医患沟通有五大法：问、听、看、说、职业形象。我们在医患沟通中不仅要学会问，更要学会听，在术前，医生如果习惯接诊时不停的“夸夸其谈”，但顾客不感兴趣，就很难让顾客产生共鸣。所以说，在术前，问和听要大于说。

　　本文结合日常接诊中的一些细节，探讨医患沟通中，医生该如何运用“听”，创造更多成交机会。

　　倾听的技巧

　　1、倾听不仅要有耐心还要用心

　　部分牙医可能认为只需大致了解患者的一些情况，只要把患者的牙齿问题治疗好即可，为什么要花更多的精力去倾听和沟通呢？其实这是固有的一个思维，叫生物医学模式，就是满足于解决症状问题；而现代医学模式在此基础上，还要考虑对方的身心感受，心理和情感的需求。因为这样才能凸出我们的差异化，在激烈的竞争中脱颖而出。

　　通过倾听，需要收集重要的信息，接下来我们在了解对方需求的基础上，我们有侧重点的进行交流，这样才能有效提高沟通效率。顾客来了之后，我们就坦诚的交流，先用提问的方式打开话题，问的时候，患者的回答我们要用心去倾听，更要明白我们“听”的目的是什么。

　　2、面带微笑，目光注视对方

　　这是最基本的，表示医生听进去了，这也是向对方表示尊重；表情要同化（面带微笑，除了比如急性牙髓炎的这类患者，患者表情痛苦，一直微笑就不合适），我们尽可能用我们的面部表情去引导和感染对方，目的是追求一个轻松愉快的这种氛围，让患者愿意说出自己的心里话。

　　这个时候我们要去影响对方，包括我们可以适当地模仿一下对方的肢体语言。比如对方说话温柔，我们说话声音过于大声，对方有可能接受不了，不能产生共鸣性。当然了，就事论事，不能一味模仿，需要灵活运用。

　　3、身体略微前倾，鼓励对方多说

　　我们身体略微前倾，面对微笑，点头配合，鼓励对方多说。我们这个互动中间，问的话也没有增加多长时间，但是医生要省略步骤的话，后面就很被动。另外，一定要打开话题，让患者畅所欲言说出来他的想法。

　　4、复述重点，收集重要信息

　　很多时候顾客说完病情之后，感慨有副好牙齿的重要性，这就是我们想要的内容。这个时候，我们重复对方的意思，比如表示“现在这个牙齿确实很重要，不过还来得及，你的牙槽骨条件还可以，做种植还行等”。医生至少要传达一种信心给顾客，我们复述的目的是强化患者对他牙齿的重视度，患者对牙齿重视了，才会舍得消费。

　　5、收回话题，转入正轨

　　有些情况，患者打开话题了，聊了很多与本次治疗无关的事情，占用大量时间。这个时候我们借机收回话题，避免盲目的聊天，切记聊天不等于沟通。

　　6、边听边做记录

　　在必要的时候，对于大客户沟通，尤其是做延期方案的时候，我们边听边记录。

　　1、可以记录重要的信息，讲解的时候有侧重点为患者讲解。

　　2、体现出对患者的一种尊重，尤其是顾客描述他的一些情况。

　　同时在倾听的过程中，我们一定要察言观色。一方面，察言观色看什么呢？比如重要的物件饰品，医生从中对其消费能力可以做个初步判断；另一方面，察言观色看对方在交流的时候有没有在意，如果没有在意，我们要随时调整；如果听进去了我们重点去说，一步步引导。

　　如果有陪诊人员在场，我们要分析陪诊人员起到什么样的角色，最重要的就是一定要注重陪诊人员的服务。

　　说到最后

　　不少患者初来牙科机构一般都会有些怯场，但一旦打开话题后，人都有表现欲。所以说，我们在沟通交流的时候先鼓励对方多说话，有说有笑的这种氛围才是最好的，这种氛围下沟通效率最高，成交几率也会大幅度上升。