为什么很多诊所经营困难?
市面上有许多诊所都是以“名医”为噱头,将自身推向市场,实际上这并不能为诊所品牌打造带来多大益处。进一步说,诊所品牌打造是一项系统工程,如果光靠名医,这也是不够的。
事实上,在技术壁垒被不断冲破、产业分工逐渐明细的今天,诊所经营面临的最大成本不是在技术端、管理端,而是在用户端,顾客的认知成本是最大的成本。建立新认知,就是要抓住窗口期,在品类认知的早期快速出击,采取饱和攻击的做法,实现对目标人群的精准聚焦。
经常会看到大街上有很多中医诊所或者中医馆,牌子上写着:中医理疗、中医按摩、中医调理、中药煎煮、小儿推拿、精品药材等等,项目罗列了一堆,到底能干什么,没有聚焦也没说清楚。
在我国,各类诊所已超25万家,还正以每年6000~7000家的速度增长。但诊所经营上普遍存在高度的同质化,由于方向、定位、模式、管理等都存在问题,大多生活在水深火热挣扎在生死存亡线上……无论是产品、模式、服务还是管理,基本上都是大同小异,久而久之,普遍面临着“审美疲劳”的窘境,路越走越窄,最后就是破败衰落以至关门大吉,真是可惜!
还有许多诊所,把融资成功当成创业成功,喜欢把情怀和梦想挂在嘴上……其实离成功早着呢!从现实的视角来看,追求发展的各类诊所,在市场竞争的激流中,如何营建专业个性化服务体系,探索潜在客户终身价值的管理,用诊所价值理念结合文化内涵挖掘消费结构中独特的心理积淀,用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向,已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。
那么,在一个变化的时代,诊所到底应如何经营?
山东的王女士在当地开设的诊所规模挺大,但四年下来经营状况丝毫没有什么起色,这与她当初从三甲医院辞职创业的初衷大相径庭。
看看满大街的诊所争先恐后的兴起,心想只要我用心经营,搞好服务,不愁做不大。
然而,事与愿违的现实使她困惑,整个人有点无精打采,好在她及时调整心态,与合伙人找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构,就有关需要解决的问题,我们不仅给予悉心启发指导,并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。
“于老师,这下我知道今后该怎么做了,谢谢!谢谢!”王女士分明又焕发了新的神采。
德鲁克说过:如果不为未来做准备,就要为出局做准备。就诊所而言,变革决定进化,进化决定存亡。
如今,在互联网时代,诊所运营的基本原则发生了变化:
1、商业的重心正在从“物”转移到“人”,
2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”,
3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。
美国克利夫兰诊所的调查发现,患者最大的三个需求点是:尊重、医务人员有效的沟通、开朗欢快的医生。其实,任何一家诊所经营成功都不是偶然。它是各种人为和非人为因素综合作用的结果,那么,在具体操作中,诊所经营成功的人为因素有哪些呢?
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为:诊所要积极应对时代变化,强化自我造血机制,不妨做好以下几条:
一、拥有充裕的资金。
有不少诊所持续经营难以维系、规模经营难以扩大、品牌难以深入人心,种种问题层出不穷。
一家诊所要想经营成功,在创业之初都必须拥有充裕的资金。诊所老板能够根据诊所在实际运营中各项必要之需求,比如医疗器械,产品的引进与维护,员工的必要薪金开支以及适度的宣传推广等方面有充裕的资金保证,不致于诊所在开业初期即出现资金捉襟见肘的现象,影响员工士气,给她们情绪带来不好影响,通常,诊所的老板在创业之初都备有足够的周转现金,一直到诊所开始有了利润之后,才取消此全额周转现金一项。
二、做好定位和体验优化。
现在,诊所正经历从机会导向转向战略导向的系统变革期,因此,愈来愈多的诊所开始从战略层面尤其是品牌塑造上进行统筹规划,而一改以往注重内功忽略营销的做法。
口碑怎么建立呢?满意员工是基础,诊所文化是保障,患者满意是导向,全方位服务是方式。诊所的市场营销其灵魂应该是两个字,一是“参”,客户参与诊所业务经营,特别要在互动中给予客户良好的体验;二是“感”,客户深受感动,诊所提供的产品和服务打动人心超出预期,使客户大为感动。
但是今天很多诊所,无论是在技术还是管理或是服务上都存在很大的弊端和不足之处,诊所的综合素质很难突显,更谈不上有多多大的品牌认知了,这是诊所普遍存在的第一个错,也是诊所不容忽视的短板。
美国克利夫兰诊所的调查发现,患者最大的三个需求点是:尊重、医务人员有效的沟通、开朗欢快的医生。
著名品牌营销专家于斐老师指出,一家诊所要有行业的格局和视野,不仅提供产品服务,更引导生活方式,不仅懂得使用价值,更深諳心理价值,不仅懂得售卖产品,更善于售卖感受。不仅要有商业头脑,更具备艺术水准。不仅懂得个人信赖,更懂得族群共融,不仅懂得自己传播,更会激发大众共同传播。
诊所客源从哪来呢?诊所的客源的第一个增量,来自公立医院转移出来的客源。诊所客源的第二个增量,来自于医疗服务可及性提升后,更好、更快、解决居民的常见病需求。诊所的市场增量的第三个来源,是针对中高端人群的个性化医疗服务。
比如开办医美诊所,消费者形形色色,具有一定经济实力和消费基础的时尚人群,希望走进诊所能够预防肌肤的衰老并确保容颜永驻;对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧,或是有过美容失败经历的人群,希望能够以持之以恒的决心和韧劲继续取得美容的长跑胜利;工作稳定、事业顺利、生活安逸的人群,既没有肌肤问题的窘境困扰,也没有肌肤症状的思想和精神压力,他们将诊所个人理疗和身体调养作为了一种生活方式,已经成为其自身日常生活的一部分。
(未完待续)
作者:杨朋杰 时间:2024-04-30 09:52:29 文章来源:原创
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