

　　按照习惯，我习惯于把向客户推介的产品以从易到难的顺序展开，认为这样更利于客户选择。

　　当理解对比原理以后，在一个服务于调理口腔黏膜性障碍产品营销团队培训时刻意使用对比原理让销售员先给用户介绍价位最高的套餐，然后逐步后撤、让步到最便宜的那档。

　　结果像预料中的神奇对比原理：让人自动“上当”的强大销售倍增利器出现了，他们的销售业绩整整比培训前提升了40%以上，有几个悟性和执行力较强的营销员，他们的业绩整整翻了两倍。

　　这就是对比原理的潜移默化的无限强大的存在。仅仅使用了一个简单地常用的对比原理。

　　我的对比原理实操应用案例（2）

　　无独有偶，近两个月以来还负责一个NU SKIN直销团队的客户倍增计划的营销顾问。

　　NU SKIN的黄金生态圈产品链中也有几款相依相成的美容仪（机）产品，起价为分别从一千多到几千块不等。

　　以前的培训习惯也是按照先易后难的顺序培训和介绍。

　　在对比原理之后，自己也可以的颠倒了顺序，按照先难后易的顺序培训，并要求从业者也按照先难后易的顺序向客户沟通产品。应用对比原理，相同的神奇，再次在不同的行业不同的品牌上相同而出现了。他们的销售业绩也叫几个月前的平均值递增50%以上，销售倍增的经营也大有人在。

　　结束语

　　对比原理是一个心理学术语，其强大之处就是在潜移默化中、不知不觉中让用户按照你设计的路线执行，支付。

　　对比原理还分为知觉对比和感觉对比。

　　对比原理的另一个可怕之处是正在不知不觉的影响我们的行为。

　　对比原理还让人类自己训练处一套愚蠢的行为习惯。譬如——

　　我们会轻易的相信“一分钱一分货”的习惯。总认为“价格贵”=“东西好”，而不假思索的掏腰包。因为对比原理已经让我们懒得去分类、鉴别、比较和分析，从而简单的按照“价格贵”=“东西好”的思维采取行动。

　　电购达人为什么喜欢看淘宝、京东里的评论，那就是只要活得好评多的商品，绝对是好的，也是值得自己拥有的。正式这个思维，让很多商家乐于为自己的商品刷好评，从而还诞生了一个行业。这又是对比原理催生的一个社会阴暗面。