“商业医疗保险的发展还是太过缓慢”，这是许多业内人士对商业医疗保险发展现状的共识。

　　定位于“高端”“小众”的商业医疗保险，长期以来一直被认为有着尚未被开发的巨大潜在市场：随着消费升级的发展趋势，人均收入增长的同时也伴随着对医疗健康的需求，中高端商业医疗保险的市场份额日益增长，用户教育也逐渐趋于成熟。中国商业医疗保险市场每年以36%的速度在增长。

　　但是，商业医疗保险的发展也存在着明显的限制性因素：首先，长期重大疾病保险占比达2/3以上，而报销型商业医疗保险只占1/3甚至更少，且个人参保比例不足20%。其次，主要的增长动力依然仅限于北上广深等几个一线城市。因此对于个人、对于二线三线城市来说，报销型商业医疗保险属于比较陌生的词汇。

　　与此相对的，是民营医疗机构的迅猛发展。近年来一系列针对社会资本办医的政策都显示出了民营医疗机构的发展环境趋好。2005年，中国仅有3,200家民营医院；到2018年，这一数字已达到18,000家以上，而诊所数量也已经达到近20万家。在民营医疗机构日益增长的前提下，又采取了严格控制新增医保定点机构的手段，这对商保来说，无疑是绝佳的发展机会。

　　一边是巨大市场尚待发掘商业医疗保险，一边是遍地开花的诊所、门诊部等民营医疗机构，一个需要靠谱的机构承接服务实现控费，一个需要客流来实现收入和盈利，理论上双方应该是紧密合作、极易找到共同利益点的。但事实真的如此吗？

　　“不要盲目迷信商保，把客流寄希望于商保是大错特错”，一位资深诊所行业专家提醒到；而一位知名保险公司医疗机构BD业务也提到：想和保险签约的诊所，需要先有清晰的自我定位，对于保险机构来说，团队、医疗品质、价格、位置、服务质量等考量因素缺一不可。

　　经过对诊所与保险业内人士的访谈与调研，我们特整理出了商业医疗保险与诊所合作过程中所遇到的七大问题：

　　1、诊所覆盖地域与保险现有签约机构的重合度问题

　　大多数商业保险公司已经有了一定量的签约机构，对于新开医疗机构来说，如果与保险公司现有签约机构的位置、科室都完全重合，则基本不会被纳入保险公司的考量范围。这种情况在北上广深等一线城市尤为普遍。

　　2、诊所服务能力与保险期望之间的矛盾

　　对于保险公司来说，以尽可能低的代价尽可能满足客户需求且保证满意度是首要目标。因此，诊所的医疗质量、服务品质、客户反馈的好坏等等，直接决定了保险对于诊所的评价以及是否将该诊所列入推荐机构。

　　3、诊所特色不足，同质化严重的问题

　　在诊所遍地开花的现状下，各家诊所的装修、服务越来越相似，如何凸显自身优势、发展特色服务来提高核心竞争力，以增强与保险公司的议价权并推广自己品牌，也是诊所所面对的问题。

　　4、保险客流体量与诊所期望之间的矛盾

　　对于诊所来说，与保险合作最重要一点的就是带来客户，但是在诊所覆盖区域，保险的客户数量毕竟是有限的。因此，诊所管理经营者需要平衡保险客户量、定价、服务三者的关系，再设定合适的期望值。

　　5、保险控费压价与诊所盈利之间的矛盾

　　保险的首要目标是控费，以提高利润；而诊所则必须保证盈利与一定的利润。因此，如何兼顾双方利益，通过有效的管理手段在保证医疗服务品质的前提下降低成本、提高利润率，是需要综合考量的问题。

　　6、签约流程周期长、管理难度大

　　保险公司签约医疗机构的流程复杂、周期长、审批难度大；而对于诊所来说，保险公司太多也会增加额外的管理成本。因此，盲目签约，追求签约量只会给后续的管理带来无穷的问题。

　　7、客户教育与维系的问题

　　商业医疗保险客户的教育、维系、转介绍等并非某一方的问题，而是需要双方的共同努力，尤其是在商保市场尚未完全发掘，而诊所又在大面积出现的二三线城市，如成都、南京、武汉、青岛等地区。两者应该是相互影响、相互促进的关系。