医院在进行产品设计的时候，不但要关注到患者的显性需求，更要关注到患者的隐性需求。只有同时满足了这两个需求，才能体现医院的产品特色，真正实现患者满意。

　　《全程医疗服务模式》——如何打造产品特色？

　　医院应该怎么去做产品设计？医院在进行产品设计的时候，不但要关注到患者的显性需求，更要关注到患者的隐性需求。只有同时满足了这两个需求，才能体现医院的产品特色，真正实现患者满意。

　　01 一个中心

　　“一”就是一个中心，医院在未来发展中要始终以患者为中心。

　　因为大多数医院的经营模式，都是有什么专家人才就做什么治疗项目。过多的以医院、医生为中心，并没有真正考虑到患者的核心诉求，没有考虑到患者需要什么，医院就要提供什么。

　　因此，医院一定要转变经营思路，要从现在“以医院为中心”转变成”以患者为中心“的思路去经营。

　　02 产品设计的三个定位方式

　　第一定位：病种，开设什么科室、做什么病种。要考虑到容量和频率。

　　第二定位：地域，要考虑到地域半径，医院所辐射的半径有多大。

　　第三定位：人群，目标客户群。要考虑这类客户在需要就医时，是否有决策权，以及他们看病时的流向都去了哪些医院。

　　所以，医院一定要关注到这三个焦点。

　　03 产品设计的四大要素

　　到商店去消费的人，一般可以分为两个角色——客户和用户。付钱的人，我们称之为客户，没有付钱但是也使用了该产品的人，我们称之为用户。这是客户和用户两者的区别。

　　分析一下，当医院在做营销的时候，是应该先打动客户，还是要先打动用户？

　　一定是要先打动客户，再打动用户。

　　营销有两个本质——吸引和保留。吸引新患者，保留老病人。

　　医院经常所犯得错误就是，经常做到了打动老用户，但是并没有做到营销新客户，或者过多的关注新客户，没有真正打动老用户。医院一定要受到这个启发，在做产品设计的时候一定要清楚谁是客户、谁是用户。

　　对谁说？

　　有一家做口腔科的医院，为了做好整合营销。联合一所小校做“牙齿正畸”活动，给学生做了健康教育知识的科普，也是投入了不少的成本。但是收获效果并不好，没有多少小孩到医院去做正畸。

　　他的错误就在于营销目标不准确。应该是去打动学生家长的，而不是给学生做健康教育，因为学生是否去进行牙齿正畸的真正决策权在家长手里。

　　类似这样的情况，在医院里面是很常见的。有老人去医院看病，通常都会有子女陪伴。如果做完各项检查之后，病情比较严重需要住院治疗的话，老人一般是会拒绝的，一是因为他觉得住院看病连累家人；二是看病需要花钱（自己又没有经济来源），怕儿女不同意治疗。但如果这时候子女也说不住院治疗了，那老人心里肯定也不好受。实际上，老人是愿意接受住院治疗的。

　　这个时候，医院就应该去给老人的子女做工作，也就是说要做客户的工作，因为这个时候肯定是老人的子女要付钱。当老人住院之后，就一定要去打动老人，做好各项服务。

　　要给患者留下一个好的就医体验。这样如果他下次还需要住院治疗的话，那他肯定会优先主动选择我们医院。也有可能不仅仅是重复就医，还会帮医院转介绍。

　　医院去做老年体检套餐也是一样的，不能只跟老人去讲，而是更多地要跟老人的子女去介绍。因此，医院要分清楚对谁说，这一点是很重要的。

　　你要啥？

　　“你要啥？”是指医院一定要了解客户的显性和隐性两大诉求。并且隐性诉求会直接影响到显性诉求。就如同“冰山效应”。

　　以做老年体检套餐为例，子女之所以愿意花钱给老人买套餐。显性诉求是为了让老人清楚地了解到自己的身体健康状况，做到有病早治、无病早防。隐性诉求就是尽孝。真正可以说服和打动子女的，一定是尽孝，有一颗孝心。

　　所以不但要关注客户的显性诉求，还必须要关注到他的隐性诉求。医院在做广告宣传的时候，一定要把“表达孝心”和“体检功能”都表现出来，那么就会更有效的促进成交。

　　我是谁？

　　“我是谁？”是指医院要做好自我定位。

　　医院要清楚自己是干啥的，医生也清楚自己的主要职责。

　　给你啥？

　　“给你啥？”是指医院要明白自己的哪些特色，是可以满足患者需求的。如果医院不清楚这一点，那么就不能把自己的产品更好的推荐给患者。

　　以上是对医院产品设计的四大要素，针对病人来说，是非常重要的。

　　如果医院能够清楚地了解到这个逻辑关系，以后医院在做产品设计、促销产品的时候，就知道该怎么去入手了。

　　医院要怎么去塑造自己的产品特色呢？

　　要做到产品差异化，也就是培育医院的核心竞争力。

　　第一点：“人无我有”；要做别家医院没有的特色产品。

　　第二点：“人有我精”；别家医院也有的产品特色，自己医院要能够做到更加突出。

　　第三点：“人精我喊”；医院要把自己的优势说出来，让大家了解到医院的特色。

　　第四点：“人喊我转”；其他医院也开始模仿，这时候医院就需要学习新的技术，去建立新的产品特色。

　　这四点内容就是医院塑造核心竞争力的方法。

　　来源 | 医界洞察