中国策划学院讲策划60：我独创的新闻式营销，好多人在模仿

　　题记：2018年12月26-28日应中国策划学院邀请，匆匆结束在湖南凤凰县七天扶贫工作，赴北京讲课3天，本着“拒绝系统、拒绝大而全”“只讲爆点、只讲小而美”原则，结合自己实操案例为来自全国各地40多位企业家讲解互联网时代经典创意、互联网时代事件营销、互联网软文撰写、互联网营销策划理念等四大课，后据讲课内容整理，以作资料备用。

　　我独创的新闻式营销，现在国内有好多人在模仿

　　几年前，应国内一家机构邀请，邵珠富曾经在他们的精英微课堂上给全国几百家企业的策划总监讲过一堂课，那就是我的新闻式营销，结果没多久，随着我的文章在国内的发表，越来越多的国内策划人都学会了我的“五个W和一个H”的新闻式营销，非常有意思。

　　而事实上，五个W和一个H这是新闻的一个理念，只不过是被我在五年前就应用到了营销上，从而在业界形成一个新的、非常有意思的营销策划理念。

　　这五个W和一个H分别是：

　　一、who：即“你是谁？”“你卖给谁？”“你交给谁来卖？”等问题，早在多年前邵珠富就说过这样一句话：“知道自己是谁”很重要，“知道自己不是谁”更重要。举个例子，五粮液在国内卖得很好时，国内出现了“六粮液”“七粮液”这样的产品，但由于市场上并不需要第二个“五粮液”，因此尽管你比五粮液还多两种粮食，却仍卖不过它，原因就在于其陷入了不知道“自己不是谁”的怪圈。而营销非常重要的三个个方面：1、要知道自己是谁？2、要知道自己卖给谁？3、要知道自己的产品由谁来卖，这都是非常重要的因素。

　　二、when：要知道自己的产品什么时间来卖最合适。这不是危言耸听，在营销上陷入这方面陷阱的不在少数，有时候冬天的产品冬天来卖最合适，有时候夏天的产品夏天来卖最合适，有时候冬天卖夏天的产品夏天卖冬天的产品反季节营销反而因为竞争小而更合适，不能一概而论。比方说，前段时间邵珠富赴湘西扶贫工作中带回了一些朱砂，而在回农村过年的时候，受到当地农民的热烈欢迎，为何？春节前后农村都有祭祀的习惯，他们认为这个时候家里阴气比较重，而朱砂具有很强的避邪功能，事实上它的确能够调节家里的阴阳平衡。

　　三、what：要知道你卖的是什么的问题，这并不是一个简单的问题，比方说同样是酒店的涮火锅，你卖的也同样是羊肉，是本地产的羊的肉还是内蒙古的羔羊肉、抑或是宁夏滩羊肉，这都是个问题；你卖的朱砂是原石还是粉压的这都是问题，有的人追求的是好看所以喜欢粉压的，有的人追求功能所以喜欢的是原石的，有的人是送礼更追求包装等等；

　　四、where：你在哪里卖，或者你卖给哪里的问题。前年邵珠富曾经帮助好朋友刘总销售佛手工艺品，在北方地区就销售得很好，为何？南方人见过佛手并没有感到太新奇，北方人见到这么精美的工艺品还是带“佛”的手瞬间石化、兴趣陡生，所以卖得非常好；再举一个例子，你可能做梦都想不到，在互联网上、国内比基尼卖得最好的省份是新疆而不是沿海，为何？这大有学问了：沿海城市买比基尼根本不用从网上，耽误时间还不方便而且还可能不便宜，反而倒是新疆的美女们在商场里购买不方便，所以从网上购买的多了。

　　五、why：消费者是否购买某个产品，一定是要有个理由的，找准了这个理由，才能让你的产品成为他们的刚需，否则，很难营销得好，比方说脑白金正是因为找到了礼品的需求点，才卖了这么多年仍然红红火火的。

　　六、how：怎么样才能买到的问题。邵珠富曾经写过一篇文章《省了2000块钱策划费，赔了200万多》的文章，讲的就是一个企业家缺少互联网思维、物流思维导致赔了200多万的一个亲身经历。在互联网时代和物流时代，好多时候你不一定要亲自生产，安心做一个搬运工都有可能比你亲自动手的效果好得多！

　　山东有个即墨老酒，品牌知名度非常高，但邵珠富告诉你它的年产值不足十亿，你一定感感诧异，为何？因为这个酒犯了几个毛病，未解决好几个问题：1、when：一般是冬天喝夏天不喝；2、where：一般是北方喝南方不喝；3、who：一般是老人喝（“老”酒嘛）年轻人不喝。所以尽管品牌知名度非常高但仍卖不过绍兴一些黄酒新贵。如何破局？“北方喝南方不喝”可以推广到南方嘛，“冬天喝夏天不喝”可以打造夏天喝的酒嘛，“老人喝年轻人不喝”可以打造年轻人喜欢的酒嘛，倘如此，则营销足以破局也，可惜它们没有这样的眼光。