诊所经营很不乐观、生存艰难、倒闭的不少，这就是当今诊所生存的现状。

　　前不久，我在一个营销高峰论坛上发表过下面的观点：

　　顾客就是资产！在产品和服务上更好的理解顾客，通过顾客来寻找创造分享内容解决方案，就是诊所竞争优势的唯一可持续来源。诊所要想活得好，要有活法好才行。

　　经过二十多年的发展，诊所旧的经营理念和传统管理模式已不能适应快速变化的社会环境、消费环境。行业必须进行一场深层次的变革，更新经营方式，才能在充满机遇挑战的时代屹立潮头。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，就诊所来讲，如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，以现代商业管理知识和服务整合传播手段快占领患者的心智空间， 离开营销是万万不行的。当今诊所营销的核心不是占领用户的眼球，而是占领用户的嘴巴，靠用户的口碑来做好传播和营销。消费者之所以选择诊所，是因为这里有其他医疗机构所无法比拟的专业技术、一对一的人性化服务、空间的私密性等得天独厚的优势，而且诊所会根据每一位目标消费者量体裁衣、出具针对性的健康方案，而一些三甲医院难有个体化的差异，秉承和固守的都是千人一面的程式化的方法，很难满足人们的多层次需求。

　　我们的诊所越往前发展，就会面对更强硬和强大的对手，就要面临更为残酷的挑战，在这样的竞争激烈的行业环境里，时时刻刻都要面临生与死的决赛，“不进”已经不仅仅是“则退”的问题了，“不进”或者进步缓慢，就是被市场和消费者无情淘汰，对于在以市场为导向的今天，定位运用最主要的聚焦就在于我们的营销板块，就要善于做好产业分析，瞄准竞争对手在做什么，从而制定适合于市场实际的策略。

　　诊所的生存与发展是与其依托的市场是分不开的，在复杂而又多变的环境里找准自身的位置，顺应消费者的消费心理，用完善的服务及优质的产品树立品牌，减少消费者的不安全感，选择走既专业化又多样化的发展道路越发显得重要。

　　诊所要发展，要壮大，要盈利，关键要从“以治疗为本”转型到“以病人为本”上来。

　　在现阶段消费升级驱使下，长期以来形成的消费模式将得到纠正，良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素，消费定制化的趋势日益明显。有不少诊所，运营以后花费了大量人力、物力、财力却没有找到自身的商业模式，说明格局和思路上尚有不足部分。

　　著名品牌营销专家于斐老师认为，诊所需要把客户当人看，学会搞3P关系（Personalized Professional Public Relations，个性化、专业化及公共性，简称3P关系），塑造不一样的人格、不一样的生活方式，通过故事去勾引，通过内容去放电，始终如一坚持个性化服务核心价值主张。互联网时代下的诊所商业模式，内容生产能力将成为诊所安身立命的根本，而建立以内容为核心的营销模式，将是诊所迈向成功的最佳选择。因此，不仅要对消费者需求的了解，进行服务功能的设计，更重要的是商业模式的核心要有精神内涵，即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

　　哈佛商学院教授克莱顿?克里斯滕森认为，商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。它包括四个环节：第一，你能给客户带来什么价值？第二，给客户带来价值之后你怎么赚钱？第三，你有什么资源和能力实现前两点？第四，你如何实现前两点？

　　因此，商业模式是一个整体、系统的概念，是诊所把资金流、服务流、信息流高度整合，形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系统，通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值最大化，同时使系统达到持续赢利目标的整体解决方案。

　　当前情况下，诊所必须构建生态圈价值链，而且越快越好。

　　如果大多数诊所不具备构建生态的条件时，那就要思考怎样充分利用现有的平台。聚集优势资源，瞄准特定核心人群，充分发掘用户的痛点，塑造产品的价值个性，不断的提升客户的专业认知，让每个客户都成为朋友和亲人，创建客户深度交互的场景。从经营产品到经营客户，从经营客户到经营社群，以此为据点迅速打造一个品牌。当拥有品牌后，就具备横向纵向整合价值链，搭建平台的资本。

　　在速度制胜的时代，诊所必须快速将产品和服务投向市场，通过客户的广泛参与和反馈，不断修改完善产品和服务，实现产品的快速迭代，进而日臻完美。

　　作为诊所品牌的核心内容，技术品牌建设就是通过高水准的医疗质量在社会公众中确立技术优势，让患者对诊所的医疗质量充满信心。

　　在研究中发现，有5l%的患者认为医疗技术在诊所品牌构成中占第一位，反映出社会公众对诊所品牌的认识仍以医疗技术为主。为此，面对新形势和复杂的局面，诊所的管理者必须保持冷静和清醒的头脑，以积极主动的姿态迎接挑战，寻找机遇。要在思想观念、工作思路、经营管理上有所创新，找准诊所的定位，制定发展计划，以医疗市场服务为导向，创造新的优势，逐步增加诊所的竞争实力，在竞争中求生存和发展。

　　技术品牌的定位是多角度的，包括率先开展具有领先地位的诊断治疗方法；具有疑难疾病的解决能力；拥有若干个在学术影响力、医疗服务效益、病源覆盖面、临床技术水平、解决疑难问题能力等方面得到行业和社会公认的学科或特色技术；具有在拥有同种疾病治疗效果方面更有优势的质量和价格等。

　　在技术品牌的构筑中，特色技术品牌和个人技术品牌能够在社会公众心目中树立诊所良好的技术保证形象。特色技术品牌的定位必须要进行系统的SWOT分析，即对诊所的现有资源和外部环境进行研究，根据诊所所在的区域位置、人才优势、技术基础，尤其是对当前医疗服务市场的空白点和发展的可能性、可行性进行充分分析，确定特色技术的发展方向。

　　诊所的医疗、保健、管理和后勤保障一切公关工作都要以人为本，以病人为中心，强化服务意识，强化服务理念。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，在诊所营销中产品是形，服务是神。形神必须兼备，缺一不可。否则，无神之形，僵而垂死，无形之神，空虚飘渺。现阶段，许多诊所都在服务手段上挖掘潜力，想尽办法狠下功夫取悦、拉拢消费者，目的当然是好的，但其结果，缺少差异化个性化的营销手段往往引得竞争对手跟随模仿，一哄而上，实际操作与美好愿望大相径庭。因此，诊所要走5S服务模式，即微笑(smile)、专业（skill）、便捷（simple）、迅速（speed）及满意（satisfaction）服务，不仅仅是一个服务标准，更是消费者衡量诊所及产品服务口碑质量的一杆称。良好的口碑不仅仅是诊所的一种荣耀，也是一种高效、低成本的营销手段。

　　以往，诊所都是以同质化的低价促销手段来赢得市场，但随着对手的增多和百姓的理性，服务导向型开始占据了主导地位。就诊所而言，服务的实施者都是通过员工来进行的，因此，诊所首先致力于服务人员素质提高及严格的品质测定标准建立，同时以个性化、人性化服务理念来赢得青睐，最终建立顾客信心，树立优质服务形象。

　　具体生活当中，我们会发现，在商业交易中，由于服务的不可感知性，顾客常因担心服务质量难以符合期望水平在购买时犹豫不决。因此，服务保证体系就需要能满足或超出顾客期望，从而使顾客满意度提高。就目前来看，在众多的服务手段中，如果大家都具趋同性，就很难凸现个性化差异，就很难在如林强手中脱颖而出，诊所欲获得生存与发展空间，就必须在服务手段上彰显优势。

　　（未完待续）