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民营医院如何打造自己的产品特色?这篇文章讲透彻了

作者: 于海博 19年11月07日 阅读:1014 来源: 原创

  医院在进行产品设计的时候,不但要关注到患者的显性需求,更要关注到患者的隐性需求。只有同时满足了这两个需求,才能体现医院的产品特色,真正实现患者满意。


  《全程医疗服务模式》——如何打造产品特色?


  医院应该怎么去做产品设计?医院在进行产品设计的时候,不但要关注到患者的显性需求,更要关注到患者的隐性需求。只有同时满足了这两个需求,才能体现医院的产品特色,真正实现患者满意。


  01 一个中心


  “一”就是一个中心,医院在未来发展中要始终以患者为中心。


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  因为大多数医院的经营模式,都是有什么专家人才就做什么治疗项目。过多的以医院、医生为中心,并没有真正考虑到患者的核心诉求,没有考虑到患者需要什么,医院就要提供什么。


  因此,医院一定要转变经营思路,要从现在“以医院为中心”转变成”以患者为中心“的思路去经营。


  02 产品设计的三个定位方式


  第一定位:病种,开设什么科室、做什么病种。要考虑到容量和频率。


  第二定位:地域,要考虑到地域半径,医院所辐射的半径有多大。


  第三定位:人群,目标客户群。要考虑这类客户在需要就医时,是否有决策权,以及他们看病时的流向都去了哪些医院。


  所以,医院一定要关注到这三个焦点。


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  03 产品设计的四大要素


  到商店去消费的人,一般可以分为两个角色——客户和用户。付钱的人,我们称之为客户,没有付钱但是也使用了该产品的人,我们称之为用户。这是客户和用户两者的区别。


  分析一下,当医院在做营销的时候,是应该先打动客户,还是要先打动用户?


  一定是要先打动客户,再打动用户。


  营销有两个本质——吸引和保留。吸引新患者,保留老病人。


  医院经常所犯得错误就是,经常做到了打动老用户,但是并没有做到营销新客户,或者过多的关注新客户,没有真正打动老用户。医院一定要受到这个启发,在做产品设计的时候一定要清楚谁是客户、谁是用户。


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  对谁说?


  有一家做口腔科的医院,为了做好整合营销。联合一所小校做“牙齿正畸”活动,给学生做了健康教育知识的科普,也是投入了不少的成本。但是收获效果并不好,没有多少小孩到医院去做正畸。


  他的错误就在于营销目标不准确。应该是去打动学生家长的,而不是给学生做健康教育,因为学生是否去进行牙齿正畸的真正决策权在家长手里。


  类似这样的情况,在医院里面是很常见的。有老人去医院看病,通常都会有子女陪伴。如果做完各项检查之后,病情比较严重需要住院治疗的话,老人一般是会拒绝的,一是因为他觉得住院看病连累家人;二是看病需要花钱(自己又没有经济来源),怕儿女不同意治疗。但如果这时候子女也说不住院治疗了,那老人心里肯定也不好受。实际上,老人是愿意接受住院治疗的。


  这个时候,医院就应该去给老人的子女做工作,也就是说要做客户的工作,因为这个时候肯定是老人的子女要付钱。当老人住院之后,就一定要去打动老人,做好各项服务。


  要给患者留下一个好的就医体验。这样如果他下次还需要住院治疗的话,那他肯定会优先主动选择我们医院。也有可能不仅仅是重复就医,还会帮医院转介绍。


  医院去做老年体检套餐也是一样的,不能只跟老人去讲,而是更多地要跟老人的子女去介绍。因此,医院要分清楚对谁说,这一点是很重要的。


  你要啥?


  “你要啥?”是指医院一定要了解客户的显性和隐性两大诉求。并且隐性诉求会直接影响到显性诉求。就如同“冰山效应”。


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  以做老年体检套餐为例,子女之所以愿意花钱给老人买套餐。显性诉求是为了让老人清楚地了解到自己的身体健康状况,做到有病早治、无病早防。隐性诉求就是尽孝。真正可以说服和打动子女的,一定是尽孝,有一颗孝心。


  所以不但要关注客户的显性诉求,还必须要关注到他的隐性诉求。医院在做广告宣传的时候,一定要把“表达孝心”和“体检功能”都表现出来,那么就会更有效的促进成交。


  我是谁?


  “我是谁?”是指医院要做好自我定位。


  医院要清楚自己是干啥的,医生也清楚自己的主要职责。


  给你啥?


  “给你啥?”是指医院要明白自己的哪些特色,是可以满足患者需求的。如果医院不清楚这一点,那么就不能把自己的产品更好的推荐给患者。


  以上是对医院产品设计的四大要素,针对病人来说,是非常重要的。


  如果医院能够清楚地了解到这个逻辑关系,以后医院在做产品设计、促销产品的时候,就知道该怎么去入手了。


  医院要怎么去塑造自己的产品特色呢?


  要做到产品差异化,也就是培育医院的核心竞争力。


  第一点:“人无我有”;要做别家医院没有的特色产品。


  第二点:“人有我精”;别家医院也有的产品特色,自己医院要能够做到更加突出。


  第三点:“人精我喊”;医院要把自己的优势说出来,让大家了解到医院的特色。


  第四点:“人喊我转”;其他医院也开始模仿,这时候医院就需要学习新的技术,去建立新的产品特色。


  这四点内容就是医院塑造核心竞争力的方法。


  来源 | 医界洞察


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于海博
简介
于海博 男,复旦大学公共卫生学院医学管理硕士,医疗卫生行业管理培训实战型专业讲师,对民营医院运营管理、营销策划、团队建设和绩效管理模块有较为深入的研究,辅导医院超过30家。
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