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2019年,中小型医美机构一招定位可赢天下?

作者: 贺华煜 19年05月17日 阅读:10915 来源: 原创

  从半年前的一篇文章说起。《中小型医美机构如何在市场搏杀中找准自己的位置》,这是始出自我的公众号“贺华煜先生”里的一篇原创文字,后经华夏医界网转发,在单一平台没有任何刻意的营销推动情况下,几个月时间点击量已经接近45万人次,这是始料未及的。


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  即如2019年5月份我在应邀美沃斯上,面对1300人的会场坐席满满,另有还席地而坐、站立几百的来自全国的医美同行,分享话题时的一句感慨:大家五一假期不在家里做业绩、挣大钱、数钞票,都出来学习了。这分好学之心,确实说明是比以前更有危机意识,真变好学了。


  然而,面对进入2019年以来国内医美行业的各种动荡,同行们家里生意真的好了?还是已经无措,出来寻求救命稻草来了呢?


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  我一直在讲,做企业管理真是靠出来听几堂课,读几本书,就能轻松解决的,那门槛也太低了。努力不对,等于白费。


  近8、9年来,我专注于国内中小型医美机构的发展研究,在与一些机构老板沟通和交流中,发现一些类同的问题,也或者说是开医美机构的几个误区:


  1、你的装修高大上,就一定能赢得市场?


  我参观过不少面积超宏伟的医美机构,动辄三五千平,大则上万平,装修够奢华、够上档次。然而在了解到其生存状态时,却是得到几乎一致的回答:这几年越来越难干了,人越来越难管,成本越来越高,利润越来越薄。


  近年,新机构的生命周期也在缩短,由大环境所影响,政策管控之下的中小型医美机构快生速死,已成常态。


  由于这些机构的老板们对行业的认知深度不够,以为装修档次高大上,就一定能留得住高端顾客,拿得下大单,开业就可以赚得个盆满钵满,所以在前期不惜砸重金进行装修,直至开业之时运营经费捉襟见肘,预留资金不够支撑机构正常生存期的过渡,于是就急功近利,手段无所不用其极。


  把麦当劳开在深山里,不会有好生意,把医院装修成皇宫,同样也未必有好生意。


  解决办法:做事有规划,人才有规划,花钱有计划。做好装修期、生存期,发展期的时间节点、资金和人员的投入规划,有成本概念,控制好阶段性成本投入,打油的钱别用去买盐。


  2、你的专家很牛逼,就一定能开好医院?


  一位同行讲过一则笑话:想成为明星医生创业,你缺什么?答:厚颜无耻和睁眼睛说瞎话!拿上世纪一部收视率为零的末流电视剧,唱片尾曲的二人转歌手所谓整形案例,年年讲月月讲日日讲,吹嘘成“中国明星整形案例最多的医生”和“明星背后的明星”,说到自己都信了,这种心理素质和超强撒谎能力非一般人具备,正规医科院校也教授不了,必须谎话从小讲到大,达到出口成骗的医棍忽悠才拥有。


  知识分子集中的地方,就是矛盾频出的地方,教授们比其他人更难搞,有的乱来,禽兽不如。很多教授都喜欢自己的女研究生、女弟子,教授们不是忙于手术床就忙于是席梦思床,这些教授精力过剩,需要生活调剂。


  在医美界也常爆出有学术造假、资质造假的现象。联合丽格的李滨总曾在一篇访问中明确指出:中国医美是一个人才辈出的江湖,这里专家最多、教授最多、大师最多、泰斗也不少……不管念过几年书,都敢招生纳徒,最起码也得在朋友圈里开课。因为在这里,什么都是可以被“包装”的。


  一些连锁医美机构试图通过打造名医效应,构建技术壁垒,以稳固自己的医美商业模式。通过几年的市场检验及反馈,同行对此褒贬不一。这些由医生加盟的机构,由于管理及营销人才上的短缺,同样也是陷入经营不善的尴尬境地,有的甚至倒闭、转让。这些在我的《向死而生——中小型医美机构生存法则Ⅰ》里,有几篇文章均有提到,不再详述。


  解决办法:技术是核心竞争力,人才是核心生产力。用人之前,做好背景调查,对技术好,人品好,人缘好的医生要珍视、重视。真正的给名、给钱,给权(权限和股权)。拴住人,留住心,不忽悠,不虚假承诺。


  3、你的钱多关系硬,就一定能玩转医美?


  这一类群体,多是跨界做医美。这些人大多有其他行业的背书,不缺资本,不缺胆识,不缺谋略,却错认红海做蓝海,对医美领域的认知停留在只要扎进去,就能疯狂赚大钱上,缺乏理性、缺乏客观,过于轻率、过于轻敌,目前来看,跨界医美的鲜见成功也多是这些原因。


  医美市场变幻莫测,水深莫测。这是不少已经涉足医美的跨界者的感慨,甚至悔怨。已经投下去的钱,在市场没有砸起个水花,后续的钱攥在手里都出汗,投也不是,不投也不是。犹如赌徒,中途撤场心有不甘。


  这个行业永远难遇什么优秀的、牛逼的总经理或运营总监。如果与投资人们不匹配,谁去都不好使。恋爱的未必都能结婚,结婚的未必都能终老。经理人与医美老板之间,多是一夜情式的合作,难见长久。坑是你自己挖的,跳也是你心甘情愿的,可到了最后你会发现你不仅爬不出来而且里面只有你一个人。


  谁都帮不到他们,因为他们根本就不信,不辨,不识,都希望可以通过去个人就快速解决一切问题,违背了基本的企业发展周期和事物发展规律,即所谓的“道”。因为无道所以迷茫,然后又急需解惑,然后就继续陷入各种骗局中,难以自拔。简单一句话就是学费还没交到心痛。


  几个月前,我曾讲2019将是医美唱衰年、医美真话年,曾经靠吹牛生存的,吹牛已经没市场,越来越多人敢于扯掉那块遮丑布了,今年已不感觉自己是孤军奋战。讲真话需要能力,需要勇气,需要底气,但愿那些开始跟风唱衰讲真的医美人们,不要肾虚,外强中干。


  解决办法:跨界医美,找好老师,多看别人怎么摔的跟头,少羡慕别人(曾经)有多辉煌。对于行业内的大师、砖家,要有辨识度,不要轻信、不要迷信、不要妄信。但凡开口成功案例,闭口历数辉煌的,见第一面就可以定义为骗子、忽悠。降低试错几率,避免高人资,高成本营销带来的损失。


  4、你的渠道资源多,就一定能变现赚钱?


  我曾接触过不少生美连锁转医美的机构老板,这一类可归为自有渠道,这个群体女性老板居多,共性是眼界不够开阔,思想过于保守。多是本着肉烂在锅里,肥水不外流的想法,以为有了几家生活美容顾客的支撑,用N托一的方式就完全可以玩转一家医美机构。


  这个群体中的一些人,虽然已经碰壁过或被骗过,但如何打通生美到医美转型的最后一公里,仍是他们面临的困惑和障碍。市面上也有些培训机构,专门做生美转医美的辅导,了解之下收效甚微。原因是听几堂课根本不能真实解决企业的实际问题,这些培训师们又缺乏走进生美转医美企业的实战经历,很多纸上谈兵而已。


  另一类为自建渠道的医美机构,这些机构多有庞大的市场营销团队,分工明确协同作战,渠道资源也是多元化。虽然这些年,行业间对渠道医美的评价褒贬不一,但不可否认,这些年渠道医院做的风生水起的不乏其例。


  李总承鸣在群里分享了他做渠道机构的心得:我常常看到很多砰击渠道医美的文章,几乎都清一色说到只要是渠道的价格一定是虚高的、黑心的,但是据我看到现在大量渠道机构的成交价跟很多大型直客机构的最终成交价差不多的,更有甚者还低的都有,因为现在渠道、特别是小渠道机构是非常不好做的,我在想是不是只要是渠道,就算卖1000块全面部脂肪填充分了一半出去,也是理解为价格虚高、坑人?


  我们自己的几家渠道机构,基本上长年不做活动会销啥的,每年也就开一两次答谢会或者年终答谢,业绩都是平时来的,我觉得很健康也很稳定啊,而且客诉特别少,一年下来也没有几个,挺省心的。


  做咨询师培训的丁建老师参与了讨论,他的观点是:渠道永远不可能取消,但一定会自然筛选。为什么渠道价格高,客户愿意接受,我们很多的求美者已经开始从价格需求提升到价值需求了,而这价值需求正好是渠道能够给予到求美者的!这是顺应市场发展要求的!路边采个耳20元,去环境优雅的采耳馆花200元,都是掏耳朵,但这个过程享受是不一样的。


  解决问题:1、客户从哪来?(适一套自己的进客模式)2、来了怎么办?(技术+营销策划+品质服务)。


  市场经济下的产品通过商业化运作、营销做出溢价,这是无可厚非的。星级酒店也挡不住开小旅馆生意,相煎何太急,最后自己成灰了。百度的竞价,新氧等三方的提成,渠道的返点,不都是一个性质吗?多与少的问题。只是一些人在利用公知,试图绞杀行业,自立为王树标杆,这样的行为让更多有觉悟、有见识的同行所不齿。


  解决办法:现在很多老板们还动不动就是让大师们给来个成功案例,画个大饼,这样的小白今年会被骗的更多。


  不是市场迎合渠道,而是渠道适应市场。了解企业(老板)基因,绘制发展图谱,掌握市场发展规律,谨守国家政策法规,从而可以在日益恶劣的竞争环境中,得以存活。


  醒醒吧,中小机构的老板们,如果你还在迷信成功案例,还在轻信忽悠承诺,那被骗也是活该。因为有足够的傻子,骗子市场才活跃,太聪明的人才会被真聪明的欺骗。让大师砖家们骗的就是你们,省省吧,子弹再飞一会儿。


  5、你过往曾很成功,就一定能也能成功?


  在一个被任意洗牌的时代,所有的经验和积累,都随时可能被颠覆、被清零!


  我曾经接触过深圳几家老牌医美机构的老板,他们老几位都是50后、60后。曾经在医美红利期,他们切入市场,赚到过钞票,赢得过辉煌,留下过美名。但随着近年的医美突飞猛进的发展,模式的花样频出,还沉浸在美梦里的他们如同一台台老旧机器,运转已经不灵,面对多变时局显然已经拿不出更好的办法进行自我突破,从而英雄末路,被拍在沙滩上了。


  为什么很多企业现在难过?那是因为之前或许放纵经营的维度,很多机构做不好,都是道的缺失,术的过之,就是这样了。


  鲁迅说,地上本没有路,走的人多了,便成了路!世上本没有神,传说的人多了,便成了神!天下本没有高手,经历血雨腥风活下来,便成了高手。


  当人才成本高时,企业成本最低,然而不是所有人都懂这个道理。那就把学费交给市场,让市场去教育这些老板们吧!当初的牛逼最后都成了傻逼,交了学费却成了别人的谈资。


  2019年上半年医美有可能是:有经验的会死于自负,不行动的会死于无知。做渠道会死于利润,做直客会死于成本。有结构的人会翻身,会坚持的人会笃定,不折腾的人会突破,吸引顾客上门量的人得安全。


  2019年下半年,能从概念激情名声地位的虚幻世界里走出,进入品相与现金、营业额与利润、销售与债务的金字塔数字沙盘的人会越来越多。明白财务数据是真相,理顺品相是王道,注重顾客体验是信心。所有这些归纳为项目思维转化逻辑的落地。


  管理的本质是预测未来并加以防范,很多人当不好管理者是因为无法透过现象看本质,无法看到问题背后的问题,所以无法做出正确的判断;所以优秀的管理者其实是一个“消极”看问题的预言家,因为把人想的很坏,所以做好了最坏的打算,从而让事物朝积极正面的方向发展!


  欲望是在做加法1+N,人生应该做减法1-N;一个人没经历过生死,是看不透、放不下的。一些人自以为横流的物欲,可以填满空虚的灵魂,无知地虚妄、虚伪、虚芜、虚假,到头来不过是:又如何!又如何?


  最后,以前段时间写的几句话,结束今天的话题。


  时过境迁物是人非终成空,修心养性静观笃定不成魔。此生不求大富贵,淡饭粗茶是安年。江湖有事江湖了,不羡鸳鸯不羡仙。


  来源:贺华煜先生

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贺华煜
简介
    贺华煜,山东枣庄人。曾用名冷雪、珮璇,号落雨轩主。自幼受家庭影响,1988年开始文学创作。1997年开始闯荡北京,辗转南北,历经多种身份:业务员、记者编辑、杂志主编、企划总监、运营总监、经营院长、总经理等职。创作歌手、歌词作家,现为世界华人音乐家协会会员。
2004年应邀南下发展,后进入中国民营医疗行业,从事医疗行业品牌策划及运营管理工作。...
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