@赖老师：出差都会带书。来大连出差，带的其中一本是陈浩著的《逻辑说服力》。

　　书中提到：“逻辑学是研究思维形式及基本规律的科学。研究目的在于找到思维形式的规律，总结出正确的逻辑思维方式，有助于人们运用语言，准备地表达对客观事物的正确认识，达到说服的目的。”

　　书中许多不错的逻辑思维点，优化出5点和大家分享。

　　01、先说服自己，再说服他人

　　第一个逻辑说服力用在我们工作中十分贴切。

　　试问：如果你做的是口腔，如果你的家人牙齿有问题，你会让家人来你的工作的地方就医吗？

　　会，是因为什么？不会，又是因为什么？

　　把“会”的点列出来，那就是优势。把“不会”的点列出来，找到办法让自己变成“会”为止。

　　其他科室亦是如此。rl，bp等任何手术，只要你不想让家人来，证明你内心是抗拒的。

　　你懂再多技巧，再多思路话术都无法施展。

　　你自己都说服不了，说服不来，完全不可能去说服别人。所以，先搞定自己就能更好搞定别人。

　　02、以心换心，站在对方的立场思考

　　这点我们称之为“换位思考”，也叫“移情”。只是许多人忙起来还是会忽略。

　　书中提到一个小故事：

　　畜栏里关着一只羊、一头牛和一只猪。

　　有一天，主人走进畜栏来捉猪。猪一边挣扎，一边拼命嚎叫。

　　羊和牛受不了猪点叫声，一起责备它说：“你干嘛死命嚎叫？我们不也是经常给主人捉去吗？从来不像你这样叫。”

　　猪回答：“主人捉你们只是为了你们的毛和奶，而捉我却是为了要我的命啊！”

　　简单的故事有深刻的道理：如果没站在对方的角度去思考，去感受，沟通无法深入对方的内心。

　　想起看过的一个对话案例：

　　对话中，访客去其他地方就医过，来商上咨询后加v对比费用。这个问题问了三遍：“a项目，b治疗要多少钱？请回答。”

　　能逼得对方问了三次，你自然能明白我们之前的回答对他来讲有多无关紧要。

　　看，把他急得都问了三遍，还没有答案。不友好的沟通，不深入的对话，谈何转化。

　　愿大家对话时，对考虑对方的感受。只有注重对方的感受，才有代入感去思考对方的需求，针对性给予效果好。

　　03、利用数据，让数字为你说话

　　这个技巧非常好用。我在叶茂中的书中也见识过，就运用过来。

　　大家可以留意，我公号有个引导关注栏目。如图：

　　就是用数据的逻辑说服技巧。

　　你一看，好像很厉害的样子：7个咨询6个都关注了。靠，这么多人关注啊。自己没关注，那你可能就是没关注那个人，会赶紧关注。

　　陈浩在《逻辑说服力》中提到：“数字简单明了，能让人对复杂的事物有一个直观的印象；同时数字本身又带有科学的严谨性，所以有时人们一看到确凿的数字，并不会深究数据究竟从何而来，而会一下子被说服。”

　　由此我们也可以运用到工作中去。

　　87%的xx人的xx都是我们这做的；

　　上个月（今天）xx地区就有xx人来我们这边xx；

　　3个本地人其中2个人的xx就是我们这做的。

　　大家可以根据这个结构去延伸。

　　数据结合具体情况和自我需求灵活调整。只要记住这个公式和思考方式，就很方便了。

　　04、分析需求，说出值得对方思考的话

　　书中提到心理学中一个重要的现象：阿伦森效应。

　　指的是：人们对于自己想要的东西总是喜欢不断地增加，而不是逐步减少。

　　利用这个效应我们可以观察，对话沟通中，对方对什么字眼反复提问反复强调，就能由此延伸判断出对方的需求点。

　　通过观察，揣摩，发问的方式来挖掘出对方的需求点，去满足他，达到共赢的目的。

　　改变对方的行为前提是从思想上影响到对方，让他接受并认同自己。

　　而这个前提就是能满足对方，在此之前，如果我们没深入挖掘对方的需求，自然无法顺利沟通。

　　就要求我们打破常规的思考方式，多维度去看待问题。心中有墨水，就能写出很多字，反之，则书无字。

　　05、分析动机，听出对方弦外之音

　　每个人的表达方式不同。有的人习惯讲话只讲三分，有的人讲七分。

　　面对只讲三分的人，就是考验我们的时候。发散性思维去思考弦外之音，学会通过简短的言语去揣摩其中意义从而达到我们的目的。

　　妈蛋，好难。好比对话中，许多人有时候就两三字，真要把我们咨询逼疯。

　　“到底你是想怎么样，你倒是说啊，你嗯啊哦哦好的谢谢，你真以为我是读心大师啊。”

　　难为我们咨询了。可业绩也不会因为我们被难过了而好点。所以，该我们分析揣摩还得咱自己多上心。

　　用苹果手机的例子来帮大家感受一下弦外之音。

　　看到它发布，你说：“太贵了。”

　　弦外之音：

　　感叹助词。无论它多少钱，你都会说这句话；

　　超出心理预算；但可能也会买，毕竟牌子；

　　想买，买得起，但还是要吐槽一下。或许可能会去找代购；

　　钱不够，目前买不起，可能按揭、借钱、刷信用卡也要拿下；

　　不太感兴趣，跟风吐槽刷存在感和热度；

　　买了，让别人觉得你有钱；

　　不想买，觉得没必要；（总归还是穷）

　　个人觉得分析大概是这几个意思。

　　我们对话中经常遇到的“没时间”“太贵了”也可以用这个结构进行思考。思考出的话术就可以拿来发问。

　　有许多细节值得探讨，篇幅有限，今天就先到这里。