美容院经营，不能光有一腔热情和干劲！

　　难做！这是许多美容院老板共同的心声。

　　《2016麦肯锡中国消费者调研报告》表明，当前，日渐成熟的中国消费者正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去，消费逐步开始向高端产品升级，并且越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。

　　很显然，美容院要重新发现、挖掘、再造消费场景，用情感、习惯维系和巩固用户纽带，唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣，让产品嵌入新一代年轻人的成长路线图。

　　著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师近期在应邀为北京某美容企业作实战培训时，讲到了《美容院未来发展的7大趋势》，可以给美容从业者带来不少启示：

　　1、过去靠员工体力，未来靠员工脑力；

　　2、过去靠员工加班，未来靠员工创新；

　　3、过去靠老板魄力，未来靠团队魅力；

　　4、过去靠金钱驱动，未来靠使命凝聚；

　　5、过去靠经验管理，未来靠流程复制；

　　6、过去靠产品独步，未来靠服务横行；

　　7、过去靠关系人脉，未来靠资源互联。

　　现在，满大街的美容院，表面看起来光鲜亮丽，挂着形象店、旗舰店、概念店、社区店的招牌，但实质上方法单调、招数陈旧，常常演绎着一幕幕死死生生的悲喜剧。

　　如今，面临市场的高度竞争，自己千辛万苦创办的美容院，如何才能站稳脚跟，体现自身的价值，在“你有我有全都有”的同质化模式中脱颖而出，这正是许多老板需要迫切解决的问题。

　　其实，在过剩经济时代，许多美容院在市场上遭遇挫折、履战履败，以至于杳无踪影、悄无声息，原因当然各种各样，但美容院自身没有表达出具体的利益与值得光顾的理由即定位上存在问题，也是不容忽视的重要环节。

　　如果一家美容院，光有技术和设备优势，面临众多如狼似虎的对手，缺乏准确的定位，其核心利益就不能传达到目标消费者，也就很难对市场产生连锁刺激作用，由此在市场上被动挨打也就不难理解了。为此，以下10种毛病要尽量去避免：

　　1、盲目跟风；

　　2、一味炒作；

　　3、鸡头情结；

　　4、贪大求全；

　　5、爱走捷径；

　　6、押宝经营；

　　7、重心失衡；

　　8、战略危机；

　　9、管理滞后；

　　10、创新乏术。

　　很显然，对于今后美容院的战略来说，目标不是做到多大多大，而是做精。以前的美容院是越做越宽，今后美容院一定是越做越深，要做就把一个行业做彻底、做极致、做到具备不可替代性，此时不仅牢牢抓住消费者和客户，更重要的是获得了定价能力。

　　傍晚时分，刚送走几位来大陆考察的英国朋友，突然手机响了。

　　我一看来电显示，号码来自哈尔滨，在通话中对方语气比较急促，原来是一位姓姚的女士在当地开了家专业SPA美容院。运作了五个月，投进去了100多万，愈到后来心里愈慌，为什么呢？

　　因为没有足够的客源来支撑，各项费用开支却在不断积累，而周围类似的美容院有好几家，想到这，晚上睡觉都不踏实。于是慕名找到了蓝哥智洋，想寻求改变的对策和方法。

　　不出我所料，姚女士碰到的问题是我早就预料到的，所以有今天的结果对此一点也不奇怪，想想看，自己辛辛苦苦创业，在许多事情都没有搞明白的情况下就匆匆忙忙上阵，想利利落落的赚钱、痛痛快快的发展，哪有那么容易的事啊。

　　姚女士之所以搞到今天较为“狼狈境地”，关键还在于她自己。

　　说白了，现在的传统生意并不好做，尤其是门槛不高的，只要到大街上走一圈，倒闭的比比皆是，“不是我不明白，而是这世界变化快”。

　　想想看，互联网时代了，如果没有新的东西，还是按照传统手法创业，不要说是举步维艰，而是死得很快，姚女士美容院经营的窘况，关键其实是对这六个字没有深入透彻的了解，即使了解了，但至少说没有用心去真正理解。

　　这个字看起来很简单，无非就是卖点、模式和服务。但要真正的实践好，是不容易的，因为它是一个系统性工程，通过电话交流发现姚女士的美容院恰恰在这方面犯了错误，不是吗？卖点不准、模式不清、服务不优等等，在此之外，她在产品选择上也有问题，说实在的，在这个时代这个社会缺什么都行，但最不缺的就是产品，这看起来有些戏说的成分，其实质也差不了多少。姚女士呢，同样追随别人，在厂家的几次三番洗脑下自身也搞不清楚就进了一大堆所谓高科技纯天然产品，为什么呢？

　　因为包装精美，试用了一下效果不错而且关键是优惠折扣很多，同时还配送大量的赠品和试用装等。你说，这怎么不让姚女士心动呢？

　　事实上，许多厂家往往会通过温情脉脉的面纱用笑里藏刀似的狡黠，实则把众多美容院变成了自己的仓库，产品看似流动了，不过最终归宿不是消费者而是美容院。

　　为此，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师特别提醒，这是一个消费者与美容院共创价值时代，价值不再仅仅关乎产品或服务，更重要的是消费者体验，产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。因此，美容院选择产品的标志除了功效，关键是有没有独到的概念和个性化的营销手段，在价格优惠以外，有没有更多可挖掘的人性化、娱乐化价值元素和文化内涵，如果没有，那就要慎重了，否则再多的钱都是打了水漂。未来美容院服务产品化将是重要的趋势，通过技术化、产品化的工作提升营销管理的效率是提升美容院商业价值的基础。

　　美容院，温柔的杀手？

　　在互联网时代，许多商业模式都在创新和变革中，美容院顶层设计、营销诉求、消费培育和情感体验也要转型了，否则，光靠以往经验主导的做法和手段就out了。

　　其实，在过剩经济时代，许多美容院在市场上遭遇挫折、履战履败，以至于杳无踪影、悄无声息，原因当然各种各样，但美容院自身没有表达出具体的利益与值得光顾的理由即定位上存在问题，也是不容忽视的重要环节。

　　如果一家美容院，光有技术和设备优势，面临众多如狼似虎的对手，缺乏准确的定位，其核心利益就不能传达到目标消费者，也就很难对市场产生连锁刺激作用，由此在市场上被动挨打也就不难理解了。

　　君不见，在当今狂热的“携美挖金”的热潮之下，一家家美容院，生活馆、养颜坊、休闲中心等如雨后春笋般遍布大江南北。

　　于是乎，“美容经济”成为了地产经济后的又一热门话题，同时也成为了中国继房地产、汽车、旅游和电子通讯之后的第5大消费热点。

　　美容业与日化、保健品等其它相关行业的不同之处在于，美容行业并不特别注重产品的知名度，几乎没有大众媒体的广告投放，它的基本运作模式是：厂家制造产品，通过省市级代理商及推广加盟的方式分销到各个美容院，再由美容院的美容师以向顾客销售产品或提供护理项目的方式开推广产品。

　　纵观中国美容行业风风雨雨二十几载，美容院由最初的发廊型一直发展到现今的专业型、休闲型，消费者也由最初的观望、尝试，到今日的追捧、质疑，难怪会有众多的生产企业发出“成也美容院，恨也美容院”之感，也难怪会有众多的爱美人士发出“爱也美容，恨也美容”之叹。

　　据报道，我国的美容业在20世纪80年代末开始萌芽，经过二十多年的培育与发展，市场容量已经达到2000多亿人民币，未来还将以每年20%的速度增长。如此巨大的市场空间，引得无数的投资者纷纷进入美容行业，以期挖掘到属于自己的那一桶金。

　　诚然，作为企业而言，美容院是企业展示产品、展示美的窗口；作为消费者，美容院是消费者创造美、延续美的场所；而作为美容院，则是集生产企业、消费者宠爱于一身的“骄客”。

　　事实上，把美容院比做是一把“三刃剑”，似乎并不为过，如果这把剑舞动得好，企业品牌的生命力得以加强巩固，消费者可以得到其所希翼的“美”，美容院则是可以发展与利益相得益彰，这是一个三赢的大好局面；相反，如果这把三刃剑舞得不好，那么结局往往只有一个：伤了企业，坑了消费者，加速美容院的灭亡。

　　然而遗憾的是，放眼整个美容业，能够意识到这一点的美容院业主们似乎并不多，他们多的是只一味追求眼前的经济效应，急功近利，甚至不惜牺牲生产企业和消费者的利益。美容院的暴利黑幕、诚信危机频频发生，严重影响了美容院的形象，制约了美容业的发展，无怪乎，众多的业内人士一致批判美容院为美容业内“温柔的杀手”。

　　美容院经营中的五大问题

　　中国美容院的发展，走入今天的困局，是一个必然。

　　我国美容业是一个自发产生、自行发展的行业，目前涉及工商、税务、质监、卫生等多个管理部门，多人管理就等于无人管理是我国官僚机构的通病，正因为没有一个强有力的统一管理机构，既无法可依，又无章可循，所以全国各类美容服务机构所使用的美容技术自成一派，五花八门；各机构、各店面自创标准，自行其事。

　　另一方面，信息的不对称，也是催生美丽产业暴利行为存在的根源。

　　中国美容行业潜在的种种弊病，是由于行业长期存在的“管理真空”而日积月累体现出来的，以至今日严重阻碍了行业的发展。

　　这些弊病归根到底，集中体现在如下方面：

　　一、 企业委曲求全，缺失监管尚方宝剑

　　前面提到，美容院是生产企业分销化妆品企业美容产品的最重要渠道，企业为了搞好与这些加盟商的关系，对他们是百般忍让，有求必应，产品培训是免费的，搞搞促销是要收费用的，赠品是多多益善的，美容院是尽可能的提出最多的要求，来满足自己的盈利需求。

　　相反的，化妆品企业对于美容院业主的一些不规范行为，如擅自抬价，虚夸功效等，却是充耳不闻，或是睁一只眼闭一只眼，只怕一个不小心，惹恼了这些分销商，不进自己家的产品，那就得不偿失了。

　　这些小问题，只要不太严重，能忍则忍了，如此一来，更是高涨了部分美容院业主的气焰，出现低价高卖乃至天价产品，自然不足为奇。

　　而有关部门的监管不利，也促使这样的事情一再发生，只有当事态扩大，闹上报纸和杂志广大的消费者才知道，哦，事情原来是这样的，这时再出马管理，又有什么用呢？

　　（未完待续）