回想十几年前，时常存在于报纸上的整形“豆腐块”广告，那时关于整形的认知，还停留在对“畸形”等不正常发育的“治疗”手段，而到如今说起医美，更多的用户第一反应是丰胸、隆鼻、打玻尿酸等美容手段，认知实现了从侧重之前的“医疗”到侧重现在的“美容”。

　　这种认知上的变革，离不开用户消费意识的升级与对整形的接受程度日益增大。因而医美机构的市场更是由此打开，时代在变，获客方式也在变。

　　我们今天所讲的新形势下医美机构如何获客，无论是大机构还是小机构都面临着非常严峻的问题，因为在目前的媒体环境下，很多我们熟悉的获客手段或者说盈利手段，在今天好像都失去了作用。价格、转化率、推广成为逃不掉的营销三要素，新形势下，如何玩转这三要素从而破局目前的医美获客现状呢？

　　生于70年代末，十五年营销策划实战经验。2009年初跻身整形美容行业，历任广州华美、丽都、美贝尔、爱思特等国内一线品牌机构营销及经营操盘手。营销理念注重“实战、实用、实效”，“针功夫”品类营销、“西湖奶茶妹征婚”事件营销原创者。

　　一、医美营销10年演变

　　1、不同传播红利期

　　传媒红利2009-2012：报纸+电视+户外,这是我们当时营销获客的主渠道。当然，成本高，相对应的回馈也大，当时的获客成本在1000元左右，同时，在电视、户外广告投入也很大，在传统媒体上能够砸钱，相应的回报都会有，在2012年下半年这种情况开始有所变化。

　　竞价红利2012-2014：百度及各大搜索引擎SEM，从这个时候起，很多机构的网络部门开始兴起，包括编辑、竞价、美工、程序等等，基本都很齐全，我们都知道上海邦泰等这种都是当时做的很好的，也拿到了比较高的百度返点，所以他们正是享受到了这个竞价红利期。这种竞价，无非就是换了个渠道砸钱，也是一个曝光率的挑战。到后来魏则西事件等，又开始出现下滑。

　　新媒体红利2015-：新氧等电商平台、微信引流、传统第三方引流、渠道分销。

　　新媒体时代的到来，既是好事，也是挑战，这是一个全新的时代，会带给我们很多无需很多成本就能获取流量的机会，关键看我们如何把握。在与传统媒体对比里，新媒体时代究竟有什么不同呢？

　　2、新媒体时代传播特性

　　口碑为王，好评度决定销量，线上和线下的口碑沉淀决定机构的生命线；

　　去中心化，权威媒体正在失去权威，自媒体的发展让话语权回落到普罗大众；

　　内容为王，从被动接受到主动传播，人们越来越乐于分享各种新鲜奇特的事物与内容；

　　碎片化，所谓热点、焦点，来得快去得也快，受众的注意力越来越短，碎片化时间和碎片化内容越来越被重视。

　　3、传统获客模式分析

　　广告获客，粗放式投放，站牌、电梯等等，低性价比的结果，坐等电话或网络咨询，精准度差，获客成本高，这种模式推广目前会是大机构在做；

　　渠道获客，组建市场部，发展分销商拓客，精准度高，渠道返点高，获客成本高；

　　口碑获客，也就是我们俗称的老带新，通过顾客口碑，引导客带客，精准度高，获客成本低，获客效率低，但是增长缓慢，很难规模化。

　　4、获客模式变革

　　获客模式的背景，有必要了解一下。医美消费群体大众化，需求多元化，沟通便捷化，任何场所都可以谈论微整、保养等话题，这放在十年前是不可能的，所以这种市场上越来越大众化，不同年龄段、不同职业等，需求不同也呈现多样化，而且随着社交网络的变革，我们彼此之间的沟通也开始便捷化。

　　关于宗旨：打破便捷思维，寻找高性价比获客渠道。比如说，传统模式是组建企划部门、市场部门或者网络部门，都需要投入一定成本，而现在我们不需要“守株待兔”，任何场景下都可以产生成交。

　　关于模式：对于中小机构，必须建立1+N模式（1个主渠道+Ｎ个细分渠道），当然这要对自己的资源进行评估，找补充渠道。

　　二、优质获客渠道简析

　　1、精准的分众媒体获客

　　媒体距离：社区媒体（电梯框架、停车场）、娱乐场所媒体、高端餐饮场所媒体等；

　　优势：目标受众精准、内容更新灵活、适合深度传播；

　　劣势：媒体拥挤度越来越高，有效到达受影响；

　　应用：结合活动动态更新广告内容，通过扫码送礼包等形式增加互动，把线下流量引到线上，实现有效变现，从而有效抓取客源。

　　2、第三方平台引流获客

　　媒体举例：新氧、天猫等电商平台、经典网、５１爱美等第三方网络转诊平台；

　　优势：有客户沉淀，精准度和转化率高，当然这些客户会有一些比较，所以可通过案例累积沉淀机构品牌，投产比相对较高，一般正常运作后可以达到1:5/1:6甚至1:8；

　　劣势：需要搭建专业的内容、咨询团队，前期需要一定的投入，投产比有个逐步提高的过程；

　　应用：第三方如新氧等平台省会城市流量大，可重点合作，因为数据量比较大，地市可加强传统第三方转诊平台的合作，因为这些电商平台的数据量不会太大。

　　3、顾客裂变获客（老带新，口碑获客）

　　这是很多机构都在做的，但是如何做到极致，也是一个相当难的问题。

　　优势：成本低，信任度高，转化率高，便于操作实践；

　　劣势：客带客的激励机制设计较费心，种子顾客筛选需要详实的顾客数据做支撑，易被模仿；

　　应用：设计有吸引力的老带新激励机制，锁定部分圈层质量高的客户，通过积分、现金奖励、赠送项目体验等方式引导老带新。

　　客带客要做好，体系很重要。实际上就是发展一个庞大的兼职体系，也就是我们现在谈论的合伙人。要从利益层面引入，无论是送礼品还是送项目等，筛选一部分顾客，毕竟指望所有人都带客是不现实的。这种筛选的过程需要有一定的维度，如经济能力、社交圈、影响度等。

　　4、异业合作获客（非美业）

　　异业合作我们很熟悉，但很多这种合作形式往往存于表面，要做好也是非常难的，也是有很大空间，关键在于是否找到有效的合作模式。

　　例如，婚纱影楼、早教中心、月子中心、瑜伽会所等；

　　优势：成本低、可选渠道多，操作较简单；

　　劣势：客群精准度较难把控，深度合作较难，品项设计要与异业会员需求吻合度高

　　应用：引流项目或套卡设计（可单独亦可交叉），激励机制设计，销售人员培训辅导，活动联办或赞助（现场开发）。

　　5、终端体验获客

　　举例：大型商场免费体验美肤补水、特价纹绣、点痣等，现场体验、咨询等，效果会非常好，在现场可以看到好的项目、好的服务，体验式获客就很简单；

　　优势：现场体验现场沟通，易了解顾客需求，获客成本较低；

　　劣势：仪器搬运耗时耗力，现场须配备专业咨询、美容师等人员。

　　6、自媒体吸粉获客

　　举例：微信服务号引流、微信个人号吸粉，在业内已有成功案例，例如郑州美莱等，一个月可以做到几十万甚至上百万的业绩；

　　优势：获客成本低，易操作执行；

　　劣势：加粉难度越来越大，客户留存较难，需配备专业的内容、运营团队以确保有效转化；

　　应用：微信服务号后台开发（小程序＋微商城＋会员管理系统）、微信小号加粉（适合地市机构）。

　　今天跟大家分享的都是比较面上的内容，还有很多可以发散的地方。总而言之，医美行业无论是从崛起到如今陷入获客效率的困境，始终不变的一点是：医美已经逐渐成为很多用户生活不可或缺的一部分。在此基础下，医美未来的发展大有可观，而对当下的医美行业，还远远不能触及自己的天花板，获客效率只是一小只拦路虎，但也只有打倒它才能冲破桎梏，迎来更广阔的发展空间。毕竟，这个行业还没有形成垄断的独角兽存在，未来的一切皆有可能。